「販促は１日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルーオーシャンオフィス！
本日取材させていただくのは、東京都杉並区高円寺の美容室M様。
オーナーのSさんは、2017年に紙ペンセミナーに参加し、技売り100万円(税抜)を年間キープして、2018年に表彰となりました。
その後、2020年のコロナ禍を経て5年・・。
驚きの成長を遂げていました！
◆週休二日8時間労働を実現！
◆月平均売上げ100万円台→126万円へ！
◆平均客単価3,500円アップ！8,200円→11,700円！
◆年商1,200万円→1,530万円
※全て技売のみ（税抜）
今から5年前の表彰の時、Sさんはこんなことを言っていました。
今後も、ひとり経営のスタイルを貫いて行こうと思います。
週休二日、技売り120万を目指し、それをキープ出来れば、それ以上にもっと稼ぎたいとは思っていません。
売上を上げるというよりかは、今よりお休みを増やして、プライベートをさらに充実させていきたいです！
当時このような目標を語ってくれたSさんですが、 この５年間の道のりは簡単ではなかったようです。
実はコロナ禍で、100万を割り込む日々もありました・・・。
多くの人が精神的に辛かったあの時を、一体どうやって乗り越えてきたのでしょうか。
Sさんの思考やマインドなど、成功の裏側を詳しくお伺いしてきました！
川田：
本日は東京の高円寺、M美容室のSさんのお店にお邪魔しております！
2018年に表彰させていただいて、あれから5年、さらに成長されてきたSさんに2度目の表彰をさせていただきたいと思います！
おめでとうございます！
Ｓさん：
ありがとうございます！
奇跡の数字ですね。
当時から考えたら、自分でも信じられない数字です！
――前回の表彰（実績と理由）について
川田：
前回の表彰から5年経ちました！
当時、1人で技売りのみで税抜き100万円を達成し、それを1年継続されたことについて、表彰させていただきました。
お店をオープンしてからは、どのくらいが経ちましたか？
Ｓさん：
１７年が経ちました。
川田：
当時のことを思い出していただいて、少し教えてください。
紙ペンセミナーに、一番最初に参加した時に悩んでいたことを覚えていますか？
Ｓさん：
当時、一緒に働いていたスタッフの再来店率が悪く、そこをなんとかしたいと悩んでいました。
それと、当時は売上の波が激しかったので「12月より暇な1・2月の方が、売上が上がる！」と聞いて、セミナーに興味を持ちました！
川田：
そうでしたね！
Ｓさん：
「12月より暇な1・2月の方が、売上が上がる・・」
「それ、ほんとか？？？」って、それを確かめに行った感じでした。
それまでなんとなく経営できてしまっていたのですが、「なんとなく」に限界がきているのも感じていました。
川田：
最初、かなり疑ってましたよね？（笑）
Ｓさん：
そうでしたっけ？（笑）
でも、聞いてみたら、「あ、なるほどな」って！
ものすごい理にかなったコツコツ系でした（笑）
教わった通り実践してみたら、実際12月と1月がほぼ変わらない売上になりました。
川田：
それで、当時はまだ月6日休み、9時間の営業時間ではありましたが、年間を通して100万を達成し、 表彰させていただきました。
Ｓさん：
そうでしたね！
今と比べると、かなり働いていましたね！
――二度目の表彰（実績と理由）について
川田：
今回の表彰ですが、現在は週休二日、8時間労働を遂に実現！
営業日数も営業時間も当時より短くした上で、なんと技売のみ税抜で月平均126万円を叩き出しています！
素晴らしいですね！
ひとり経営、週休二日、8時間労働で120万を超えるのは至難の業です！
Ｓさん：
ありがとうございます！
おかげさまです！
川田：
この5年間を振り返ってみて、いかがですか？
Ｓさん：
そうですね。
コロナのあった2020年から、本当に大変でした。
緊急事態宣言の時は売上もガッツリ落ちて、数字見るだけで恐ろしかったですね…。
