本日取材させていただくのは、千葉県柏市の美容室A様。
オーナーのSさんは、2019年に紙ペンセミナーに参加した後、技売り100万円(税抜)を年間キープして、2020年の年末に表彰となりました。
あれから3年半・・
さらに驚きの成長を遂げていました！
◆月6日休み10時間労働→週休二日8時間労働へ！（月64時間削減）
◆月平均売上げ100万円→127万円へ！
◆平均客単価9,611円→14,967円！（5,300円UP！）
◆年商1,120万円→1,500万円
※全て技売のみ（税抜）
前回の表彰の際、次の目標は「週休二日8時間労働で120万」と目標を掲げていたSさん。
なかなか目標が達成できずに苦しんだ時期もあったようですが、３年半掛けて、ひとり経営の最高峰まで到達しました！
今回は、週休二日8時間労働で120万を達成するまでの苦労と、辛いことがあった時、どうやって乗り越えてきたのかを詳しくお伺いしてきました。
川田：
今日は、千葉県柏市の美容室Aさんのお店にお伺いしています！
今回2回目の表彰になります！
Sさん、おめでとうございます！
Sさん：
ありがとうございます！
川田：
前回訪問したのがコロナ真っ只中の2020年でしたから、あれから3年半も経つんですね。
Sさん全然変わってませんね〜！
Sさん：
そうですか〜？
歳とりましたよ〜（笑）！
川田：
初めてセミナーを受けたのが2019年。
前回はまだ新規集客をやっていない状況で、既存顧客への対策だけで成果を出されましたよね。
Sさん：
はい。紙ペンセミナーで習ったDMや年間会員制度などを取り入れることで、1人経営で月商100万円まで行きました！
でも、新規集客にはまだ本格的に取り組む前でしたし、月6日休みで10時間働いて作っていた数字だったので、まだまだ、満足いく状況ではありませんでした。
川田：
でも、あれから3年半！
いよいよひとり経営で年間通して平均120万円（税抜）を超え、年間の技売りで「1,500万（税抜）」に到達しました！
しかも、週休2日・8時間労働の働き方改革も行いましたので、※時間生産性で考えたらなんと、4,166円→6,818円ですので、1.6倍です！驚きの成長です！！
（※「時間生産性って何？」「計算方法がわからない・・」という方は、紙ペンセミナーで勉強できますよ＾＾）
1人経営の中でもかなりの数字だと思いますので、今回2回目の表彰に選ばせていただきました！
Sさん：
本当に川田さんのおかげです！
ありがとうございます！
――表彰後も販促を続けてきた理由
川田：
前回の月商100万円で止まることなく、表彰後も経営改善をコツコツと続けてこれらた理由は何でしょうか？
Sさん：
2019年、初めて紙ペンセミナーに参加したときに、川田さんに一人経営で120万達成している方を紹介してもらったんですよね。
そこで、「1人でも売上120万作れるんだ！」ということを知って、まず100万円の目標を達成したら、次は120万を目指そうって思ってたんです。
自分にも出来るのかなっていう目標になりました。
川田：
お〜、他の紙ペン受講生の実績が、Sさんが頑張るモチベーションになっていたんですね。
受講生の中で良い影響が循環していると知って、嬉しいです！
Sさん：
はい！
当時の私にとって、1人経営で120万円という数字はとても刺激になりました。
ここの店舗は、以前はスタッフを抱えて経営していたので、1人でやるにはお店も広くて、家賃も高いんです。
自分の経営的にも100万よりは120万いった方が利益率も上がるので、できる限り上を目指そうと思ってやっていました。
川田：
Sさんの経緯を知らない方のためにもう一度おさらいすると、元々2店舗あってスタッフさんも沢山雇ってたんですよね。
でも苦しい思いをして1店舗閉めて、色々あってスタッフさんも減って、最終的にひとり経営になって。
よーし！これから頑張っていこう！ってい時に、紙ペンセミナーに来てくれたんですよね。
Sさん：
色々ありましたね。。
紙ペンセミナーを受けて、今、ひとり経営で結果を残せてるじゃないですか。
だから、「川田さんともう少し早く出会いたかった！」と思う時もあります。
でも実際、スタッフを雇っていた時の自分が川田さんの話を素直に聞けていたかわからないですし、「私には関係ないや！」って、まじめに話を聞いてなかったかもしれないです…
ひとりになったタイミングだったからこそ、今のこの結果があるんじゃないかなと思っています。
川田：
セミナーの内容が心に響く瞬間って、人それぞれ違いますよね。
Sさん：
そうですね。
