「販促は１日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルー・オーシャン戦略！
こんばんわ^ ^ 川田です。
今年よりスタートした、年間で優秀な成績を残されたサロン様を選び、表彰させて頂くという企画！
数多くのサロンから３件を選ばせて頂き、11月末に訪問、表彰とお話をお伺いしてきました。
前回のIさんの記事の後、多くの方々からコメントを頂きました！
「とても励みになりました！私も頑張ります！」
「本当にすごいですね。行動が結果を生んでますね！！」
「自分も熱い人間なので勇気もらいました！」
コメント頂きありがとうございます！
I様の記事はこちら
↓↓↓
そうなんですよ、意外と熱いんですよ〜。
私も熱い人間なので、やっぱり同じような方を引き寄せますね＾＾
皆さんの為になるならと、快くお話を聞かせてくれたオーナーの岩野さん、本当にありがとうございました！
それでは、本日優秀サロン賞に輝いた二件目のサロン様をご紹介します！
ゴロゴロゴロゴロ〜〜〜じゃん！！
「✨昨対売上げ120%！値上げしないで客単価1000円アップ！茨城県H様✨」
おめでとうございます！！！！！
つくば市にお店を構えて４年目、オーナーのHさん。(ご夫婦経営 土曜のみパート)
「Hさんありがとう！」
皆さんこの言葉、覚えていますか？？？
忘れたとは言わせません。
今年の春に休眠DMを150枚出して30枚戻って来たDMを皆さんにプレゼントしてくれた心優しいオーナー！
そう！あの時のHさんです！
多くの方が彼のDMを参考にされたのではないかと思います。
なかなか出来ない事ですよ本当に。
みんなのためになるならと快くOKしてくださったHさん。
Hさんのように、業界の未来も真剣に考える方々が増えれば、この美容業界も明るくなると私も信じています！
インタビューの中でも、その人柄が伺えます。お客様にも慕われる理由が分かりますね。
では、早速インタビューの様子をお伝えします。
Q１ オープン後これまでどんな状況でしたか？
オープン当初ですか・・思い出すと鳥肌しか立たないですね笑
当時自分が持っていたお客様へは「美容師辞めます」とか言っちゃった経緯など諸々あって・・笑、
実際オープンした時は、ほぼ顧客０からのスタートでした。
自分の理想を貫いて、最初から日曜休み、他のお店が3,000円〜4,000円ぐらいの中、カットの金額も4,900円に設定しました。
でも実際、オープンしてみたら何をしたら良いのか分からない。
ご年配の女性がフラっとやってきて、「高い」とか言われるのにも、正直ムッとしてましたね。
集客らしい集客は特にせず、売上も50〜60万。
でもそれなりに忙しいし、なんか理想と現実が上手く噛み合っていない状態でした。
本当にいつか、100万到達する日が来るのだろうか…と思ってました。
Q２ セミナーに参加したきっかけを教えてください！
ディーラー時代の川田さんを知ってたので、すぐに参加しました。
とりあえず言うこと聞いとけば間違いないな、と思っていたので笑
でも、これが見知らぬコンサルタントの方だったら、「怪しい・・」と思って参加してなかったかもしれません。
川田さんは営業マン時代からなんか他の人と違うっていうか・・
今みたいにケミカル美容師が流行るだいぶ前から、リトマス試験紙持って営業してましたよね？笑
当時から目の付け所が違う、先読みがすごいと思ってました。
その後も色々な講習に自己投資しているのも知っていたし、努力があって今があるんだなと。
Q３ 若い頃の話はちょっと恥ずかしいです…笑 セミナー後は何を取組みましたか？
ちょうど炭酸泉の年間会員の取り組みを始めて、その後にセミナーに参加しました。
セミナー後に最初にやったのは、春の「休眠DM」ですね。
実はこの時、メチャクチャ抵抗あって、出すのが怖かったです。
押しかけられたらどうしようとか・・笑
センチメンタルになって川田さんにもメッセージしちゃいましたが、励ましの言葉をもらって、その後勇気を振り絞って出してみました。
実際、お客様から頂いた声は、「覚えててもらったんですね！」というお声が多くてびっくりしました！
嬉しかったし、何より自分の自信に繋がった瞬間でしたね。
