「販促は一日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルーオーシャン戦略！
本日取材させていただくのは、栃木県栃木市で、ご夫婦で美容室を営む美容室M様！
- 紙ペン参加時より売上2倍以上！
- コロナ禍の3月4月5月の昨対が120%！？
- コロナ禍で撒いたチラシで担当のお客様が戻って来てくれた感動秘話
などなど、今回も盛りだくさんの内容でお届けいたします！
実は、コロナ真っ只中の時にZOOMにて一度取材をさせていただいたのですが、やはり直接お話をお聞きしたいなと思い、今回取材させていただく運びになりました＾＾
地域名＋美容室名をタイトル名に入れると、SEOで記事が上位表示してしまいます。
「地域名＋美容室名」は、美容室を探している一般のお客様が検索するキーワードです。
こちらのブログでは、美容室経営者様に取材許可を得て記事を配信しておりますが、一般のお客様のお気持ちに配慮して、あえて美容室名やインタビュイーのお名前をイニシャル表記とさせていただいておりますので、あらかじめご了承ください。
――美容師を目指したきっかけ
川田：
それではMさん、よろしくお願いいたします！
早速みなさんにお伺いしているのですが、Mさんが美容師さんを目指したきっかけを教えていただけますでしょうか？
Mさん：
僕は小さい頃から手に職を持ちたかったので、はじめは建築設計の専門学校に通っていました。当時図面を書くのが好きだったんですが、「デスクワークを一生続けるのは難しいな…」と感じていました。
専門学校に通って一年が過ぎた時ぐらいの時に、テレビで美容室の特集を見て、「これだ！」と思い、その時に特集されていた美容室にすぐに予約を入れて、お客様として行きました。
デザインは元々好きだったので、デスクワークではなく体を動かしながらやる、というが楽しそうだと思ったんです。
川田：
すごい行動力ですね！
建築の学校から美容師に転換、よくご両親を説得させられましたね！
Mさん：
いやもう、親は大反対でしたよ（笑）
卒業してからにしてくれと言われたのですが、当時美容学校は一年だったので、同じお金をかけるならそっちで頑張りたいと言って、説得しました。
半ば無理やり納得してもらいましたが、その時の一年というのが自分にとってはとても大事だったんです。
川田：
当時から行動力がハンパなかったんですね！
専門学校は東京へ行かれたんですか？
Mさん：
そうです！専門学校を卒業してからそのまま東京の美容室へ就職しました。
当時の担任の先生に「どこが一番有名な美容室なんですか？」と聞いたら「あなたには無理よ」と言われたのですが、受けてみないとわからないと思ってその美容室へ面接を受けに行き、無事入社できました！
――美容師として過ごした日々
川田：
専門学校を卒業してからそのまま東京の美容室へ就職されたのですね。
当時を思い出すと、何が一番大変でしたか？
Mさん：
先輩の指示は絶対だったので、そこが一番大変というか・・・。
仕事が終わってから練習をして、練習が終わったら夜22時過ぎからモデルハントとか。今考えるとすごいですよね（笑）
自分の休みは自分のカットモデルさんを、ラフォーレ前とかで探して声をかけて探していました。第三者から見たらただのナンパです（笑）
川田：
確かにそういう時代でしたよね（笑）
その5年間修行をした後に、栃木に戻ってきたんですか？
Mさん：
実は、そこで もう一つやりたいことが出来てしまって・・・。
その美容室でこのまま働いていたらどうしても忙しくなってしまうと思って、もう一つの夢を追いかけることにしたんです。
川田：
もう一つの夢とは？
Mさん：
俳優をやりたくなってしまったんです（笑）
ここでやらなかったらもう地元に帰るだけだからと思って、当時働いていた美容室を辞めて、昼間はバイトをしながら、夜一年間だけ俳優の養成所みたいなところへ通いました。
一年間と区切ってやったんですが、その中でも本気で俳優目指してる人って色んな方がいらっしゃって、それを見ていたら、自分なんて甘すぎると痛感させられました。
実際に俳優になれたとしても、苦労するのが目に見えていたし、それ一本で食べていくのは難しいなと感じて、俳優の道は諦めました。
その後いったん田舎へ帰ってきて、10ヶ月間は期間従業員をやって、美容を一回離れました。
