「販促は一日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルーオーシャン戦略！
本日取材させていただくのは、福島県いわき市で、経営7年目の美容室S様！
紙ペンセミナーを初めて受けてくれたのが、今から2年前の2019年。
6月の説明会にご参加いただき、その後、7月8月9月の3回コースにご参加いただきました。
- 驚異の平均137%アップ！
- 一年で平均客単価2,000円アップ！
- 人時生産性1.6倍！
- 新規客単価2倍！毎月平均10名の集客を実現！
驚くべき数字を継続中の美容室SのWさんに、緊急取材してきました＾＾
地域名＋美容室名をタイトル名に入れると、SEOで記事が上位表示してしまいます。
「地域名＋美容室名」は、美容室を探している一般のお客様が検索するキーワードです。
こちらのブログでは、美容室経営者様に取材許可を得て記事を配信しておりますが、一般のお客様のお気持ちに配慮して、あえて美容室名やインタビュイーのお名前をイニシャル表記とさせていただいておりますので、あらかじめご了承ください。
――美容師を目指したきっかけ
川田：
本日はよろしくお願いいたします！ 今回は年間表彰おめでとうございます！
ではまず初めに、Wさんが美容師さんを目指したきっかけを教えていただけますか？
Wさん：
ありがとうございます！
実は高校卒業後に一度入学したのですが、当時はお店での修行がつまらなく感じて、1ヶ月ほどですぐに辞めてしまったんです。
でも、人の髪をアレンジするのは学生の頃から好きだったので、ずっと「美容師になりたい」という想いはありました。
それで結婚して実家に帰り、息子を預けられるようになった26歳の時、もう一回一念発起して美容学校に入学したんです。
――美容師として過ごした日々
川田：
26歳からの再スタート、仕事と育児の両立は大変だったのではないですか？
Wさん：
自分で頑張らないと子供を育てられないという思いがあったので、勉強も仕事も必死でしたね。
ただ、スタートが遅かった分タイムラグがすごくて、10個くらい下の子に「Wさん、ロット片付けといてね」なんて言われていました（笑）
当時は「絶対自分の方ができるようになってやる！」と思って、10年の差を埋めるために人一倍練習しました。
川田：
昔から、めちゃくちゃ努力家だったんですね！
こちらのお店はもう長いんですか？
Wさん：
建物自体は20年になります。
私は最初、隣町の湯本店で働いていて、いわき店がオープンして2年経った頃にこちらへ来ました。
当時はマニュアルを皆でこなす、いわゆるチェーン店で働いていました。
――独立を目指したきっかけ
川田：
独立したきっかけは何だったのですか？
Wさん：
当時、自分の売上はそこそこ良かったのですが、そのせいで店内で孤立してしまっていたんです。
でも、自分のやり方は間違っていないと思っていたので、「もう自分でやっちゃおう！」と。
ちょうど息子が大学を卒業するタイミングで、当時のオーナーに「辞めます」と伝えたら、「じゃあこのお店を自分でやったら？」と言われたんです。それが7年前ですね。
川田：
元々は独立して別のお店をやる予定が、今の店舗を引き継ぐお話になったんですね。
――紙ペンセミナーに来る前の悩み
川田：
お店を引き継いだ後は、順調でしたか？
Wさん：
最初はネイリストも雇って3人で始めました。
ある程度開業資金も貯めていたし、自分の売上もあったので「なんとかなるだろう」と思っていたんです。
ところが、やり始めてみると手元のお金がどんどん無くなっていき、「このままじゃ親に迷惑をかけてしまう…」というところまで来てしまいました。
当時はカット2,800円でしたが、割引で実質2,300円。
しかも毎週月曜日は、1シャンプー付きで1,500円でやっていたんです（笑）
引き継げば今の給料分くらいは稼げると思っていたのが、大きな勘違いでした。
川田：
オープンしたら、意外と出ていくお金が多かったんですね。
一番大きかった経費は何ですか？
Wさん：
人件費ですね。特にネイリストの人件費を稼ぐのが大変で、引き継いで2年後くらいには貯金がかなり減って焦りました。
その時に「なんとなく、そういう時代かな」と思ってホームページも作ったんですよ（笑）
でも、当時は何から手をつけていいか分からず、ネイルの半額広告ばかり出していました。
そもそも見てもらえないので売上は増えませんでしたが、ちょうどタイミングよくネイリストが寿退社したので、快く送り出しました（笑）
川田：
そこで貯金が減っていくのは止まりましたか？
Wさん：
はい、やっと止まりました（笑）