私が一番最初に紙ペンセミナーに参加したときは、経営の勉強に興味を持っていた時だったし、モチベーションも高かったので、いつも一番前に座ってました（笑）！
川田：
覚えてますよ！
しかも、一年に3回も紙ペンセミナーを受けてくれましたよね。
Sさん：
はい、もう前のめりで頑張ってました（笑）！
――週休二日・8時間労働への改革
川田：
前回は月商100万円を達成しましたが、週休二日ではなかったんですよね。
2019年は、月24日・10時間
2020年は、月24日・9時間営業
少しずつ改善していきましたね。
Sさん：
はい。
当時はお休みも少ないし営業時間も長いので、今より売上が低いのに身体はもっと疲れていました。
川田：
今は、当時より営業日数は2日少ない、営業時間も1時間短い。
つまり、月の営業時間はなんと、64時間も削って、120万円を達成していることになります。
（※1ヶ月30日計算｜月6日休み10時間営業＝24日×10時間＝240時間労働 週休二日8時間労働＝22日×8時間＝176時間労働 240時間-176時間＝64時間削減）
Sさん：
そう考えるとすごいですね！
川田：
1日8時間営業で計算すると、丸8日間、営業日数を減らしてるっていう事ですからね（驚）！
でも、週休二日はずっと実現したかったことなのですか？
Sさん：
う〜ん・・正直昔は、そんな概念すらなかったです。
美容師って、毎週火曜日と隔週で1日休むっていうのが当たり前だと思ってたので。
でも、川田さんに「自分のお店なんだから自分の好きなように働いたらいいじゃん！」って言われて、「じゃ、休も！」って思いました。
川田：
これからの自分の人生を考えた時に、お金も大切ですが、「時間」も大切ですからね。
Sさん：
はい、川田さんのおかげで考え方が変わりました。
無理して自分が倒れてもお客さんが何かしてくれるわけじゃないし、むしろお客さんに迷惑かけちゃうから、自分が仕事しやすいように変えていいんだって、考えられるようになりました。
川田：
美容師さんはみなさん優しいので、「お客様のために少しでも尽力してあげたい！」とみなさんおっしゃるのですが、そう思うのであれば、まずは自分自身をもっと大切にしてあげてほしいなと、僕はいつも思っています。
Sさん：
今はそう思えますが、当時の自分は、
「休んだら売り上げも下がっちゃうし、月6日の休みじゃなきゃダメだ！」って、決めつけていたところもありますね。
川田：
そうですよね。
そこの固定概念を崩すのがまず、大変ですよね。
Sさん：
はい、結果を出すことが出来たのは、自分の中の考え方が変わったことが一番大きいと思ってます。
お休みもそうですけど、「お客さんを選んでいいんだよ」っていう考え方も衝撃でしたね。
川田：
おぉ〜そうでしたか！
Sさん：
はい！川田さんに「お客様は自分で選んで良い」と教わってから、どんな方を幸せにしてあげたいのかを、真剣に考えるようになりました。
私も年齢を重ねてきたせいか、段々と同世代のエイジング毛に関するお悩みがある方に労力を使いたいなって思うようになってきたんです。
どんな方を幸せにしてあげたいのかが自分の中でハッキリしたことで、減らしていきたいメニュー金額の値上げなどにも踏み切れました。
お客様を減らす為の値上げは、すごく緊張しました。
川田：
そうですよね。
普通は価格を上げるための値上げですが、Sさんはお客様を絞り込む（減らす）ための値上げでしたからね。
Sさん：
今まで来てくれてた大切なお客さんが来れなくなるって考えると、私もすごくショックでした。
でも、「今まで来てくれたことに感謝して、その思いを伝えるのが一番ですよ」って川田さんに言われて、気持ちが楽になりました。
10年以上来てくれていたお客様に「今までありがとございました」って、ちゃんと心から思えるようになりました。
川田：
自分が幸せにしたいと思える人にこれから出会うために、これまでお付き合いしてくださった方には、心から感謝の気持ちを持ってお別れが出来る。
値上げは、新たなお客様と出会うために行うものですからね。
Sさん：
はい。
最初は紙ペンセミナーの課題も宿題だからやるという考え方でしたが、自分の理想とする美容人生のためにやるんだという気持ちに、いつの間にか切り替わっていきました。
――具体的に取り組んだ販促を教えてください
川田：
前回表彰の時は、新規集客をやらずに既存のお客様だけで売上を上げることが出来たと思うんですけど、この3年半で一番効果が大きかった取り組みは何ですか？
Sさん：
もうそれは、新規集客ですね！
まず、ホームページをリニューアルして、それと同時にチラシを撒きました。
それとGoogleも対策して、お店の前に置きチラシもやりました。
