「販促は１日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルーオーシャンオフィス！
本日ご紹介する美容室は、千葉県柏市江戸川台にある美容室R様！
オープンしてから16年目、現在は女性スタッフのみで経営されている美容室です。
- 結婚出産を経て8年越しでのカムバック
- 本当に自分が提供したいお店に気づいてからの独立
- 独立してから16年間の苦悩
を、たっぷりとお伺いしてきました！
Mさん、ではよろしくお願いいたします！
美容師さんを目指したのはいつぐらいからですか？
なりたいなぁと思ったのは、中学生2年生の時です。
当時、はじめて自分1人で美容室に行ったんです。
雑誌の切り抜きを抱え、ドキドキしながら行ったのを覚えています。
そこには、ソファがあったり、飲み物が出てきたり、すごく豪華なお店で、自分が今まで行っていたお店とは全然違う雰囲気でした。
それまでは、すぐ近くの美容室や床屋さんに、親と一緒に行っていました。
スタイルも自分では決められず、親からは「短くして」としか言ってもらえない状況だったので、初めて1人で行った美容室の経験は、とても心に残りました。
美容師さんてすごいなぁと感動し、この時から美容師さんになろうと決めました。
素敵なお話ですね！ということは、高校に行く時から美容師さんを目指していたんですか？
そうですね。
高校を卒業したら、美容学校に行くという自分なりの計画がありました。
しかし、当時の担任の先生に相談したら、「学校に行ってからだと続かないから、とりあえず就職しなさい」と言われ、インターン制度で働きながら学校に通い、免許を取得することにしました。
どちらの美容室に就職されたのですか？
初めて就職したのは、東京の錦糸町でした。
自宅から通えて、働きながら資格を取れる美容室というと、当時は選択が3件くらいしかなくて、それでチェーン店に就職しました。
錦糸町の次は千葉の八千代に配属になり、結婚するまで八千代で働いていました。
今の主人も当時一緒に八千代で働いており、24歳で結婚して、私は一度美容師から離れました。
美容業界にカムバックしたのはいつぐらいの時ですか？
下の息子が小学校1年生になった時です。
復帰はどちらの美容室でされたんですか？
今はどこの美容室もパートさん募集がありますが、当時はパートタイムで働ける美容室があまりなく、本当に限られていました。
今の1,000円カットの最初ぐらいの時で、単価が2,000円ぐらいで持ち込みカラーができるようなお店しか選択肢がありませんでした。
フル回転で数をこなす仕事で、子育てしながら働くには結構過酷な労働環境でした。
お子さんが体調を崩されたりした時はどうされてたんですか？
やはり簡単に休めるような職場ではありませんでしたが、一緒に働いていた仲間に助けられましたね。
でも、あまりにも過酷な環境の中、ちょっとこういうところに、ずっといたくはないな…と考えるようになりました。
それで、いよいよお店を出されたんですね！
それにしてもすごい素敵なアジアン風というか、バリ風なお店ですね！
ありがとうございます。
お店の名前は、主人とマレーシアで泊まったホテルから取りました。
そこのホテルが、すっごく良かったんです。
ちょうどこんな感じのアジアンな感じで、プライベートビーチもあって、ホテルで対応してくれた方もとても親切で、今まで泊まった中で一番ゆったりできて心に残ったホテルでした。
それで、そのホテルの名前をネットで検索していたら、バリでスパを経営している会社を見つけたんです。
商材とか家具とかを見にいったのですが、行ってみたらスパも教えていました。
せっかくだからやってもらおうと思って、そこのクリームバスを初めて体験！
めちゃめちゃ気持ち良くて・・！！
うちのお店でもこれをやりたい！と思い、内装のイメージだったりとかがだんだんと広がってきて、今のようなお店が出来上がりました。
お〜！では、業界でクリームバスやヘッドスパが流行る前から取り入れていたんですね！
そうですね。
当時は衝撃的で、絶対お店でこれをやりたいと思いました。
オープン当初の滑り出しも順調で、そのまま最初の5年間はすごく順調な流れが続きました。
その後、お悩みが出てきたのですか？
はい、当時はスタッフ数もいたし、アシスタントもだんだんと育ってきたので、お客様も奪い合いのような感じになってきていました。
そろそろ2店舗目を出さなきゃいけないのかなと思った矢先、スタッフが2人独立してしまいました。
突然スタッフ人数もお客様も減って、その時はかなり厳しかったですね。
その後、お店の立て直しを図るために、コンサルを入れたり、色々と講習にも行きました。