売上がないのに社保も入っていたので、負担は本当に大きかったですね。
そこからは下げ止まって一定をキープするような状態が続きました。
川田：
頑張って働いているのにお金がなかなか残らないのは辛いですよね…。
売上を上げるために何か対策を行ったんですか？
Wさん：
はい。まず、最大2,000円もあった再来割引を辞めました。
そしたら今度は客数が減ってしまって…。
売上は上げたいけれど客数が減るのは困る、となんとかしなきゃと思っている時に、川田先生の紙ペンセミナーを知りました。
川田：
あ、そのタイミングでセミナーに来てくれたんですね！
――紙ペンセミナーに参加してみて感じたこと
川田：
チラシを見て参加してくださったんですよね。
最初にチラシを見たときは、どんな印象でしたか？
Wさん：
そうですそうです！川田さんのチラシを見て興味を持って。
まぁ、丸っきり信用していたわけではないんですけ……あ、失礼な発言ですよね（笑）
川田：
（笑）
みんなそうだから、全然大丈夫ですよ！
Wさん：
あはは（笑）
でも、経営系のセミナーは初めてだったんです。
お店を引き継がせていただいた社長自体がチェーン展開しているやり手でしたし、マニュアルを作ってスタッフに教えるやり方も身についていたし、自己啓発本も読んだ、自分が経営に関して知識が足りないとは思っていませんでした。
今思えば、井の中の蛙状態でした。
でも、客数が減ってきて、さすがにちょっとマズイなと思って、とりあえず話を聞いてみようかなと思って参加を決めました。
川田：実際に説明会を聞いてみて、いかがでしたか？
Wさん：
「この先がもっと知りたい！」と感じました。
実際に説明会を聞いて、これぐらいなら行ってみようかなと思えるリーズナブルな金額だったんですよね。
他の経営セミナーと比較したわけではなく、単純に当時の自分のお財布事情から考えて、一歩踏み出しやすかったんです。
それまでは本を読んだり教わったりするだけだったので、自分でお金を出して外へ学びに行ったのは、あれが初めての経験でした。
川田：
実際にセミナーに出てみて、どんなことを感じましたか？
Wさん：
宿題があって、川田さんが添削をしてくれるじゃないですか。
販促物を作るのがすごい得意だと思ってたのに、散々ダメ出しをされて、鼻をボキッとへし折られたような感覚でした（笑）
それまでは自分がやって上手くいった方法をみんなにシェアして通用していたので、自分のやり方が正解だと思ってたんですよね。
――紙ペンセミナーに参加して実際に行ったこと
川田：
Wさんのこと、すごい覚えてますよ。
一生懸命なんだけど、めちゃくちゃ手のかかる人だなって思ってました（笑）
Wさん：
あはははは！（笑）
私あの時、1日1添削やってもらおうと思って頑張ってたんですよ。
川田：
通りで、ものすごい勢いで添削が来ていたんですね。
やらない人が多い中、本当に素晴らしいなと思っていましたよ。
Wさん：
だって3ヶ月添削してくれるっていうんだから、みんなもっとやったらいいのに！と思っていました。
最初は、添削で言われた言葉の意味がよくわからなくて、過去のFacebook投稿を全部見返して、ようやく「こういう意味だったんだ！」と気づきました。
もう、全然OKもらえないのが悔しくて！やっぱり負けず嫌いなんですかね。
川田：
Wさんには「ちゃんと資料見ていますか？！」って、結構厳しく言ったのを覚えていますよ。
Wさん：
はい、言われました（笑）
「見た通りにやってるんだけどなぁ…」と思って資料を見返すと、「あれ？出来ていないな」みたいな（笑）
川田：
それでも何度厳しく伝えても全然めげずに、ついてくるなぁというのが印象的でした。
Wさん：
一回始めたら辞めない自分が好き、みたいな（笑）
でも最初のDMとか、もう見たくないですねー！！！
川田：
ひどいなこれ（笑）
いやでも、次からすごいレベルアップしてるじゃないですか！
ちゃんとファイリングしてあるし、これまでの歴史が見えますね。
Wさん：
もう、本当に恥ずかしいです（笑）
以前にも休眠客にDMを送ったことはありましたけど、1枚返ってきたぐらいでした。
「待ってるだけじゃお客さん来ないよ」って、当時の自分に言ってあげたいです。
川田：
「待ってるだけじゃお客さんは来ない！」名言ですね。
Wさん：
「待ちの経営」をしているとお客様から忘れられて、そしたら客数が減るのは当たり前なんですよね。
先生に言われた通りDMを送るようになってからは、失客が確実に減って、顧客が溜まるようになってきました。
川田：
他にはどんなことに取り組みましたか？
Wさん：
お礼状やステップカードもやりました。メニュー表の改善は大変でしたね。