で、結果150枚出して、30名の休眠客だった方が来店してくれて、過去最高売上げ(昨対120%)を達成しました！
Q４ いきなり最高売上げ出した時はどう思いましたか？
今までは売上げを上げるには、新規集客だと思っていたので、再来店を高めるだけで…
売上げって上がるんだ！と驚かされました。
正直ホットペッパーに任せてればいいやと思っていたところがあったので、既存客の再来店の仕組みの方が大切なのをこの時実感しました。
今思えば、DMがキッカケで最高売上げが出た時、その瞬間にガクッとスイッチが入りましたね。
Q５ 7月にまた最高売上げ達成されたようですが、要因は何だったんですか？
7月にも二度目の休眠DM出しました。
夏のお祭りで土日休んだにも関わらず、またもや過去最高売上を更新しました(昨対125%)！
地元のお祭りに出なければいけなくて・・笑
やはり、お客様は自分のタイミングでいらっしゃるので、それをちゃんと促してあげないといけないんだなと思いました。
何事も、逆算して販促する事が大切なんだと実感しています。
Q６ 客単価も7600円→8600円、7月には9000円に上がったようですが何をされましたか？
当店は40代以降のお客様がターゲットなんですが、お悩み解決メニューを作って、それをDMや店内POPで打ち出しました！
悩みを全面的に打ち出しているので、これもどうですか？とか言わなくても、お客様の方から「こっちやった方がいいわよね？」と言ってくれるようになったんです。
あと、これは秘密にしたい所ですが…笑
川田さんのアドバイス通り、ホットペッパーの改善をしました。
それだけでお客様の質が変わり、9000円のクーポンではなく、12000円のクーポンを選んでいただけるようになりました。
単価の高い人ほど、悩みを真剣に解決したくていらっしゃるので、リピート率もすごく良いんです。
もちろん、初めてのカウンセリングは、しっかりとお悩みを共感してあげることも大切にしてますね。
Q７ もうちょっと詳しく教えてください^ ^
経営セミナーで学んだように、まずネーミングを工夫しました。
ありきたりなカット＋カラーとかではなく、まるで高級化粧品を連想させるようなネーミングに改善しました。
掲載する順番も、高いものから順番に掲載するようにも変えました。
とにかく、売りたいものを目立つように徹底的に改善しただけで、そのクーポンが自然と選ばれるように変わりました。
メニューが多い方がいいと思っていたけれど、そうではなく、メニューを逆に絞って、悩みを全面に打ち出したのが功を奏しましたね。
でもやって分かりましたが、同時に限界も感じました。
ホットペッパーでお店の魅力を伝えようとしても、色々と制限があって、難しいんです。
あの小さな枠の中じゃ、当然ですがお店の魅力を全部伝えきることは出来ませんからね。
Q７ たしかにそうですよね。Hさんの単価アップにリクルートの方も不思議がってたようですね？
はい。なんかこの近辺の平均値より3倍ぐらい上がっているデータがあったらしく、「なんでこんなに選ばれるんですか？他に何を打ち出してるんですか？」と営業マンの方に聞かれました。
ホットペッパー以外に何かをやったから変化があったと思ったみたいですね。
安いから行くわけではなく、自分のお店に合うかどうかを探しているお客様だって、ホットペッパー内にたくさんいるんですよね。
事実、うちのお店の観覧数って、40代50代以上がめちゃくちゃ高いんです。
自分の中でもちゃんとターゲットを明確にしているので、そのメッセージが刺さってる証拠かなと思うと、嬉しいですね。
有料のポータルサイトは、「自分のお店に合わせて賢く活用する！」という川田さんの考えに共感してます。
Q８ ホームページを作ろうと決心したのはその頃ですか？
ほんっとに、毎日のようにホームページの営業がすごいんですよ！笑
騙されたくないし、ウチの客層だと作っても意味ないんじゃないかと思ってました。
50〜60代の方は別に見ないんじゃないかなって。。
でも、ホットペッパーの伝え方一つ変えただけで来店数が増えたので、もっとお店の魅力を伝えたいと思うようになりました。
まぁ確かに、30代40代の方の観覧数もゼロなわけではないですからね。
もっとお店の魅力をたくさん打ち出すべきだ！と実感したので、川田さんにお願いしました。
