「販促は１日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルーオーシャンオフィス！
本日取材させていただくのは、東京都江戸川区で経営14年目の美容室Ｌ様！
紙ペンセミナーを初めて受けていただいたのが、今から5年前の2018年。
そこからコツコツと頑張ってきたUさん。
◆新規集客せず、売上げ140％！！
◆客単価1.7倍！6,300円→10,800円へ
◆週一休み→週休二日達成！
◆一人当たりの生産性47万→100万達成！
新規集客をせずに、経営改革や働き方改革をしながら、見事売上アップと共に目標の生産性を達成されました！
新規集客をせずに売上アップというのは、紙ペンセミナーの参加者の中でも、とても珍しいケースです。
今回は、新規集客せずにどうやって売上げアップをしてきたのか、逆に、なぜ新規集客をしてこなかったのかという部分について、詳しくお話を伺ってきました。
川田：
本日は、東京都江戸川区あります、美容室L様にお伺いしました！
Uさんおめでとうございます！
Ｕさん：
ありがとうございます！
川田：
実際に来てみて驚いたのですが、住宅街の中にお店があるんですね！
Ｕさん：
そうです！
この辺りは情緒が残る下町といった感じで、昔からの住宅が多いんです。
川田：
なるほど。
このあたりは、東京でも、千葉よりの場所ですよね。
Ｕさん：
そうですね、江戸川区は東京23区の中では東南端で、江戸川を挟んで千葉県と向かい合っている場所にあります。
千葉県の市川駅も、ここから一駅です！
川田：
この地域は美容室の数は多いですか？
Ｕさん：
駅の方に行けばありますが、この辺りは住宅街なので、意外と少ないんです。
昔はこの通りに床屋さんと美容室がありましたが、今はもうなくなってしまいました。
――美容師を目指したきっかけ
川田：
皆さんに伺っているのですが、Uさんが美容師さんを目指したきっかけをぜひ教えてください。
Ｕさん：
中学の頃から髪を触るのが好きで、「ご飯を食べなくても髪は巻いていく！」っていうくらい好きでした。
でも、自分の思い通りにならなくて…
「もっとうまくなりたい！」と思ったことが、美容師を目指した最初のきっかけですね。
川田：
中学生の頃からなりたいと思っていたんですね。
それで、高校卒業後に美容学校に進学したんですか？
Ｕさん：
私は通信で美容学校に入ったので、高校卒業後すぐに新小岩のお店で働き始めました。
正直、学生になるか働くか迷っていたんですけど、最初に面接に行ったとき、ちょうどバブルで景気も良くて、お店も忙しかったんでしょうね～
お店の方に「早く入っちゃいな！」って言われて、すぐにお店に入ることになりました。
――独立を目指したきっかけ
川田：
時代ですね〜。
美容師さんは働きながら通信で取得されたのですね。
独立したのはいつ頃でしょうか？
Ｕさん：
東日本大震災の前年の2010年なので・・今から14年前です。
川田：
では、修業時代が長かったのですね！
Ｕさん：
そう、長いんです。
最初に入った新小岩のお店で働いた後、新浦安のお店で働きました。
そこで出会った人と結婚して引っ越して福井県の美容室で働いていたんですけど、離婚してまた江戸川へ戻ってきました。
川田：
そうだったんですね。
Ｕさん：
シングルマザーになってどこで働こうって悩んでいたら、地元の先輩が誘ってくれて。
その後再婚して、地元近くのお店で14年働きました。
独立も考えていたんですけど、居心地もいいし、家族みたいな関係性になっていたのもあって、なかなか言い出せずにいました。
そんな時、オーナーから、「もう14年やっているんだから独立したら？」って声を掛けてもらって、43歳でこのお店をオープンしました。
川田：
なるほど、色んな店舗で経験を積んでからの独立だったんですね。
――独立した後の状況
川田：
お店のオープン後は順調でしたか？
Ｕさん：
集客に関しては順調でした！
値段を安く設定して、さらにチラシを撒いたので、オープンした時はすごい反響で、こんなにお客様を断るのは初めてってぐらい集客できました！
川田：
オープン時、メニュー金額はいくらでスタートしたのですか？