もともとリーズナブルな金額だったので、松竹梅のメニューを作るまでには1年かかりました。
ゆくゆくは単価10,000円以上のチラシを撒きたいと思っていたので、徐々に改革していきました。
川田：
去年の秋には初級・中級・数字会計と受講いただきましたね。
Wさん：
もう、やることいっぱいで「これ以上できない！！！」ってぐらい頑張りましたね（笑）
初級はこの2年で合計3回受けました。
川田：
初級を2回、3回と受けてみて、どう感じましたか？
Wさん：
受けるたびに発見があって、自分の成長に合わせて理解が深まりました。
1回目は「マインドセットって何？」ってところからのスタートでしたけど（笑）
一番違ったのは姿勢ですね。1回目は宿題だからがむしゃらにやっていたのが、2回目からは自分がやりたくてやっている。
受けるたびに内容が違って聞こえるので、「これ3回目も絶対違うぞ…」と思ってまた受けました。
川田：
いつからそんなにスイッチが入ったのでしょうか？
かつての「自分のやり方が正しい」と思っていた頃と比べて、すごい変化を感じますが。
Wさん：
私の場合、実はお金を残すことや生産性を上げることより、自分が成長していくことそのものが楽しいんです。
川田：
なるほど。その成長の過程が好きなんですね。
――紙ペンセミナーに参加して得られた成果
川田：
セミナーにもバンバン出ていただいて、2020年はコロナ禍でも売上を落とさず、前年をキープできていましたよね。
Wさん：
本当におかげさまです。「コロナ禍なのに、こんなに不安じゃなくて良いのかな？」と思うくらいでした。
2ヶ月に一回のDM送付や感染対策など、先生から言われたことは全部やりました。
2020年は、既存のお客様の来店回数が増えたことで売上を維持できた1年でした。
川田：
そして今年に入ってからは、1月〜10月の昨対が137%アップ！
素晴らしい成果ですが、どんなことに取り組んだのですか？
Wさん：
今年の1月からチラシ配布を始めました。
緊急事態宣言中に「文字だけチラシ」を撒いて、その後セールスチラシへ。
数ヶ月経ってから「あの文字だけのチラシを書いた方？あなたにやってもらえて良かった」と言っていただけた時は感動しましたね。
金額ではなく、想いで人を呼ぶすごさを実感しました。
昨年一年間の新規集客が43人で、今年の1月〜10月までの新規集客が107人。
去年の新規集客の倍以上のお客様が来てくれて、新規の単価も1万円以上！
本当に信じられないです！
川田：
昨対137%アップといっても、元々の売上を下げずに更新しているのが本当にすごいです！
Wさん：
ありがとうございます。
チラシと同時に、ずっと辞めたかった値引きやカット単品も廃止しました。
踏み切れたのは、新規集客がしっかり取れて「割引を辞めても大丈夫だ」と自信がついたからです。
川田先生から「今なら大丈夫だよ！」と背中を押してもらえたのが大きかったですね。
告知も翌日からスタートしました（笑）
川田：
決断と実行がめちゃくちゃ早かったですよね（笑）
お客様の反応はいかがでしたか？
Wさん：
うちのコロナ対策をずっと見てくださっていたので、「大変よね」と皆様理解してくださいました。
川田：
それにしても、新規集客ができるようになるまで2年。
よく焦らずにコツコツ頑張りましたね。
Wさん：
焦りを止めてくれたのは先生の一言です。
早くホームページを作りたくて中級を受けようとしたら、「初級を2回受けないとダメ」と言われて。
その時「販促の穴を埋めないと、新規集客をやっても上手くいかないんだ」と気づけました。
あそこで急がず、もう一度勉強し直してコツコツやったからこそ、今があるんだと思います。
川田：
そこに気づいていただけたのは嬉しいです。
客単価も6,000円台から、10月には8,704円まで到達しましたね！
おめでとうございます。
Wさん：
もう、本当に嬉しいです！今まで「8」なんて数字見たことなかったですから。
もし過去の自分に戻れるなら「もう値引き辞めていいんだよ」と言ってあげたい（笑）
今は単価だけでなく、時間も手間もかからない、本当に自分が呼びたいお客様が呼べています。
川田：
今まで安く受けてきた既存のお客様がいる中で、失客を防ぎながら単価を上げるのは大変なことですが、見事に花開きましたね。
Wさん：
お店を潰さず、守りながら少しずつ改革を進めて2年かかりました。
今は「こんな人が来てくれたら嬉しい」と思い描いていた40代以上のお悩みを持つ方がドンピシャで来てくれます。
自分で心を込めてチラシを書いているから、一人ひとりに対する愛情も強いんです。
「少しでも良い状態で帰してあげたい！」と、以前とは自分の気持ちが全然違いますね。