2018年に表彰いただいて、2019年も平均100万を超えたんですけど、2020年にコロナが来て、100万を割りました。
その後2021年も、100万に届かなくて苦しみました。
川田：
コロナでお客様の流れも動きも、だいぶ変わりましたからね。
Ｓさん：
思い出したくもない日々ですね…。
元々スタッフ6名でやっていたこともあるテナントなので、家賃も高いし、本当にキツかったです。
川田：
実は、今回表彰に選ばせていただいた理由の一つが、その厳しい状況からの見事な脱出劇なんです！
Ｓさん：
そうなんですか！
週休二日、8時間労働で120万かと思ってました！
川田：
もちろんそれもありますが、そこまでの苦労を讃えたいと思っています。
コロナ以降、苦しんでいる経営者さんもいると思いますので、何を取り組んできたのか？どんな考え方で乗り越えてきたのか？
そのあたりをぜひお聞かせいただければなと思います。
Ｓさん：
了解しました！
――決して順調ではなかった道のり
川田：
この５年間の苦労と言えば、まずコロナですよね。
2019年の時は、100万超えてましたよね？
Ｓさん：
そうですね！
100万超える月が続いて、このままいくのかなって思っていたらコロナがきて・・。
ひどい月は60万とかでしたね。
川田：
2020年の3月から80万、60万、50万って落ちていきましたね。
Ｓさん：
コロナで一時的に来なくなった結果、失客しましたね。
1ヶ月半周期のお客様が、4か月、5か月って、だんだん失客していったというか…
川田：
あの時、この世の終わりみたいでしたもんね。
Ｓさん：
そうですね～
なんかもう、何をしても無理なんだろうなって感じてました。
お客様が来れば気も紛れるんですけど、1日1人とかになると、ほんと気持ちが滅入っちゃって…
でも、川田さんの30日動画を見て、やれることをやろうって思って行動してました！
川田：
見ていただきありがとうございます！
売上が戻らず、辛い2020年でしたね。
Ｓさん：
そうですね。
結構、ご年配のお客様が失客しました。
落ちた売り上げ元に戻すのが大変で、そこがとても苦労しました。
川田：
でもそんな中、週休二日8時間労働に切り替えましたよね？
Ｓさん：
ずっとやろうと思っていたんですけど…「今しかない！」って思って！
お客さん来ないしいいやって(笑)
コロナの時に切り替えました。
川田：
ピンチの中でチャンスを見出したんですね！
週休二日は火水休みでしたっけ？
Ｓさん：
そうですね、火水休みで10時から18時の8時間営業にかえました。
川田：
なかなか100万に戻すことができなくて、2021年も平均100万は切っていて…
2022年で少し巻き返して、平均107万。
二年かけて、やっとコロナ前に戻した感じですね。
Ｓさん：
そうですね〜長かったなぁ。
――コロナ禍での取り組みについて
川田：
実際にコロナ禍で、どんな事に取り組んできましたか？
Ｓさん：
二ヶ月に一度、DMをきちんと定期的に出し続けました。
「戻ってきて」というよりは、「忘れないで！」って気持ちで出してました。
川田：
コロナ以降3年間、ずっと出し続けていたんですね。
すごいな～。
その他には、何を取り組みましたか？？
Ｓさん：
来店促進のために、くじびきもやってます！
そもそも総客数が減ってるし間延びしちゃってたので、失客防止や再来店の対策には、特に力を入れてきました！
川田：
うんうん。
Ｓさん：
あと、既存のメンズのカットメニューを改定しました。
カット料金を2021年7月に5,500円(税抜)だったものを、通常・ヘッドマッサージ・育毛の3つのメニューに分けて、6,000円、7,000円、8,000円(税抜)の料金設定にしました。
その時、女性のカット料金も一緒に6,000円に上げました。
川田：
メンズも女性も料金を値上げするのは、勇気がいりましたか？
Ｓさん：
全然勇気いりませんでした(笑)
他の紙ペン受講生の方々の、鬼の改革を見ていたので！
川田：
では、仲間が改革をしている姿を見てたからできたという事でしょうか？
Ｓさん：