Ｕさん：
全部税込で・・
カットが3800円、カラーが5000円、カラーカットで8800円、40日以内なら500円引き…
地元なので友達が多くて、カットはお友達価格3500円でやってました。
営業時間に関係なく、お客さんが来てくれればいつでもお店を開けて、朝から夜11時くらいまで働いて毎日へとへとでした。
それで、初月の売上が30…40万くらいだったんですよね。
体重はあっという間に10キロ痩せて…(笑)
当時、みんなに心配されちゃいまいした。
川田：
そんなに一気に痩せたら、心配になりますよね！
Ｕさん：
なんか一日終わるとすっごい疲れるけど、お金は思ったほど全然貯まってないな〜という感じでした。
そんな感じが、オープン当初の5、6年間続いていたと思います。
川田：
疲労感の割には、残る利益は少ないなって感覚だったんですね。
Ｕさん：
そうです。
2016年から化粧品もスタートしたんですけど、自分自身もお化粧品が大好きなので、ディーラーさんにお勧めされれば何でも買っちゃってました（笑）
でも、気づいたら在庫ばっかり抱えちゃって…
材料の支払いもすごいかかってましたね。
今考えると、休みは少ない上に支払いばっかりかかっていて、本当にボロボロな状態でした。
川田：
その頃、何日お休みで何時間営業でやっていたんですか？
Ｕさん：
休みは週1日で、大体、朝9時から夜20時ぐらいまでやってました。
それ以外も、早朝も夜間も希望があれば受けていました。
食事もお弁当とか出前ばっかりで…
そんな状態で家で愚痴を漏らせば、主人からは「自分で受けてるんでしょ？」って言われるし、その頃はいつも夫婦喧嘩ばかりしていましたね・・・。
川田：
朝から晩まで働いていたら、食事を作ってる時間なんて取れないですもんね。
――紙ペンセミナーに来る前の悩み
川田：
今、当時を振り返ってみて、セミナーに来る前の一番の悩みは何だったんでしょうか？
Ｕさん：
忙しい割にお金は残ってないことが一番の悩みでした。
あとは、自分の価格設定が安いなとは思っていたけど、どうやって値上げしていったらいいのかが、実際わからなくて…
川田：
がむしゃらに頑張っているのに、お金も残らない、時間もないっていうのが、一番の悩みだったんですね。
Ｕさん：
そうです！
お店をオープンするときにお金が足りなくて、保険の貸付で200万借りてたんですけど、返せないでいたら、いつの間にか400万になっていて…
川田：
2018年の時は、スタッフ2人で平均が95万。
一人当たりの生産性は「47万円」なので、なかなかお金が残りにくい状態ですよね。
Ｕさん：
はい、生活はしていけているけれど、経営的には火の車でした。
川田：
集客には困ってなかったのですか？
Ｕさん：
やっぱり値段が安いんで、お客さんはそれなりに来ていましたね。
川田：
なるほど。
だからいつも忙しくて、経営改善に本格的に着手できない状態でもあったんですね。
Ｕさん：
そうですね〜。
毎日10時間以上、月25日働いて身体はへとへと…
だけど利益は残らなくて、材料代金を支払うことに追われて、どうしたらいいんだろうっていうのが、当時の悩みでした。
川田：
その頃、僕のセミナーに来てくれたのですね。
Ｕさん：
そうです！
“利益倍増できる”と聞いて、興味が沸きました！
――紙ペンセミナーに参加してみて感じたこと
川田：
実際にセミナーに参加してみていかがでしたか？
Ｕさん：
どうやったら売上を高められるか？どうやったら利益が残せるのか？という話が新鮮で、光が差し込んできたような感覚があったのを覚えています。
川田：
おぉ〜それは嬉しいです！
今までに経営の勉強はしたことはなかったのですか？
Ｕさん：
なかったですね。
技術系のセミナーや店販講習ばかりでした。
――紙ペンセミナーに参加して実際に行ったこと
川田：
セミナーに参加して取り組んだことを教えてください。
Ｕさん：
DMはやりました！(笑)
川田：
DM「は」やりました？
あれ？他には？（笑）
Ｕさん：
正直言うと・・
課題をあまりやってなかったです(笑)
川田：
・・大丈夫大丈夫、知ってますよ＾＾
知ってて今回、表彰に来てますから！（笑）
