「販促は一日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルーオーシャン戦略！
本日の表彰者は、大阪府泉佐野市と岸和田で2店舗経営されている美容室A様！
- 客単価を下げても売上UP！
- 営業日数を減らしても売上UP！
- 完全週休二日8時間労働で生産性80万円！
明るい笑顔が魅力的な、女性オーナーのTさんに詳しくお話を伺ってきました！
地域名＋美容室名をタイトル名に入れると、SEOで記事が上位表示してしまいます。
「地域名＋美容室名」は、美容室を探している一般のお客様が検索するキーワードです。
こちらのブログでは、美容室経営者様に取材許可を得て記事を配信しておりますが、一般のお客様のお気持ちに配慮して、あえて美容室名やインタビュイーのお名前をイニシャル表記とさせていただいておりますので、あらかじめご了承ください。
――美容師を目指したきっかけ
川田：
Tさん、本日はよろしくお願いいたします！
はじめに、美容師さんを目指したきっかけを伺っているのですが、Tさんは美容師さんの免許は持っていらっしゃらないのですよね？
Tさん：
よろしくお願いします！はい、持っていません。美容室を経営する前は、東京で普通にOLをしていました。39歳の時に父親を癌で亡くしたんですが、当時、親の死に目に会えなかったんですね。それをきっかけに、そろそろ大阪へ帰ろうかなと考えはじめたんです。
川田：
ご家族のことが転機だったのですね。
大阪に戻るタイミングで、最初から美容室の経営を考えていたのですか？
Tさん：
いいえ！正直、この歳で再就職しても良い条件はないだろうなと思っていました。
そんな時たまたま、美容室を作ってあるブランドの商品を展開するから、そっちの営業をやってほしいと言われて、会社を立ち上げたんです。
当時は美容室の知識も経験も全くありませんでした。
最初は夢も希望もいっぱ〜い！って感じでしたが、蓋を開けてみたらフランチャイズ料金も高いし、売る商品もないし、はじめに描いていたものと全然違いました。
半年ぐらい経ったら資金繰りも底を尽きはじめて、「あぁ、もうこれどうしよう〜〜」って状態になりました。
――美容室経営に関わり始めた頃
川田：
立ち上げ当初からかなりの波乱万丈だったのですね。
そこからどのように現場に関わっていったのですか？
Tさん：
当初は指導してくれる人がいたので、私は給料計算とか保険関係の実務だけをやっていました。
でも、半年経って現場を見た時に「こりゃいかん」と思って。お給料計算をする立場だったので、数字を見ていてだんだんとヤバイと気づいたんです。
でも、根拠のない自信だけはあったんですよね（笑）
川田：
経営者としての危機感から、サロン経営そのものに力を入れようと決意されたわけですね。
Tさん：
そうです。
お金を借りに行く際、美容師でもない女性の私にはせいぜい200万円と言われたんですが、800万円以上借りられないんだったらいりません！と言って、色んな資料を出しながら2ヶ月ほど交渉を続けた結果、最終的に融資が下りたんです。
それで「私は美容室経営をやれる！」っていう変な根拠が芽生えました（笑）
当時はまだ美容室の数が少なかったので、他で傷んでもうちに来ればキレイになるよ！そのかわり高いよ、というブランディングで発信したら、スタッフも5名から11名に増えて順調にいきました。
それで、5年後に2店舗目をオープンしたんです。
――2店舗目の失敗と経営の学び
川田：
1店舗目が順調に拡大しての2店舗目展開だったのですね。
そこでも順調に進んだのでしょうか？
Tさん：
いやもう、その2店舗目が全然売上あがらんくって（笑）それで悩んで、サロン経営の勉強をするようになりました。
当時は情報誌の『ぱど』の反応が悪くなって、ちょうどホットペッパーが出てきた頃でした。
でも安売りはしたくなかったので、どうすれば新規が呼べるか悩んで、勉強会に参加してチラシやDMを始めました。
川田：
なるほど。壁にぶつかったことで、本格的に経営の勉強を始められたのですね。
当時はどのような対策をとられたのですか？