川田：
お店の看板も以前来た時より綺麗になりましたよね。
Sさん：
はい、外の看板も改装しました。
ホームページも看板も結構年数が経っていたので、見栄えを綺麗にすることは新規集客をする上で、大切だったなと感じています。
――苦戦した新規集客
川田：
確かに見栄えを良くすることは大切ですね！
チラシに関しては、なかなか最初は結果が出なかったと聞いていますが。
Sさん：
そうなんです。
チラシを始めてから1年は、あまり目に見える結果が出せませんでした。
川田：
2020年｜月平均2人
2021年｜月平均1人
2022年｜月平均1人
この3年間は、ほんと〜〜に、新規に苦労しましたね！
Sさん：
あはは(笑)
ゼロの月もありましたからね～
川田：
千葉県の柏エリアは、かつて「人口に対する美容室の数の比率が全国で１番」とも言われた、大混戦エリアなんですよね。
（今は、全国的に柏以外も密度が高くなっている地域がさらに増えているかとは思いますが）
それでも乗り越えて、頑張れた理由は何でしょうか？
Sさん：
紙ペンセミナーを受けた受講生の皆さんのおかげですね。
結果を出している人がたくさんいる中で、自分だけが「来ない来ない」って言うだけで終わってしまうのは嫌でした。
絶対に何か原因があるはずだ！成果が出るまで、トライアンドエラーを続けていくしかない！って思ってましたね。
川田：
競合エリアで反応を高めるために、具体的に、どんなことを改善してきたのでしょうか？
Sさん：
チラシを撒く場所、媒体、撒く回数、タイミングを改善しました。
あとは、ホームページ、Googleの口コミ、放置しちゃっていた外看板、置きチラシ、外観のリニューアル・・・
チラシそのものを改善しながら、新規集客に必要なことを総合的に見直すことによって、チラシの反応率が劇的に変わってきました。
川田：
そして、華開いた2023年。
・・・なんと、年間43人の新規集客！
月平均4人集客が出来ています！
Sさん：
この3年間、何してたの？って感じですよね(笑)
川田：
あはは(笑)
その後も今年に入ってから、1月が4人、2月が6人、３月が4人！
繁忙期だけに集客が集中するのではなく、安定して来続けていることも特徴的ですね。
Sさん：
しかも、来る方来る方良い方ばかりで！
毎月私の理想とするお客様が呼べているので、それが何よりも嬉しいです！
――新規集客がうまくいかなかった理由とは
川田：
今振り返ると、新規集客を始めたばかりの頃、成果がイマイチ出なかった原因は何だったと思いますか？
Sさん：
そうですね。チラシも出したり、出さなかったりで…
でも一番は、色々と自分の思い込みでやり続けてしまったことですね。
常に「テストする」という発想がなかったことが大きな原因かなと思います。
「ここの地域は効果がない」とか「この媒体が良い」と自分の中で勝手に思い込んでしまっていたので、撒く地域や媒体選びも間違っていました。
うまくいかない時はプロに相談して、問題点に早く気付けるようにするのが大切だと思います。
川田：
なるほど。思い込みは禁物ですね。
Sさん：
もっと早く川田さんに相談していれば、もっと早く結果が出たと思います！
あと、撒き方だけでなく、私の場合、経費節約と思って少ない枚数でやっていたのも問題でした。
正しい取り組みに対してお金を投資すれば、その分売上として返ってくるんですよね。
川田：
どうしてチラシの枚数を少なくしていたんでしょうか？
Sさん：
正直、チラシに10万もかける勇気がなかったんですよね。
お店が広い分、家賃として引かれる経費も大きくて、その上で広告費もってなると、勇気が出なくて・・・。
でも、既存のお客さんで月の売上が100万を切ることがなくなって、120万の月もチラホラ出てきて、心に余裕が出来てきたんです。
そのあたりから、「広告費にもっとお金をかけられる」って思えるようになりました。
川田：
まずは紙ペンセミナーを真剣に取り組むことで、
既存のお客様で売上が上がった。
↓↓
毎月ちゃんとお金が残せるようになった。
↓↓
お金が残るようになって、心にも余裕が出てきた。
↓↓
チラシ集客に投資しても良いかなと思えるようになった。
まさに！
紙ペンセミナーで伝授している良いサイクルの中に入れましたね。
Sさん：
おかげさまで今は新規集客も安定してきたので、心の余裕はさらに出てきました！
――客単価が5,300円もUPした理由とは
川田：
新規を呼べなかった時期があったからこそ、既存の中での改革もさらに進みましたよね。
Sさん：
はい。カット料金を、4,950円から7,700円に上げました！