Ｕさん：
価格が安かった分お客様の数はそれなりにいて、忙しくもしていたので、どんな販促をしたらよいのか、正直悩んでしまって・・
お客様を入れ替える為に新規集客をやるというのは頭では分かっていても、メニューがしっかり出来上がっていなかったので、本格的に取り組むことも出来ませんでした。
川田：
Uさんと同じような人、たくさんいると思います！
Ｕさん：
しかも、「やらなくちゃ！」って思っても、私はすぐに行動できるタイプではなくて…
他の参加者の方たちがどんどんお店を改革して成長していってるのを横目で見ながら、
「私って意外と気が小さいし、落ちこぼれだな～」って思っていました。
川田：
いやいや、そんなことはないですよ！
自分のペースで良いんですから。
Ｕさん：
私みたいな人もいますか？
川田：
もちろん、いらっしゃいますよ！
リーズナブルな金額で長年経営してきたので、お客さんは来てくれているので、数字はそこそこ作れちゃう。
でも、働く時間も日数も長くて、時間単価の低いお客さんをひたすらこなして疲れ果てている…そういう美容室、結構多いと思います。
でも、それを本気で変えたい！って思う人は、少ないのが現状かなと思います。
Uさんはなぜ、本気で変えようと思ったんですか？
Ｕさん：
自分の時間もないし、お金も残らないし、夫婦関係も悪くなるし・・もう嫌でした！
変えたかったんです！
でも、なかなか動けなかったのが本音です。
川田：
では、何かスイッチが入るきっかけがあったのですか？
Ｕさん：
2019年の時なんですけど、常連のお客様数名が、一気にお亡くなりになった時があったんです。
3日に1回来てくれるようなお客さん達で、その方々が一斉に来なくなったことで、売り上げが一気に下がったんです。
その時に、とても焦りを感じました。
川田：
常連のお客様が一気に減ってしまったんですね。
Ｕさん：
はい。それで、新規のお客さんを獲得しないと生き残れない！価格改定など、経営改革を本気でやろう！と思いました。
――紙ペンセミナーに参加して得られた成果
川田：
Uさんは新規集客をやらずに経営改革をしてきた珍しいタイプですが、どうやってここまで売上げを高めてきたのですか？
Ｕさん：
セミナーで習った通り、まずは値引きを辞めました。
私の場合は、昔からの地元でお店をやっているというのもあって、結構な人数を友達価格でやっていました。
お手紙もちゃんと出して、ご理解いただいた上で堂々とお金を頂くようにしました！
川田：
まずはお友達価格で値引き安くしていたのを辞めたのですね！
頑張りましたね！
その他にはどんなことに取り組みましたか？
Ｕさん：
少しずつ値上げをしました！
カットは、オープン時税込3800円だったカット価格を、4000円、4400円、4950円、今年の1月から6050円と時間を掛けながら少しずつ価格改定しました。
今年の秋にはリニューアルをきっかけに6600円にする予定です。
カラーもメニューをリニューアルして価格改定しました。
もちろん失客もありましたが、ほとんどの方が来てくれました。
川田：
おぉ、すごい改革！
さっき「私はすぐに行動できるタイプではない」と言っていましたが、どうしてこれほどまで改革できたのですか？
Ｕさん：
川田さんのセミナーで、心のスイッチが入ったのだと思います！
セミナーで決めた目標額を達成したくて(笑)
今までは漠然とただ頑張って仕事をやっていたように思います。
川田：
なるほど！
一緒に目標を決めたことが大きかったのですね！
Ｕさん：
はい。
以前川田さんのセミナーで、あと自分がどれくらいの年月働けるか知る機会があって、今お客さんに安くしたところで私には何も返ってこないし、ボランティアしていちゃダメだな！って思ったんです。
「良い仕事をしてるんだったら、ちゃんとお金をもらおう！」
「これで高いって言われるような技術じゃダメだ！」って思うようになりました。
川田：
お金をいただくマインドが変わったのですね！
Ｕさん：
そうですね！
それと、セミナーで習ったDMやくじ引き、予約カードなどもやってきました。これらが凄く効果があったんです。
川田：
すごいです！