Tさん：
とにかく客単価を上げていきました。
単価UPのためのトリートメントや炭酸スパを組み合わせて、20,000円のパックメニューを作って売り出したら一気に単価が上がり、平均客単価は15,000円ぐらいになりました。
次回予約も当時は取る習慣がありませんでしたが、なんとしても取る！とがむしゃらに取り組み、次回予約率は90%以上ありました。
「やるんだ！」と決めたらスタッフ一丸となって頑張っていましたね。
川田：
客単価15,000円、次回予約率90%以上は素晴らしい数字ですね！
集客はどのようにされていたのですか？
Tさん：
チラシとぱどですね。
当時はトリートメント980円とか、すごくパイを広げてそこから絞り込む作戦でした。
間口を広げている分、受付でメニューの複合率をチェックして、ご来店後に上のコースを勧めるやり方だったので、リピート率はほんと悪かったですね。
その勉強は8年ぐらいやったんですが、途中でやり方が合わないなと思って辞めました。
――紙ペンセミナーに来る前の悩み
川田：
前のコンサルを辞められたタイミングで、私のセミナーの案内DMが届いたのですね。
Tさん：
はい。郵便ポストに届いた時、「あれ？3万円ぐらいで本当にこんな成果出るの？」って、すごい怪しんでました（笑）
ホームページを調べたら若かりし頃の川田さんの写真が出てきて、ちょっとチャラいし「えーーどうしようーー！」ってまたなって笑笑
2018年の秋口だから、ちょうど2年前ぐらいですね。
川田：
チャラくて怪しいDMだったのに、よく説明会に来てくださいました（笑）
当時はそこまで売上に困っていらっしゃったのですか？
生産性は70万円ほど、客単価も12,000円以上あったので、悪くない数字だったと思いますが。
Tさん：
私の中では全然良い数字じゃなかったんです。
当時は1スタイリスト月換算で125万円（技売100万、店販25万）が目標だったので、数字的にもまだまだだし、自分だけの考え方で走っていると間違っている時もあるから、他の人の話も聞きたいなと思っていました。
何かをしていないと不安だったし、自分一人だけじゃ視野が狭くなるので、世間を見ておきたいというのが常にありました。
最初の説明会で「1.26倍のお話」を聞いて、間違ったことは言ってないな、とりあえず3回受けてみようと思って参加しました。
――紙ペンセミナーに参加してみて感じたこと
川田：
実際に3回のセミナーを受講してみて、どのような気づきがありましたか？
Tさん：
一番感じたのは【考え方】の部分でした。
今までは売上を上げるためにはどうするか？ということばかりを考えていて、川田さんのいうような「お客様に喜んでいただいて、与えたら返ってくる」っていう発想が自分には抜けているということに気づきました。
あぁ、私はお客様のことを大切に出来ていなかったんだなと、3回受けてみて感じました。
川田：
ノウハウよりも、ビジネスの根本的な在り方が一番心に残ったのですね。
Tさん：
そうです。
「商売やねんから儲けへんかったらどないすんの？」って正直斜め上から見ていたところがあったかもしれないです。
――紙ペンセミナーに参加して実際に行ったこと
川田：
紙ペンセミナーを受講してからは、どんなことに取り組みましたか？
Tさん：
セミナーを受けてからは、当時現場に入っていたので、まずは出来ることをやろうと公式LINEアカウントと、炭酸泉の年間会員制度をやることに決めました。
逆に言うと、それ以外はほとんど何もやりませんでした。
川田：
中途半端にやるのではなく、やるものを絞って徹底的に実践しようと決められたわけですね。
Tさん：
はい。すべて逆算してこういうプロモーションをやらないとこうはならないって、川田さんがしっかり説明してくれていたので、今すぐやりたい気持ちを抑えて、教わった通りにやりました。
「これ成果出るの半年後かぁ・・・」って毎日もがきながら（笑）
でも、手を抜かずに教わった通りにやったら、90%以上の方が会員になってくれて、「本当にちゃんとやったら結果出るんだ・・！」と思ってビックリしました。
川田：