そうですね。
周りに誰も改革してる人がいなかったら、足踏みしちゃってできなかったと思います。
実際に改革して料金上げましたけど、何も問題は起きなかったです。
川田：
コロナ中に値上げするって、一般的には頭おかしいって言われそうですよね(笑)
普通、安くやってどうやってお客さんを守るかって考えるのが一般的じゃないですか。
Ｓさん：
そうですね。
でも、自分のカット5500円って、理想の時間単価に見合ってなかったんですよね。
川田：
なるほど。
ただ、ここまで料金改定などをしていい感じで改革していきしたが、ただ一つ、大きな問題があったんですよね・・・。
Ｓさん：
そうなんです！
総客を増やすための新規集客に大苦戦して・・。
うちのお店は、そこが一番の課題でした！
――新規集客に苦しんだ日々
川田：
Sさんがチラシ撒き始めたのって、いつでしたっけ？
Ｓさん：
コロナ以前にも2019年3月から撒いていましたが、コロナ以降再開したのは2021年の4月ですね。
結果は、1万枚撒いて1人でした。
2019年は月平均3人、2020年も月平均3人、2021年は月平均2人。
頑張って撒き続けているのに、集客数は下がっていってました(涙）
川田：
周りはもっと呼べてる人がいる中で、どんな気持ちでしたか？
Ｓさん：
焦っても仕方ないんでしょうけど、何がいけないのかも自分でわからないし、頑張っているのに悔しかったですね！
出口の見えないトンネルにいるようで、本当に辛かったです。
川田：
そうですよね。
Ｓさん：
でも、振り返ってみると、2019年の3月に出した初チラシで、1万枚撒いて1人だったんですが、
その時来てくださった方が、1.5ヶ月周期でご来店くださっていて、お店の売上ナンバーワンになってくれてるんです！
川田：
それはすごいですね！
2年近く集客が思ったように結果が出ませんでしたが、その初チラシの経験が、チラシ集客を諦めないで続けてこれた原点なのでしょうか？
Ｓさん：
それも大きいですね。
チラシ新規は少ないながらも月に２、３人は来てくれていたので、長く通っていただけるよう取り組んできました！
新規のお客様を絶対に固定客に繋げようと、必死で取り組んできました。
川田：
しかもなんと！
チラシの固定率が、驚異的な数字と聞きました！
Ｓさん：
2020年12月から、チラシのお客様は100％固定しています！
集客にお金もかかっていますが、その分残ってくださっています！
川田：
す、す、す、すごいっ！
Ｓさん：
数をこなす仕事ではなく、紙ペンセミナーで教わった通り、年代やお悩みなどのターゲットを絞って集客して、新規のお客様のお話を丁寧に聞いて、お悩み解決のお手伝いをして差し上げる。
この一連の流れが大事なんだと思います。
川田：
素晴らしい！
――チラシ集客が好転したきっかけ
川田：
数少ない新規集客でしたが、固定率は高まりましたね。
さらに、チラシの大きな改善を始めたんですよね。
Ｓさん：
そうなんです。
川田さんに相談しながら、髭を剃ってみようとか、あれを直そうとか、これを直そうとか、本当に色々テストしながら改善してきました！
川田：
色々テストしましたよね〜。
その後、2022年の11月に出したチラシで、やっと5年間の暗黒時代から抜け出しましたね！
Ｓさん：
はい！
川田さんから、「奥さんとツーショットの写真を載せなよ！」って言われて、それまでずっと自分1人だけのプロフィール写真だったのを、奥さんに協力してもらってツーショットで出しました。
そしたら、今まで鳴かず飛ばずだったチラシが、出して2週間で、8名もお問い合わせがあったんです！
川田：
覚えてますよ！
ここまで手を尽くして、それでもお客さんが来ないっていうのは、男性一人の所にご年配の方は行きづらいんじゃないかって仮説を立てて、奥様とのツーショットを載せてみよう！とアドバイスさせていただきました。
手書きの文字も、奥様の字で書いていただいたんですよね。
Ｓさん：
はい、川田さんにも奥さんにも感謝です！
川田：
12月は何名でしたか？
Ｓさん：
12月は7名です！