Uさんはほんと見本になるんですよ！
新規集客やらなくても売り上げが上がっていくっていう！（笑）
Ｕさん：
ありがとうございます！
川田：
昨対を見ていくと・・
2020年が昨対100％(コロナ禍)
2021年が昨対108％
2022年が昨対114％
2023年が昨対113％
4年間でトータル140%です！
数ヶ月や短期間で変わった人ばかりが取り上げられる業界ですが、少しずつ上がっていくのも、凄いことだと僕は思っています。
Ｕさん：
毎年成長出来てるって思うと、嬉しいです！
川田：
平均技術単価も2019年当時は6,000円台でしたね。
それが7,000円、8,000円と上がっていって、昨年は税抜きで9,279円！
今年に入ってからは、ようやく10,000円を到達しました！
Ｕさん：
おかげさまです！ありがとうございます。
川田：
一人当たりの生産性も・・
2018年は平均47万円
2019年は平均45万円（上位客のお亡くなり）
2020年は平均58万円
2021年が平均64万円
2022年が平均72万円
2023年は平均82万円！
2023年12月は生産性100万を達成しました！
素晴らしいです！
Ｕさん：
ありがとうございます！
川田：
仕事の時間に対しても意識が変わったと聞いています。
Ｕさん：
はい。今までは余裕が欲しくて、カットは1時間半、カラーカットは2時間半～3時間の枠をとってましたが、
紙ペンセミナーで時間の考え方を教わり、カットは1時間、カットカラーは2時間で終える！という意識に変えました。
川田：
勉強する中で、この時間の意識じゃダメだなって感じたんですね。
Ｕさん：
はい。前のオーナーのせいにしてはダメだと思うんですけど、時間をかけて丁寧にやる方だったんですよね。
そこで14年やってたので、時間の意識というものは、正直全然ありませんでした。
でも、1人で1日4人のカラーカットをやらないと目標金額を達成できないので、「時間を意識して施術しなくちゃ！」と思うようになりました。
川田：
Uさんは、ほんと珍しいんですよね。
販促をすごくまじめにやってきたわけじゃなくて、適正価格の考え方、仕事の時間に対しての意識がすごく変化していって、それが成長に繋がっていったパターンです。
Ｕさん：
考え方の変化はすごい大きかったと思います。
川田：
お休みも増えましたよね！
Ｕさん：
はい！
当時は「25日10h営業」だったのが、今は「22日9h営業」にしました！
売上は上がっているのに働く日数も時間も減っているので、おかげさまで身体はすごく楽になりました！
――紙ペンセミナーで行った販促でこれはやった方が良い！おすすめのものベスト3
川田：
紙ペンセミナーを受けてから色々な販促をやったと思うんですけど、売上が上がっていくのに効果があったなと感じるのはなんですか？
ベスト3を教えてください！
Ｕさん：
やっぱりＤＭですね。
ツボ押しプレゼントとか、すごく喜ばれます。
川田：
DMは最初の時から取り組んでくださっていますね！
もう一つは何でしょうか？
Ｕさん：
くじ引きです。
お客様にやってもらいたいメニューのお試しを、期日決めて出したのがすごく良かったです。
「この人ポイントパーマかけたら良さそうだな」っていう人に、プレゼントではなくてお試し価格で体験してもらって、そしたらお客さんもすごく喜んでくれました！
川田：
DM、くじ引き、もう一つは何でしょう？
Ｕさん：
やっぱりメニュー作りですかね！
川田：
メニュー作りですね！
確かにUさんはメニューがすごく沢山あったので、紙ペンセミナーで習った松竹梅のメニューを作るまでは大変でしたよね。
Ｕさん：
そうですね、メニューがスッキリして、お客様へのおすすめもしやすくなりました。
――紙ペンセミナーに参加していなかったらどうなっていた？
川田：
紙ペンセミナーに出会ってなかったら、今頃どうなっていたと思いますか？
Ｕさん：
う〜ん、そうですね…
きっと今も、店販に力を入れ続けていたかもしれません。
もしくは、最近よくある高単価の髪質改善メニューとかに飛びついてたと思います。
もしそれらをやっていたら、絶対今のような働き方や数字は実現していないと思います！