Q９ ホームページ制作は大変でしたか？
制作スタートから半年掛かりました笑
でも、ちゃんと作ろうと思えば時間はかかりますよね。
自分のお店の魅力を伝えるって本当に難しかったです。初めて自分のお店と向き合いましたね。
キャッチコピーを一体何回変えたことやら・・笑
お店が選ばれる理由も、自分が考えていたものと違っていたこともあったし、驚きの連続でしたね。
自分のウリはドライカットだと思ってたのに、常連客の方に聞いてみたら「あぁ、そういえば濡らしてないわねぇ」とか言われたり！笑
今回、自分の何が強みかって、お客様に実際聞いてみてはじめてわかることがたくさんありました。
以前は自分のカットが高いと言われることに対してムッとすることもあったと言いましたが、
他のお店と比べてどう違うのか、どんなこだわりがあって、どんな風になれるのか？自分自身が、それをもっと伝えていかなければいけないんだなと自覚しました。
そうなると、ホットペッパーだけじゃ足りない。
自分のこだわりや価値をちゃんと伝えて、正当な金額を頂くためにも、やっぱりホームページって必要なんだなと納得できました。
Q１０ チラシも11月に撒いたんですよね？
10月にホームページが納品になったので、年末に向けて悩み解決メニューでチラシを撒きました。
ポップやDMでもターゲットを明確にしてやってきたし、ホームページで売りたいメニューも決まって、すべてにおいて一貫したメッセージを伝えることが出来たと思います。
Q１２ チラシの結果はどうでしたか？？
11/1に1万枚のチラシを出して、今日で2週間経ちますが、
40代1名
50代2名
60代4名
すでに計7名からお問い合わせが来てます！
新聞折込にしたんですが、完全に狙った通りの世代の方がいらしてくれましたね。
自分で作ったチラシで集客できるってすごく楽しい！
しかも、リピート率が全然違う。
悩み解決のセットメニューをやってくれる人はリピートしてくれます。
Q１３ 新規のお客様の単価はどうですか？
単価は全員1万円以上です。
今の既存のお客様より高い金額なので、お会計の時に安く打ち間違えちゃいましたよ笑
チラシを見て電話して来る方もいますが、ホームページやホットペッパーを見て、コースを選んでくれる。
なんか不思議ですけど、不思議じゃない。
これを考えて作り込んでるから、そうなりますよね。
Q１４ 来年の目標を教えてください。
家族でハワイ旅行に行きたいです。その為にも売上げを一年安定させたい。
それと、川田さんに早くNBAのチケットを渡せるように頑張ります笑
Q１５ 最後に、売上げアップの秘訣は何だと思いますか？
全部の掛け算ですね。
最初の頃は炭酸泉やれば売上げ上がるんだ！
DMやれば売上げ上がるんだ！
POPやれば売上げ上がるんだ！
と思っていて、やってみるんだけど「あれ？そうでもないぞ？」という時も結構ありました。
今はお客様のお悩みにフォーカスして、全てにおいて一貫したメッセージをお伝えしているので、やっと連動してきたのを実感してます。
それから、自分からご提案をしなくても、お客様の方から声をかけて頂ける仕組みがあれば、自然と売上げって上がっていくんだなと実感してます。
DMを出すタイミングとかにも1個1個全部裏付けされた意味があることとか、やってみて始めて納得してきました。
上手くいかなかった時は、負けは負けで認める！
次に勝てるように頑張る！
私はこれで頑張ってます^ ^
Hさん、インタビューのご協力ありがとうございました！
伸びるには伸びる理由がちゃんとあるんだなと勉強になりますね。
とても参考になったのではないでしょうか？
私が改めて感じたのは、「マインド」が売上げを左右するということ。
そして、販促はバラバラではなく、一つ芯を待って、全て連動させるということが大切だと改めて思いました^ ^
Hオーナー、おめでとうございました！
また来年も応援してます！
次回は「年間優秀サロン特集その③」をお伝えします。
お楽しみに^ ^
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
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