この値上げは改革の中でも一番緊張しました。
川田：
よく乗り切りましたね！
Sさん：
チラシの時もそうですが、カット料金の値上げに関しても、紙ペンセミナーを受けてる先輩方が既にやっていたので、私もチャレンジできました。
トップバッターだったら前例がないので、怖くてできなかったと思います！
川田：
その他のメニューの改革も進めましたね。
Sさん：
自分が幸せにしたいお客様が固まったことで、たくさんあったメニューの断捨離が進みました。
ヘナとマニキュアを辞めて、ストレートパーマは18,000円くらいから23,000円に上げました。
川田：
この改革のおかげで、2019年から平均客単価は大幅にアップしています！
〜平均客単価（税抜）〜
2019年 09,611円
2020年 10,460円
2021年 12,108円
2022年 14,063円
2023年 14,303円
2024年 15,087円
なんと、客単価が平均15,000円に到達してしまいました！
Sさん：
客単価が上がった一番の要因は、値上げというよりも、カラー比率が大きく変わったことです。
2019年は40％台でしたが、2024年現在では、87％で推移しています。
カット客を減らし、カラー客を増やすことで、客単価が大きく変化しました。
――平均来店回数が増えた理由とは
川田：
年商が上がったのは、客単価だけではなく、来店回数も上がったからですよね。
業界平均が4回と言われる中で、なんとSさんのお店の平均来店回数は6回！
これが年商アップに大きな影響を与えていますね。
Sさん：
そうですね、DＭをずっと続けてきた成果かなと思います。
2019年に紙ペンセミナーを受けてから、2ヶ月に1回ずっと出し続けています。
川田：
素晴らしい！!
Sさん：
あとは、次回来店カードですね。
あれはお客さんがすごく意識してくれるんですよ！
川田：
やはり紙ペンセミナーの失客・再来店対策が効いてるんですね〜。
Sさん：
紙ペンセミナーを受けた当初は、お客さんがいなかったっていうわけではなかったので、新規を求めてはなかったんですよね。
既存のお客さんをどうにかしたいって思っていたので、DMなどの販促を頑張っていました。
お客様からも好評なので、今でもずっと続けています。
川田：
確か、最初の頃のSさんのお悩みって、「来月、再来月の売上げが怖い！」でしたもんね。
Sさん：
そうです、そうです！
その日暮らしみたいな生活から脱却して、お客さんがちゃんと安定してくるようなお店作りをしたかったんです。
だから、ＤＭを頑張ったんです！
川田：
ちなみに、今は次回予約率も80％超えてるんですよね。
Sさん：
はい。元々はＬＩＮＥ予約の方が断然多かったのに、最近は気づいたら次回予約の方が上回ってるんです！
新規の方が増えてきたおかげで、予約枠が以前よりも早く埋まるようになってきたんです。
そしたら、既存のお客様が、「早く予約しておかなくちゃ！」と思ってくださるようになって、ご来店の際に次の予約を押さえてくださるようになったんです。
こちらから無理やりお願いしなくても、自然と次回予約が埋まっていく状態になりました。
川田：
それって、もう来月の売上が見えますもんね。
Sさん：
そうなんです、見えちゃってます！
川田：
安心経営じゃないですか！
Sさん：
はい、かなり安心できてます！
一月二月も売上120万作れて、売上げの浮き沈みがなくなっています。
次回予約が80％を超えてからは、来月はこれくらい来るな、あと何人しか入れないなって、わかるようになりました。
川田：
みんなが羨むような、理想的な安定経営に入ってきましたね。
Sさん：
私、心配性なので、先のことが安心できる経営がしたいっていうのが以前の願いだったんですけど、最近ではそれがだんだんと叶ってきていて、嬉しいです！
働き方も変わって、プライベートな時間も増えて、充実しています！
――辛いことがあった時の乗り越え方
川田：
今は順風満帆のように見えるSさんですが、この3年半で、一番辛かったのはいつでしょうか？
やっぱりチラシで苦戦した時でしょうか？
Sさん：
う〜ん、意外とそこは粘り強くできたんですよね（笑）
一番辛かったときは、母の身体が不自由になって、母のもとに通うようになった時ですね。
その頃はまだお店が週休2日じゃなかったので、身体も心もしんどかったです…
でも、紙ペンセミナーで学び続けてきたおかげで、嫌なこと、辛いことをプラスに考えられるようになっていたんです。
川田：
そんなタイミングで、紙ペンセミナーが役にったんですか！？
Sさん：
川田さんのポジティブ思考が染みついちゃいました（笑）