せっかちなTさんが、仕組みを温めてセオリー通りに実践し、会員率90%以上という結果を出したのは本当に素晴らしいです！
スタッフさんたちの反応はいかがでしたか？
Tさん：
最初は半信半疑なスタッフもいましたが、まず泉佐野店で取り組みまず泉佐野店で取り組み、成功事例を作りました。
そこで得た良かったことも悪かったことも全部共有して、慎重派だった岸和田店でも展開した結果、2店舗目も成功することができました。
きっちりやったら本当に成功するんだ！って思いましたね。
これから始める方には「焦る気持ちはすごくよくわかるんだけど、しっかりやればちゃんと成果が出るから、焦らないで！」って絶対に伝えたいです。
川田：
本当にみんな焦って中途半端にやって失敗しがちですから、その言葉は重みがありますね。
それにしても、年間会員制度を1,800円という価格でやることに抵抗はありませんでしたか？
Tさん：
思いましたよぉ〜！何日悩んだことか！！（笑）
3,000円、5,000円にしようかな…ってすっごく悩んだんですけど、やっぱりここも絶対言われた通りにしなきゃと思って、グッと飲み込んでやりました。
でも、投資した分は初年度で回収するっていうのを計算したら納得出来ました。
既存DMに関しても、お客様からすごく反応があって喜ばれながらリピート率が上がっていきました。
川田：
素晴らしいです！
その後、初級コースを3回、さらに中級コースまで継続して受講されたのはなぜですか？
Tさん：
やっぱりまだ全部の販促ができていなかったからです。
日常に追われていると忘れることもあるので、繰り返し聞くことで理解も高まるし、周りの受講生から刺激ももらえました。
中級コースは自分のお店のウリを考えなきゃいけないので本当に苦しかったですけど、それをしないと良いチラシもホームページも出来ないから、やって良かったと思います。
私は、セミナーで聞いた「4%の法則」をすごく覚えていたので、「残りの96%になってはいけない、4%になりたい」という思いで、理解できるようになるまで繰り返し学び続けました。
――紙ペンセミナーに参加して得られた成果
川田：
中級コースで自店のウリを掘り下げたからこそ、ホームページが完成し、コロナ禍の中で初めて「ノーセールスチラシ」を撒くことができたのですね。実際の反応はいかがでしたか？
Tさん：
「近くのお店で良いところがないか探していた」というお客様が何名かいらっしゃいました。
10年ぶりに出したチラシで、反応が少しでもあっただけですごくうれしかったです！
チラシを見ましたって言ってくるのは毎月10人ぐらいですが、それ以外のネット予約でも、聞くとチラシを見たって人は多いです。
まだ未完成なホームページからも、もう3人ぐらい予約が入っているんですよ（笑）
川田：
確実に導線が繋がってきていますね！
広告費の削減やリピート率にも変化はありましたか？
Tさん：
はい。ホットペッパーだけの時は33%ぐらいのリピート率でしたが、チラシとホームページの導線を作ってから4ヶ月ぐらいでリピート率が50%以上になりました。
中級コースで分析してみて、なんであんなホットペッパーに月15万円も高いお金を出してたんやろうって今では思います（笑）
今は一番下のプランに下げたんですけど、上のプランの時よりも反応があるんですよ！
お客様からも「順位が上だからじゃなく、お店の情報をよく調べた上で内容が良かったから選んだ」と言っていただけて、上に掲載されれば予約される時代じゃないんだなとしみじみ感じました。
川田：
消費者の見極める目が上がっていますよね。
広告費を大幅に下げながらも、直近一年で昨対118%と112%と2店舗とも売上アップ！さらに『客単価を無理に上げ続けなくても良い』という考え方を学び、お休みを月6日から完全週休二日制（月8日）に増やし、労働時間を短縮したのに生産性は80万円を突破しています。
この決断もすごかったですね。
Tさん：
スタッフはみんな頑張ってくれているので、お休みは絶対に必要です。
コロナ真っ只中の4月でしたけど、やるって決めたら不思議とやる方法を考えはじめるんですよね。同じタイミングで私も現場を辞めました。