コンサルを入れたのですね・・
スタッフも集めて、お店で講習をやってたんですか？
そうです。
そのコンサルがかなり強面な感じで、
「できない奴は辞めるしかない」
みたいな感じですごく威圧的で、その時はスタッフから私に対して不信感も募り始めてきていました。
あ〜そっち系ですか・・。仕事でも疲れた後にまた怒られるのはスタッフさんも辛いですよね。どのくらい続けたんですか？
5〜6ヶ月ですかね。
スタッフもかなり疲弊してきていました。
うちはオープンからずっと値引きなどはやってきませんでしたし、そんなに安く提供したりなどはしていなかったのですが、
そのコンサルが入った時は、うちのお店の定価の半額ぐらいで「チラシを出しましょう！」っていう話で、チラシを撒くことになりました。
あ〜ヤバいですねぇ、それ昔のコンサルパターンですね。。それやっちゃうと実際は、お店ぐちゃぐちゃになっちゃいますよね。
もう、無理！
と思って、そのコンサルの契約を打ち切りました。
先に投資してしまっていたので、お断りするのにも勇気が入りましたが、このまま続けていたらうちのスタッフが辞めてしまう…と思って、辞めました。
ちなみに半額チラシ撒いて結構きました？
来ましたね。
来ますよね、そりゃあね笑
めっちゃ来ました。ものすごい忙しかったです笑
全席埋まりました。
そのコンサルは基本的に予約も断らないというスタンスだったので、予約の取り方とか、電話の受け答えとかそういうのもことごとく教えられたんですけど、それをやっていたら本当に隙間なく埋まってしまって・・
売上は上がったんですか？
多少・・
でも、人数こなさなきゃいけないのですごく疲れるのと、、客単価も下がるし、やっぱり、リピート率も悪い。
安いから来ているお客様のせいで、常連のお客様からもなかなか予約が取れないと言われたり、とにかく悪循環でした。
で、「売上げ上がりましたよね？」とか言われるんですよね？笑
そうなんです笑！！
あぁ、もう本当にこのままじゃいけないと思いました。
あぁ、なるほど！繋がりました！
そこでコンサルが大っ嫌いになったんですね！
あはははは笑
そのコンサルを辞めた後は、どんなことに取り組んだんですか？
店販教育に力を入れ始めました。
店販だったらお金もかからないし、経営のサポートに力を入れてくれるというお話だったので、じゃあ試しにやってみようかという話になって、始めてみました。
メーカーさんが来てくれて勉強会をしたんですか？
そうです。
最初の担当の方はすごくいい方で、前回のコンサルの失敗談も聞いてくれて相談に乗ってくれたのですが、
半年ぐらい経って次の担当者になった途端に「店販」「店販」みたいな雰囲気に、ガラッ！と変わってしまいました。
月一の講習も店販を売るためのロープレにいつの間にか変わっていて、「あれ？」と違和感を感じました。
なんか最初の頃と全然様子が違うな、、、と。
商品的には悪くないんですが、でもあえてその商品である「必要性」もわからなくて・・。
スタッフみんな、別にその商品じゃなくていいんじゃない？と思っていました。
メーカーは自社商品で囲いたくなるんですよね・・。いつかひずみが生まれてしまいますよね・・。その後は？
その後、その店販教育もやめました。
辞める時はどうでした？
ものすごいあっさりでした。
うちはそんなに成績も良くなかったので、「あ、はいわかりました」みたいな感じでした。
その後は、もう一度自分がお店をオープンした時の初心に帰ろう！！と決意しました。
で、その後にまた「紙ペンセミナー」という怪しいセミナーに出会うんですね笑笑
あはははは笑
いやすごい覚えていますよ、Mさん全然笑ってくれないし、僕嫌われてるのかなって思ってました笑
今までの経験があって、ちょっと警戒してました笑
しますよね！この流れを聞けば、仕方ないなと思います。いつぐらいまで川田怪しいぞと思っていましたか？笑
とはいえ、もう3回セミナーには出ていただいていますが。
説明会の時は確かに「どうかな・・？本当かな・・？」と思いましたが、説明会の中で話されていた内容も、自分でも出来るかもしれないと思うものが多かったので、とりあえずやってみることにしました。
チラシも相当作ったし、カルテも作ったし、色んなツールを作ってきた経験が前のコンサルでもあったので、自分でも出来そうだという気持ちが湧きました。
でも、1回目に出た時、「今までやってきたものとはちょっと違うかな」と思いました。
具体的に、どんなところが違ったのですか？
最初のお金のかかったコンサルは安く数をこなす、という方針でしたが、私はそういうお店にはしたくないと思っていたので、川田さんが推奨する方針の方が、私には合っているなと思いました。