はじめは良かったんですけど、人の髪型とか雑誌とかがすごい気になってしまって、自分は一生サラリーマンはできないなと感じ、栃木県小山市の美容室へ再就職をしました。
そこから独立するまでの13年間その美容室で働きました。
――独立を目指したきっかけ
川田：
独立しようと思ったきっかけは何だったのですか？
Mさん：
どんだけ頑張っていても全然お給料が上がらなかったことが１番の原因ですね。
終身雇用制度も弱いし、もう自分でやるしかないと思いました。
川田：
それで、独立を目指したのが39歳の時ですか？
Mさん：
そうですね。ここのお店を出したのが今から9年半前です。
ちょうど震災があった2011年の6月15日にオープンしました。
ほんとは4月だったんですけど、震災の影響があって、実際のオープン日は伸びました。
川田：
すごく大変な時にオープンされたんですね。
当時は何が一番大変でしたか？
Mさん：
はじめはすごく人が来てくれたんです！
駐車場も満車で、店内も、この8面が全部埋まっちゃうぐらいお客様で溢れていました。
でも、段々と来れなくなってくる方が増えていきました。
お店を以前勤めていたお店の隣町にオープンしたため、お客様のお住まいと自分の店舗の距離が遠く、車で30分以上かかる距離だったので、実際に通い続けられる人は多くありませんでした。
面積が広いので家賃も高いし、自分を入れて合計5人の人件費だけで、かなり出費がかさむ状況でした。
広告で来てくれたお客様もリターンが少なく、本当にギリギリのところでやっていました。
――紙ペンセミナーに来る前の悩み
川田：
僕とMさんが知り合ったのは、今から4〜5年前でしたよね。
当時はどんな事で一番悩んでいたんでしょうか？スタッフさんもいましたか？
Mさん：
オープンして2年ぐらいでだんだんと辞めていき、その時には1人経営でした。
その後、シャンプーだけでもしてくれたら嬉しいなぁと妻にお願いをして、手伝ってもらっています。
今では妻も美容師免許を取りました。
川田さんとはじめて知り合った時に一番悩んでいたことは、やっぱり「売上」ですね。
隣町のお客様がほとんどだったので、年々売上が減っていっている状態でした。
ここで売り上げ上げていかないと、家賃も高いし、マズいなって思って、セミナーに参加しました。
川田：
その頃は経営の勉強はされていたのですか？
Mさん：
経営の勉強は全くしていなかったです。
本を読んでもよくわからないし、教えてくれる人が周りに全くいませんでした。
本当に周りに聞ける環境というものがありませんでした。
――紙ペンセミナーに参加してみて感じたこと
川田：
受講してみて、最初はどんな印象でしたか？
Mさん：
今までPOPとかもお店でやってなかったし、やれば結果が出るだろうなと感じてはいたんですが、当時は結局行動までは移しませんでした。
ただ、川田さんの講習は小山も群馬の開催も、東京の開催も行きました！
そこで周りを見渡してみると、「すごい、みんなやってるんだなぁ」と思ってビックリしました。
川田：
はじめはそんなに取り組んでいなかったんですね。
スイッチが入った瞬間はどこだったんですか？
Mさん：
炭酸泉の年間会員を中途半端にやったんですよ笑笑
そしたら、ある程度数字が取れたんです。機材を投資した分は回収できそうなところまできて、「あ、これちゃんとやればもっと出来るかも！」と思ったのが最初です（笑）
1人で経営していて1、2月の数字が100万円超えたというSさんの記事ブログ記事を見て、「すごいな」と思って、とりあえず自分もやってみようと思ったのがキッカケです。
川田：
そこからですね。
売上的には70〜80万をいったりきたりぐらいの時期でしたが、当時はどんなお気持ちでしたか？
Mさん：
なんとしても売上を上げなきゃ！！という気持ちでした。
それまでは、技術を磨けば、お客様はそのスタイルを見て、紹介で来てくれると信じて技術の講習ばっかり行っていました。
川田：
今では違うと思っていますか？
Mさん：
100%違うとは言いませんが、技術だけでは全然ダメですね。
それでは待ちの経営になってしまいます。紹介してくれるのを待っている状態になってしまうので。
川田：
当然技術ありきなんですが、攻めの経営も必要ですよね。
――紙ペンセミナーに参加して実際に行ったこと
川田：
そして、いよいよ2017年の年末からチラシを撒き始めましたね。
新規の数が11月12月で20人ぐらいにガン！と増えましたが、効果は感じましたか？