川田：
このコロナ禍の2年間、本当によく頑張りましたね。
Wさん：
コロナが来る前に先生と出会えたことが、一番良かったです。
去年の緊急事態宣言の際、不安しかなかった時にzoomで緊急ミーティングを開いてくれましたよね。
あの時「一人じゃないんだ」と思えたのが本当に嬉しかった。
そのおかげで、迷わずに感染対策にも全力で取り組めました。
川田：
そう言っていただけて光栄です。
販促も感染対策も、コツコツ積み上げてきた結果が今ですね！
――紙ペンセミナーで行った販促でこれはやった方が良い！おすすめのものベスト3
川田：
では、紙ペンセミナーで学んだ販促の中で、ベスト3を挙げるとしたら何が印象に残っていますか？
Wさん：
1番はチラシですね。最初は見よう見まねでしたが、だんだん呼びたい人が見えてきて、内容はこれからももっと研ぎ澄まされていくんだろうなと感じています。
2番目はDMです。2ヶ月に1回の送付を欠かさなかったことで、コロナ禍では本当に助けられました。
川田：
3番目はなんでしょうか？
Wさん：
公式LINEですね。すぐにお知らせできる手段を持てたのが良かったです。
最初はアプリを作ろうかと思っていましたが、先生から「利便性を考えたらLINEがいい」と言われて、アプリを作らずに済みました（笑）
今は空席案内やセグメント配信にも取り組んでいます。
川田：
よくセグメント配信まで辿り着きましたね！
WEB関係は得意だったんですか？
Wさん：
いやいや、全然ですよ！
最初はワードに文字を打つのが精一杯、チラシに写真を入れるのも、幅を変えるのすら最近知ったくらいです（笑）
でも、人ができていることなら自分もやり方さえ間違えなければできると思うんです。
調べればわかるし、時間をかければ作れるようになります。
あと、ベスト3以外では「年間会員制度」にもびっくりしました！1月、2月は毎年売上が下がっていたのですが、くじ引き作戦と年間会員制度で、1月の昨対も142%までいきました！
順を追ってプロモーションをすれば、メニューでも商品でも売れるようになるんだなと勉強になりましたね。
川田：
チラシ、DM、公式LINE、そして年間会員制度ですね。
プロモーションの流れ自体が勉強になったと言っていただけるのは、私も嬉しいです。
Wさん：
今までの私のやり方は、自分ではそのつもりがなくてもセールス感が強かったんだなと気づきました。
お声がけややり取りの仕方ひとつで、こんなに変わるんだなと実感しています。
川田：
相手から「欲しい！」と言わせる技術を学べれば、どんなものでもすんなり販売できるようになりますよね。
――紙ペンセミナーがおすすめな方
川田：
紙ペンセミナーの内容を実践して今なお成長中のWさんから見て、紙ペンセミナーはどんな人にオススメでしょうか？
Wさん：
う〜〜ん、素直な人かなぁ…。
自分が素直だと言っているみたいで、恥ずかしいんですけど（笑）
川田：
いや、本当に素直だと思いますよ！
なぜ素直な人におすすめなのでしょうか？
Wさん：
素直な気持ちで先生の話を聞かないと、自分の中で引っかかる部分が色々と出てくると思うんです。
その引っかかりがあると、「やってみよう！」と行動に移すのが難しくなってしまう。
言われたことを、まずは全部そのままやってみる！
これが一番大事だと思います。
川田：
貴重なご意見ありがとうございます！
――今後の目標を教えてください
川田：
では最後に、ぜひ今後の目標をお聞かせください！
Wさん：
生産性80万円を達成して、週休2日を取り入れ、働き方改革を実行していきます。
そのタイミングで、カットの値段も今よりバン！と上げていくつもりです。
毎年成長できるよう、頑張ります！！
川田：
先を見据えて、しっかり計画を立てて考えているんですね。
Wさんなら必ず達成できます！引き続き頑張っていきましょう。
Wさん：
ありがとうございます！今後ともよろしくお願いいたします！
Wさん、貴重なお時間をありがとうございました！
成長意欲の塊のWさん（笑）
この一年間、近くで見てきましたが、本当によく頑張っていました。
成功にたまたまはないし、天から降ってくるものではない、努力の先にあるものなんだ、と改めて気付かされました。
次の目標も絶対に叶いますから、引き続き一緒に頑張っていきましょう！
Wさん、益々のご活躍を心よりお祈りしてます！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
美容室経営のお役立ち情報発信中！
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