数を呼ぶよりも、ちょっと他よりは高めだけど、良いものを提供して、それに見合った価値を感じてくださるお客様を増やしていきたいという思い。
初心に戻ろうって思った時に、自分がこうしていきたいという思いが蘇ってきたんです。
このお店作りを見れば、その想いは十分伝わってきますよ。コンセプトがこれなんだから（ゆったりとした高級リゾートみたいな）、安くして数を呼ぶってそもそも違いますよね。
そうですね。
女性専用にしたっていうのも、実はそういう部分があって、2011年に変更しました。
うちはスパも提供しているのですが、男性客がどんどん増えてきて、女性がちょっと通いづらい雰囲気になってきてしまったので、女性客のお客様を配慮して専用サロンにしました。
紙ペンセミナーに参加した1年半前の１番のお悩みは何だったんですか？
オープン当初は8人いたスタッフも、今は人数が縮小して3名。
この3人体制で、どう売上を作って、1人あたりの生産性も上げていこうかと悩んでいました。
一番最初は何に取り組みましたか？
休眠DMですね。
DMは今までも出していましたが、手書きではなかったし、はがきをお持ちくださいとも伝えてなかったし、プレゼントもしたことはありませんでした。
やり方とか出す時期とか、内容を変えるだけで反応が出たので驚きました。
休眠DMを出した7月8月では、いきなり売上122% 翌月も129%ですね！
あ〜そうなんですね、まだこの時は全然実感がありませんでした笑
カウンセリングシートやLINE@など、今までも存在はしていたけれどしっかり活用できていなかったものも、改めて見直しを図りました。
でも、POPがとにかく苦手で。
あれだけはほんとやる気になれませんでした笑
こんだけお洒落ですからね。貼ったら雰囲気壊れるんじゃないかとか思いますよね？
思いました笑
貼ろうと思ったのは何がきっかけですか？？宿題だったから？笑
それもありますね笑
というか最初は自分で作ったものを人に見せる、というのがとにかく恥ずかしくて、すごく嫌でした。
でも今は貼ってありますが、実際POPを貼り出してみてお客様からの反応はいかがですか？
すごい反応があります。
ここからメニューに繋がったケースも多いですね。
最初はスタッフさんではなく、全部ご自身で作ってたんですよね？
そうですね。
今はDMなどはスタッフも作ってくれていますが、最初は遠目で見ている感じでした。
また何か始めたぞ〜みたいな笑
以前の経験もあるのでね笑
スタッフさん達が変わり始めたのはいつごろからなんですか？
やっぱりPOPとか貼り始めて、お客様からすごく反応をいただけたあたりからですね。
お客様から聞かれてスタッフも説明したり、お客様の方から「これやってみたい！」と言われるようになってきて、だんだんと変わってきました。
自分はやらずに人に任せるオーナーさんが多い中、まずは自分でやってみるというのは何かポリシーがあるんですか？
自分がやってほしいことは、まず自分がやる、というのは決めています。販促活動だけではなく、掃除もそうだし、植木の手入れもそうだし、そういったことは、まずは自分がやるというのは意識しています。
相手にしてほしいことは、まずは自分がやる。素晴らしいですね。1年間を通して、前年対比120%ぐらい伸びていますが、一番は客数が伸びた感じですかね？
そうですね。
DMの効果が結構大きくて、失客が減ったり、再来店が高まることによって、客数が改善していきました。
ものすごい売り上げが上がったという感じはなかったのですが、炭酸泉の年間会員は、ちょっとびっくりしましたね。
今までも1回1,000円でやっていましたが、やっている人は1桁ぐらいしかいませんでした。
でも、年間会員を募集したら多くの方が入会してくださり、お客様からも「こんなに安くしちゃって大丈夫なの？」と言われるぐらいでした。
計画通りですね！笑
実際に、11・12月より1月2月の方が売上げが良かったですね！
はい。驚きました！
スタッフも結構驚いていました笑
「本当に1,800円で大丈夫なのかな？」
「炭酸すごい減っちゃって大変になっちゃうのかな？」
とか色々と不安がありましたが、プロモーションもうまくいきましたし、ガスも1ヶ月半ぐらい持つし、全然問題ありませんでした。
年末よりも売上が上がっただけではなく、その後も順調に売上は推移していきました。
1月118%
2月120%
3月133%
4月125%
このあたりから、スタッフの意識も変わり始めました。
半年ぐらいは意識が変わるまでにかかったんですね。
そうですね。
私1人ではなく、みんなの意識が変わるまでには時間がかかりました。