この時の方たちも、今もずっと来てくださってます。
1月は6名。
2月は5名。
3月が忙しすぎてお問い合わせが8名あったんですけど、この月に来れたのが2名。
3名は4月に来てもらい、4月は合計8名でした。
川田：
この半年で平均7名、今までの倍の集客ですね！
Ｓさん：
はい、本当にありがとうございます！
川田：
昨年2022年にチラシの反応が出始めてから5ヶ月目で、今年の3月には過去最高売上げを叩き出しましたね！
Ｓさん：
お陰様で、過去最高の144万円でした！
川田：
税抜き？
Ｓさん：
税抜きです。
なので、税込だと150万を越えました。
川田：
去年の10月106万、11月100万。
その半年後140万。
この経った半年で、月平均40万くらい上がっちゃています！
Ｓさん：
ほんと、11月からのチラシで来ていただいたお客様は、来店頻度が早いんですよ。
川田：
チラシの方々が全員固定してくれて、月に1回来ていただいている。
そのおかげで、たった半年で40万も上がってるという事ですね！
Ｓさん：
はい、本当にありがとうございます！
川田：
でもね、これ読んでいる方々は勘違いしてはいけないのが、新規が取れたから半年で40万上がった訳ではないんですよ。
新規に苦戦していた時の２年間で固定率を高められたからこそ、急成長したという裏側をしっかりと見なければいけません。
その苦労があってこその成果だし、そこが、今回Sさんを表彰させていただく一番のポイントだったんですよ。
Ｓさん：
ほんと、心が折れそうになったことは何度もありました。
――辛い時の乗り越え方
川田：
ぜひ、その時の気持ちを聞かせていただけますか？
Ｓさん：
正直、チラシを出すお金がもったいないなって思ってました。
1回出すと6万弱かかるんですよね。
2人来てくれればまあいいかなとは思ってたんですけど、「0人」の月もあったので、バラ撒いてるだけだなって。
でも、コロナで総客数減っていたので、勿体ないと思いながらも、1人でも呼んで少しでも数字をコツコツと上げるためには、やらなきゃいけないなっていう気持ちで取り組んでいました。
川田：
大抵の人は、その状態になったら諦めると思うんですよ。
今チラシで呼べている人だって、いつ集客がストップするか分からない。
これからチラシを撒く人だって、いずれそういう状況が来るかもしれない。
そんな時は、どういう心構えで立ち向かったらいいと思いますか？
Ｓさん：
川田さんもおっしゃっていたように、上手くいかない時、適切な改善を繰り返せば、いつかは当たりがくるはずなんですよ。
ただ、いつ来るかはわからないですよね。
辞めてしまったら、絶対に結果はでないので、少ない中でも戻ってくるお客さんがいることをモチベーションにして、撒き続けた方がいいです。
1人でも2人でも来てくれて、固定客になってくれて、3回来てくれればチラシ代なんて回収できるんですよ。
川田：
来てくれた方にフォーカスするという事ですね！
例え10,000枚で1人だとしても、ですよね！
Ｓさん：
そうです！
なので、ちゃんとお悩みがある人を呼ぶことと、来ていただいたお客様を確実にリピートさせることが大切です。
――1人美容師で100万の壁
川田：
100万までは行っても、120万、140万って数字があがっていくのって、簡単じゃないと思うんですよ。
しかも、週休二日・8時間営業の中でやっていくのは。
Ｓさん：
簡単ではないですね～。
まずは紙ペンセミナーで学んだ、時間単価を6,000円のセットメニューを松竹梅で作って、既存のお客さんを移行しながら少しずつ値上げをしていけば、100万までは上がると思うんですよね。
川田：
そうですね。
Ｓさん：
ただ、100から120万ってなると、そういう内部の改革だけじゃ難しくなってくるんですよね。
そこで必要になるのが新規集客なんですけど、僕はそこでつまづいたので100万円台をうろついていました…
それが、チラシでお客さんを呼べるようになったら、一気に上昇しましたね。
川田：
うんうん。
Ｓさん：