スタッフに「家庭を幸せにすることがまずは大切。その代わり、今まで6で働いていたところを8のパワーを使ってくれないと成り立たないよ」と伝えたら、みんな理解してくれて、サロンワークの中でどう時間を短縮するか具体的に考えて行動してくれるようになりました。
川田：
素晴らしい好循環ですね。
――紙ペンセミナーがおすすめな方
川田：
世の中にたくさんのセミナーがある中で、どうしてブルーオーシャンを選び続けてくださっているのですか？
Tさん：
一方通行じゃないところですかね。
他のコンサルの人って「これをやれ！」という感じで、やらされてる感というか、成果を出すだけのロボットみたいになっちゃうんです。
でも川田さんの場合は、どうしてこれをやらないといけないのかという目的や、過程における考え方まで細かく丁寧に教えてくれました。
他店さんの悩みを聞ける機会も、客観的に自分を振り返ることができてすごく勉強になっています。
川田：
そう言っていただけて嬉しいです。
Tさんから見て、このセミナーはどんな人におすすめですか？
Tさん：
まず、素直に話が聞ける人じゃないと無理ですよね。
「そんなんやっても仕方ない」って理由をつけてやらない人もいっぱいいますけど、成功した人が目の前に山のようにいるんだから、まずはやってみる。
素直にやろうとしない人は、絶対参加しなくていいと思います（笑）
――今後の目標を教えてください
川田：
完全週休二日制と生産性80万円をクリアした今、これからの目標を教えてください。
Tさん：
次のスタッフを採用して、2店舗で1億目指していこうと思います。
器用な子ばかりじゃなく、その子の個性を生かしながら、良かったなと思ってもらえるようなスタイリスト人生を歩めるように育てたいです。
私は美容師じゃない分、技術は残してあげられないから、違う部分（経営や環境）で残していってあげたい。
自分が成長しないと残せないから、常に勉強したいと思っています。
川田：
最後に、Tさんにとって紙ペンセミナーを一言で表すと、どんなセミナーですか？
Tさん：
美容室経営の原点に戻らせてくれて、正しい方向へと導いてくれるセミナーです。
以前の私は売上や数字ばかりを見ていて、お客様を本当の意味で大切にできていなかった部分があったと思います。
スタッフへの思いも以前からありましたが、もっと深掘りして考えられるようになり、内面的な部分が大きく変わりました。
今回のコロナ禍を通じて、一人で何かを為すことは出来ないけれど、皆さんの助けがあってお店が支えられているんだなと、人の大切さを改めて実感できました。
お客様にもスタッフにも、この感謝の気持ちを恩返ししたいなと思っています。
川田：
Tさん、本日は本当に貴重なお話をありがとうございました！
いつも色んなセミナーでお会いしているのですが、改めてじっくりお話できる機会は少なくて、気がつけば2時間近くもインタビューさせてもらっておりました！（気付いたらもう夕方！）
内容もボリュームたっぷりで、半分ぐらい削ろうかな…と思ったんですが（笑）、やっぱり全文載せることにしました。
本日は長文をお読みいただきましてありがとうございます。Tさんが15年前にお店を出してからの苦悩や、セミナーに参加してからの心の変化、スタッフさん達との関係性、自分の思いをしっかりと伝えるということ。
どれも参考になるお話ばかりだったと思います。
これを読んでいるあなたも、Tさんと同じように悩んでいることがあるかもしれませんが、こんな風に乗り越えたんだなと、勇気をもらえるような記事になっていたら良いなと願っています。
辛いことが起きても、Tさんのようにポジティブに捉えて受け止めることができれば、きっと明るい未来が待っていますよ。
Tさん、新たな次のステージに向かって、どんどん前進していきましょう！
引き続きどうぞよろしくお願いいたします！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
P.S. 大阪の夜は長かった♪( ´θ｀)ノ
美容室経営のお役立ち情報発信中！
↓↓↓
ブログの感想もこちらまでお願いします♪