Mさん：
感じました！
今までご来店くださったお客様とは、確実に客層が違ったんです！
川田：
その後も繁忙期にチラシを撒き続けましたね。
でも、以前のMさんはいつもギリギリまでやらず、言われてからやる、みたいな感じでしたよね（笑）
そこから今みたいに積極的に販促活動をするようになったのは、どんな気持ちの変化ですか？
Mさん：
自信が出てきたんです。
新規の方のリターン率が変わって、顧客が入れ替わってきて、売上も徐々に上がってきたのがわかってきました。
川田：
なるほど。そして今年、コロナ禍の真っ只中だったのに素晴らしい行動力でした。
具体的にどんな対策をしたのですか？
Mさん：
コロナに関しては川田さんの講習を守っただけです。
以前は行動に移していないことが多く結果を残せていなかったので、今回は本気で取り組みました。
正直、緊急事態宣言が発令されたことで、お店は休まざるを得ないだろうなと覚悟していたので、川田さんの30日動画※を見て、お店を開け、ノーセールスチラシを作って、緊急事態宣言後すぐに出しました。
お店でどんな対策をしているのかを、ホームページやLINEでも動画配信しましたし、ビニールシートもすぐに設置しました。
あと、既存のお客様にすべて手書きでお手紙を出しました！
自分がどんな思いで美容師をやっているのか、お客様に対してどんな風に思っているのか、自分なりの思いを文章にして手書きでお手紙を書きました。これはすごく反響をいただきました。
※2020年4月に30日間毎日動画を配信するというチャレンジをしていた時のYouTube動画です。
川田：
ノーセールスチラシを出そう！と聞いたときは、正直「えー！何言ってるの？」って思いませんでしたか？
Mさん：
思いましたよ！コロナ前から準備して、普通のセールスチラシを出しようと思っていたんです。
でも、こんな状況でうちに来てくださいなんてチラシは出しちゃマズイだろうなと思っていて。
そんな時に川田さんが「今だから出すんだよ！」って、作ってくださったノーセールスチラシのテンプレートを見て、これならお店の想いが伝わるじゃないですか。
だから、チラシを撒いて仮に休みに入ってしまったとしても、自分の想いが伝わればいいなと思ったので、確かに今出すべきだと納得できました。
川田：
自粛して家にいるからこそ見ていただける可能性が高い。
でもセールスは厚かましいので、お店の想いを伝えましょうと提案したんですよね。
Mさん：
はい。あの時お伝えしたチラシの想いが、お客様にも響いたんですよね。
――紙ペンセミナーに参加して得られた成果
川田：
4月中に準備をして5月のGW明けに出した結果、5月はチラシで13人、6月は17人も新規が来店してくれました。
しかも、Mさんが理想とするお客様が多かったですよね！
Mさん：
そうなんです！来て欲しい理想のお客様が多かったです。
川田：
そして、そのチラシを撒いた後に驚きのことがあったんですよね？
Mさん：
そうなんです！ノーセールスチラシを撒いた後に、前店で10年間担当していたお客様が6年ぶりに戻って来てくれたんです。6年前からパタリと来店されなくなって、心配していた70代の女性のお客様でした。
来れなくなった理由を聞いたら、髪を伸ばしたくて、カラーだけで通うのは悪いかなと思って躊躇していたそうなんです。
僕が2年間撒き続けていたチラシとコロナのチラシを見て「あ、Mくん頑張ってるんだな」と思い、久しぶりに来店してくれたそうなんです。
僕の思いを載せたチラシを見て、「私は先がもう短いから。最後に亡くなるまで、生涯を終えるまで切ってくれるのは、M君しかいないから。」って言ってくれたんですよ。
川田：
・・涙出ますね。なんか鳥肌立ちました！チラシを撒き続けたことで、そんな感動的なことが起きるんですね。
一般的に美容業界が打撃を受けた月なのに、Mさんは緊急事態宣言中の4月昨対106%、5月昨対116%、6月昨対109%達成！
さらに3月4月5月は昨対120%で、客単価も平均1万円超え。
奥様と二人ですが、一人当たりの生産性は軽く100万円超えていますね。
Mさん：
ありがとうございます！嘘みたいだけど、実話なんですよ（笑）
今はお金の余裕が心の余裕にも繋がってきたのもありますし、「こうしたら、こうなる！」っていうのがわかってきたからですね。
川田さんの言っている講習通りに動いていけば、ある程度数字も上がります。