残念ながら母は他界してしまったんですけど、母が亡くなったことで「辛い…」と塞ぎ込んでしまうのではなく、母のように、もっと人として成長して、人から感謝される生き方をしようという思いが強くなりました。
辛い時こそ、プラス方向に考えられるようになりました！
川田：
きっとお母さん、天国からSさんを見守ってくれてるでしょうね。
Sさん：
はい、見守ってくれてると思います！
――1人経営で120万円を目指している人へメッセージ
川田：
長年紙ペンセミナーの取り組みを続けてきたＳさんから、今目標に向かって頑張っている方にメッセージをいただけますか？
Sさん：
今自分が目標達成して振り返ってみると、当時は固定観念が強かったと思います。
「お客様を選ぶなんて失礼！」
とか、
「値上げをしてはいけない」
とか・・・。
でも、否定から入らないで、ちょっと見方を変えてみたり、自分の考え方が偏っていないかをもう一度見つめ直すことで、川田さんからのアドバイスを素直に聞けるようになりました。
そこから目に見えて結果が出てきたので、素直に実践するって大切だよな〜っと感じています。
川田：
ありがとうございます。
他の人の話を聞いてそれをどんどん実践するって、簡単なようで、実は意外と難しいですよね。
Sさん：
難しいですよね〜。
せっかくアドバイスを頂いても、「でも、それってこうじゃないですか？」って言いたくなってしまう気持ち、すごくわかります。
でも、今の自分から何か変わりたいという気持ちがあるのであれば、素直な気持ちで受け入れることが大切だなと感じています。
結局今の結果は、自分の考えでやってきたことの結果なので。
違う結果が欲しいなら、違う考え方を取り入れなければ、一生変われないと思います。
川田：
なるほど。
謙虚に、素直に、感謝できる心を磨いていかないと、売上も上がっていかないということですね。
Sさん：
まぁ、私もそんなこと言えるほどじゃないんですけどね（笑）。
川田：
でも、当時のＳさんと比べると、芯が強いのは変わってないけど、丸みが出てきましたよね！
Sさん：
そうですね～もともと固い性格してたから…（笑）
素直な気持ちでいられるようになったおかげで、人と話すのも自然に話せるようになりました。
先日も、知り合いの美容師さんから、
「Ｓさん、今、自信に満ち溢れてるでしょ～！？物腰も柔らかくなって、すごく良い感じだね！」
って言われて・・。
自然に出ちゃってるのかなって思いました（笑）
川田：
知り合いから言われるのは嬉しいですね！
確かにもう、滲み出ちゃってますね（笑）！
――今後の目標などあれば教えてください
川田：
週休二日・8時間労働という大企業並みの環境の中で、1人経営で月平均売り上げ120万円を到達した今、Sさんの今後の美容人生においての目標があれば教えてください。
Sさん：
私は美容の仕事が好きなので、長く美容師として現場で働きたいと思っています。
理想は、75歳くらいまではやりたいなと。
川田：
おぉ！素敵ですね！
最近では早くリタイアしたいと考える人が多い中、生涯美容師でいたいって夢、めちゃくちゃ素敵です。
Sさん：
やっぱりこのお仕事が大好きなので。
それに今は、理想のお客様に囲まれているので、その方達と一緒に歳を重ねられたら幸せですね。
あとは、以前よりも自分の自由な時間が増えたので、もっとプライベートの時間を充実させたいなとも思うし、ボランティア活動なんかもしたいと思っています。
川田：
大好きなお仕事がずっと続けられたら、それこそが本当の幸せですよね。
ボランティア活動への挑戦も応援しています！
今後も素敵な美容人生を歩んでいってくださいね！
今回は2回目の表彰、本当におめでとうございました！
Sさん：
こちらこそ、ありがとうございました！
2020年の表彰から3年半。
新規集客の苦戦、働き方改革、値上げ、メニューの抜本的な改革、そして、様々な改革に伴う常連客の方々とのお別れ、お母様のご逝去など・・・
さまざまな試練を乗り越えて、見事ご自身の目標を達成されました。
印象的だったのは、「今の自分から何か変わりたいという気持ちがあるのであれば、素直な気持ちで受け入れることが大切」という言葉。
まさしく、結果を出す人の考え方はとても勉強になりますね！
僕自身も改めて、素直な人でありたいなと感じました。
これからもお身体に気をつけて、美容人生を楽しんでくださいね。
応援してます！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
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