そうやって理想の新規集客をしてお客さんの入れ替えができないと、120万ってなかなかしんどいと思います。
120万を内部改革だけでやろうとすると、既存客をガッツリ値上げしなくちゃいけなくなるし、そうすると、失客しちゃうと思うんですよね。
川田：
理想のお客様を集めて、お客様の入れ替えができるかがポイントですね！
あと、予約の取り方も重要ですよね？
Ｓさん：
予約の取り方も重要ですね！
チラシで来たお客様はほとんど次回予約されていきます。
川田：
既存のお客さんはどうですか？
Ｓさん：
やっぱり既存のお客様は、再教育しづらいですね…
新規のお客様にはしっかり説明すると、すんなり次回予約してくれます。
この半年で成長できたのは、この新規の次回予約も大きいと思います！
川田：
今、チラシ集客に限らず新規集客で悩んでいる人もいると思うのですが、何かメッセージをいただけますでしょうか。
Ｓさん：
チラシに関していうと、チラシ撒いて1回や2回なんかで、「来ない」「来ない」って嘆いてんじゃないよって思います(笑)
川田：
経験してきた人の言葉は重いですね！
Ｓさん：
あ、僕、川田さんの名言、取っておいてあるんですよ！
川田：
え、どれですか？
Ｓさん：
「過去と他人は変えられない。変えられるのは自分と未来。」
これ、いいですよね。
めげそうになったときは、この川田さんの名言を読んでるんです。
今の俺にはこの言葉だなって、その時のメンタルで響く言葉も変わるんですよね。
川田：
確かに。
その時の自分の状況によって、響く言葉って変わりますよね。
Ｓさん：
あと、「他人とではなく去年の自分と比較しよう」
これも本当に励まされました！
「自分は呼べてないのに、なんで他の人はこんなにチラシで呼べるんだ」って、どうしても他人と比べちゃうんですよね～。
そんな時にこの言葉を見て、救われました！
ほんと、これらはみんな宝です！
――今後の目標を聞かせてください
川田：
では最後に、今後の目標を教えてください。
今後、ビルの建て替えに伴う移転の話しもあるとお伺いしました。
Ｓさん：
このテナントの立て替えで、もしかすると近いうちに移転しなければいけなくなるかもしれません。
移転先は、チラシを撒いている地域かこの近くかまだ悩んでいます。
川田：
そうですか。
でも移転を余儀なくされても、このコロナ禍からの3年で鍛えられたマインドと自信があれば乗り越えられそうですね！
Ｓさん：
不思議と移転の怖さはないです。
お客様が減ったら、また今のようにコツコツ集めればよいだけですからね！
川田：
心強い言葉ですね！
売上や生活面に関してはいかがですか？
Ｓさん：
今年、48歳になるんですよね。
子供も20歳と17歳で段々と手がかからなくなって、これからは夫婦の時間が増えてくると思うんです。
なので、これからガツガツ売り上げを上げて稼いでいくっていうよりも、数字は今の数字をキープしながら、自分の身体が無理のないように働いて、
これからは、もうちょっと奥さんとの時間を考えていきたいなって思ってます。
川田：
男性美容師は息が短いなんて言われますが、みんなが憧れるような素敵な美容師人生ですね！
2020年のコロナがきてからの改革と、諦めず継続して結果を残したＳさんに、2度目の表彰をさせていただきました！
貴重なお話を聞かせていただき、ありがとうございました！
本当におめでとうございます！
Ｓさん：
こちらこそ、ありがとうございました！
結果だけを見れば、誰しもが羨むような数字。
しかし裏側を覗けば、様々な苦労を乗り越えての今があります。
今回のSさんも、コロナ禍からの回復と新規集客の確立、この二つの大きな課題を克服し、今の状況を掴み取りました。
理想を手にするまで決して諦めない忍耐力とマインド、とても学びになりましたね！
あなたも自分の未来を諦めず、理想を叶えるためにチャレンジしていきましょう！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
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