長年いるスタッフだと変なプライドがあったり、私が失敗してきてるのも見てきてるので、なかなか踏み込めずにいた、というのが大きいです。
柏の紙ペンセミナーに若いスタッフの子達もいっぱい来ていて、みんな素直で頑張り屋さんで、すぐに取り組んで結果出していて、ほんっとに羨ましかったです。
でも、実際に数字が上がってきているのを目の当たりにしてはじめて、やっぱり今までとは違うんだなと感じ始めて、うちのスタッフもDMなども書き始めてくれるようになりました。
現在は、スタッフさんも一緒に紙ペンセミナーに参加してくれていますね。
そうですね。
自分が教えるタイミングも店内ではなかなかないですし、一緒に参加してくれるのはありがたいですね。
確かに、紙ペンセミナー12時間の内容を、全部店内で教える時間は正直ないですよね。
実際難しいですね。
もっとこうした方がいいよ、というアドバイスはできても、なぜそうした方がいいのか、詳しく説明する時間がないので、セミナーに参加してもらえると嬉しいです。
私、添削では、Mさんに結構厳しい言い方をしたり、10個ある改善ポイントをあえて何回も分けてお伝えしたのを覚えています。自分で考える力をつけてほしかったので。
わかります。
いただいた資料は主人が全部コピーしてくれるんですが、私はそれを全部は読まず、DMならDMでピンポイントで読んで書き始めてしまうタイプなんです。
何か買っても、説明書を読まずにすぐ始めちゃうタイプですね笑
でも、今年ぐらいになってからすごい資料を見て勉強するようになりました。きちんと資料を読まないとダメなんだと気づきました。
セミナーも3回目4回目になってきて、「あ、前とここ変わったな」というのがちょっとわかるようになってきました笑
さすがですね！僕もちょっとずつアップデートしてるんですよ笑
春先にはチラシも撒きましたね。
はい。
チラシを撒いてから、2月3月4月と、新規集客も普段の倍以上来ました。
売上もそれと同時に上がってきました。
直近の技術売上は平均で121%UPしています。
素晴らしい！ほぼ講習でお話しした内容を取り組んでいますよね。
そうですね。
でも、やっぱりやり続けていないと売上はすぐ下がってしまうし、まだまだ課題はたくさんあるなと思います。
もともとこのお店を出す時に考えていた、女性が働きやすい職場を目指すためにも、より良い環境を整えていきたいと思っています。
この1年間ずっと紙ペンセミナーに出続けた人はMさんが初めてなのですが笑、Mさんから見てどんな人におすすめですか？
みんな参加した方がいいと思います。
販促物を作る中でも、自分がいかにお客様目線になれていなかったかに気付かされました。
そう思ってやってきたつもりだったけど、出来ていないことに気づけましたね。
また、他のサロンのオーナーさんとお話をしていると、ちょっと違う目線で物事が見れるし、気づかされることも多いです。
美容師さん同士で繋がれたり、お話できることってあまりないので、これは他の講習にはないですね。
実際他のサロンがどんなことに取り組んでいて、どんなことに悩んでいるのかって、すごく気になるけど、そんなの聞ける場もなかったし、そういう情報ってなかなか入ってこなかったので、とても貴重な体験が出来ると思います。
でも、参加しても本当にやらない人は多いんだなってビックリしています…笑
自己流でDM出してるよ〜っていう人もいますが、添削をきちんと受けないのはもったいないなと思います。
Mオーナー貴重なお話をありがとうございました！
◆相手にしてほしいと思うことは、まず自分が率先して行う
◆結果が出た後、オーナーとスタッフが一緒になってセミナーに参加する
このあたりが、Mオーナーが成果が出た秘訣だと感じました。
Mオーナーの取り組み姿勢はまさに、有名な山本五十六さんの名言のようです。
やってみせ、言ってきかせて、させてみて
ほめてやらねば、人は動かじ話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば、人は育たず
やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず
人を育てるとはすなわち、自分自身が成長することである、と言われているような気がしますね。
なかなかスタッフが思うようにやってくれない…と悩んでいる方は、Mオーナーの取り組み姿勢はとても参考になったのではないでしょうか。
Mオーナー！これからも応援しています！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
美容室経営のお役立ち情報発信中！
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