川田：
もちろん、店販で成功している人も、髪質改善で成功している人もいますけど、Uさんのような下町の住宅街で、長年お客様との関係性が出来てしまっているような経営スタイルの場合、そちらに方向転換させていくのは、すごく大変なんですよね。
端的に言えば、再現性が低いんです。
それこそ、成功のためには新規集客は必須ですし、土地柄とかも含めて、実際は成功させるための必須条件がかなり多くて、再現性が低いと個人的に感じています。
加えて、僕は元ディーラーなので、店販とか髪質改善に引っ張っていきたい業界の闇も感じてしまうのですが・・（笑）
いかにお客様との信頼関係を崩さずに、売上ではなく「利益」を高めるかが、紙ペンセミナーの肝です！
Ｕさん：
素直なんで（笑）
流されちゃってたと思います。
値上げしても今まで通りお客様が来てくれているのは、紙ペンセミナーのおかげです！
――紙ペンセミナーがおすすめな方
川田：
2018年から参加して頂いて、その後も紙ペンセミナー参加してくれてますよね！
Ｕさん：
3回は受けたかな？
川田：
ありがとうございます！
この紙ペンセミナーはどんな美容師さんにおすすめしたいですか？
Ｕさん：
美容師同士も人との繋がりなので、私が好きな人、紙ペンセミナーで一緒に頑張りたいって思える人におすすめしたいですね。
それに、向上心がある人っていうのも大切ですよね。
川田：
ありがとうございます。
そういえば、先日、友人の美容師さんを紙ペンセミナーにご紹介してくれましたよね！
Ｕさん：
はい。大切な友人なので、「一緒にやろうよ！」って言って、巻き込みました(笑)
川田：
彼女も今すごい頑張ってて、売上げもグングン伸びてますよね！
Ｕさん：
そうなんです！
私の方が先に紙ペンセミナー始めたのに、いつの間に彼女の方がカット料金が高くなってて、改革抜かれちゃいました！(笑)
でもそのおかげで、「私もやらなきゃ！」って背中を押してもらえました。
お互い一人経営で、友達でも経営の部分って見せ合うことないから孤独だったんですけど、今は楽しんで一緒に頑張れる友達もいるので、楽しく出来ています！
川田：
お互い良い刺激になっていますね！
では逆に、おすすめできない人も教えてください。
Ｕさん：
自分のスタイルを変えるつもりがない人は、特に受けなくてもいいんじゃないかなと思います。
私もまだまだ勉強途中で、これから5回、6回と学び続けたいと思っています！
――今後の目標を教えてください。
川田：
では最後に、今後の目標を教えていただけますか？
Ｕさん：
今年の秋に、もっとゆったりリラックスできる空間にリニューアルをする予定です！
座り心地の良い椅子で移動しなくて済む、おもてなし重視のサロンにしようかなって思っています。
そしたらいよいよ、新規集客も頑張りたいなって！（笑）
川田：
おっ！いよいよ新規集客ですか！（笑）
今後お店を改装して新たな空間でお客さんをお迎えするっていう新しい夢とチャレンジですね！
川田：
これからもぜひ楽しい美容人生を過ごしてくださいね！
応援しています！
Ｕさん：
ありがとうございます！
楽しみながら頑張ります♪
本日は東京都江戸川区にある美容室ＬのＵさんにお話を伺いました！
経営14年もしていると、長年のお客様とのお付き合いもあるので、値上げをするというのは、実際はとても難しいものですよね・・・。
そんな中、単純な「値上げ」をしただけではなく、「適正価格の考え方」や「仕事の時間意識」をまず変えることで、大きな成長に繋げることができました。
Uさんと同じように、休みも少なく営業時間も長いのに、なかなか売上げも利益も高まらないとお悩みの方にとって、本日の取材はとても刺激になったのではないでしょうか。
秋に改装を控え、次のステージではいよいよ新規集客をスタートする予定のUさん。
新たに、理想のお客様と出会える事を楽しんでくださいね！
Uさん、本当におめでとうございました！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
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