チラシ、DM、ホームページ、そしてそれを出すタイミング、内容などをちゃんと守っていれば、必ずお客様は返ってきてくれます。
今は販促も楽しいし、技術もすごく楽しいんです。
最近カットしていると、お客様から「楽しそうね！」ってよく言われるんですよ（笑）
技術にプラスして、自分の想いがお客様へも伝わったら最高だなと思います。
――紙ペンセミナーがおすすめな方
川田：
Mさんは紙ペンセミナーを合計4回も受けていますが、なぜそんなに何回も受けたのですか？
Mさん：
僕は、最初の頃は全然やってなかったんですよ（笑）
ちょこちょこ、つまみつまみやっていたので、全部は取り組んでいなかったんです。
毎回出される宿題を見るたびに「あー全然やってないんだよなぁ」って思っていました。
でも、実際結果が出てる人もFacebookに上がってたし、上がってる人がいるんだから自分もやんなきゃ！といつも思っていました。
行くことで、やんなきゃいけない環境に身を置くためにあえて行っていた感じです。
川田：
わざとやらなければならない環境に身を置くために、何度も参加したんですね。
そんなMさんから見て、紙ペンセミナーに向いている人はどんな人ですか？
Mさん：
当時の僕みたいに、段々と売上が下がってきていて、「本気で」売上を上げたい人ですかね。
苦しんでないと真剣にはなれないかなと思います。
あとは、自分のためだけじゃなくて、人のために売上を上げたい人とかも良いと思います。
とにかく【本気かどうか】ってとこが、ポイントですね。
川田：
逆に向かない人は？
Mさん：
現状に満足している人は向かないですかね。
でも、疑っている人は来た方が良いよね！！疑ってるなら自分の目で確かめてみたら良いと思います。
川田：
結果が出るものほど疑われますから、まずは何事も自分の目で「本物かどうか」確かめるって大切ですよ。
――今後の目標を教えてください
川田：
今49歳、50代に突入してきて、Mさんは今後の美容人生をどうしていきたいとお考えですか？
Mさん：
やっぱり今後は人を育てていきたいですね。
スタイリストで上手な男の子がいたんですが、その子にお客様をつけてあげることが出来なかったので、もう一度チャレンジしたいなと思っています。
お客様を呼んであげることも、リピートの仕組みも、今だったら具体的に自信がついたので。
自分が雇用する側になったら、お給料面も、お休みに関しても、以前よりも良い環境作り、仕組み作りをもっともっと勉強していきたいと思っています。
川田：
素晴らしい目標ですね。同世代の美容師さんに向けてもメッセージはありますか？
Mさん：
僕は、死ぬまで一生ハサミを握りたいと思っています。
そして、可能性が少しでもあるのであれば、それに対して突き進む努力をし続けていきたいなと思っています。
野村克也監督の言葉で、好きな言葉があるんです。
「金を残すは三流、名を残すは二流、人を残すは一流」。
人を残す、これすごいことだなって思いました。自分も人を残せるように、残りの人生を歩んでいきたいと思います。
そのためには、まずは自分が成長することが大事かなと感じています。
川田：
Mさん、今回は貴重なお話をありがとうございました！
2011年の震災後にオープンという、最初から波瀾万丈な幕開けでスタートし、10年の節目を迎えた今年は新型コロナウイルスの到来。
ここには書ききれない苦労や試練がたくさんありましたが、その素直さと真面目さで、数々の試練を乗り越えてきました。
今ではカット中にお客様から「楽しそうね」と言ってもらえたり、「生涯あなたに切ってもらいたい」と言われたり・・！
美容師冥利に尽きるような嬉しいお言葉をたくさんいただけるようになったそうです。
今まで築き上げてきたお客様との信頼関係が、今回の売上倍増につながったのでしょう。
そして、そんな素敵なエピソードを話してくれるMさんの笑顔がなんとも眩しくて、とても印象的でした。4年前とは別人のようです！
Mさん、これからも新たな目標に向かって、これまで以上に楽しみながら経営していきましょう！
これからも応援しています！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
美容室経営のお役立ち情報発信中！
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