「販促は一日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルーオーシャン戦略！
本日ご紹介する美容室は、千葉県柏市江戸川台にある美容室R様！
オープンしてから16年目、現在は女性スタッフのみで経営されている美容室です。
- 結婚出産を経て8年越しでのカムバック
- 本当に自分が提供したいお店に気づいてからの独立
- 独立してから16年間の苦悩
を、たっぷりとお伺いしてきました！
地域名＋美容室名をタイトル名に入れると、SEOで記事が上位表示してしまいます。
「地域名＋美容室名」は、美容室を探している一般のお客様が検索するキーワードです。
こちらのブログでは、美容室経営者様に取材許可を得て記事を配信しておりますが、一般のお客様のお気持ちに配慮して、あえて美容室名やインタビュイーのお名前をイニシャル表記とさせていただいておりますので、あらかじめご了承ください。
――美容師を目指したきっかけ
川田：
Mさんは、いつ頃から美容師さんを目指し始めたのですか？
Mさん：
中学2年生の時です。
当時、雑誌の切り抜きを抱えて、初めて一人で美容室へ行きました。
ドキドキしながら入った店内にはソファがあり、飲み物まで出してくださって、それまで親と一緒に通っていた近所の床屋とはまったく違う世界でした。
今までは「短くしてください」と親が決めるだけでしたが、その日は初めて自分でスタイルを選ぶことができて、「美容師さんってすごいな」と感動したんです。
川田：
高校へ行く時にはすでに美容師になる計画を立てていたのですか？
Mさん：
はい。
高校卒業後は美容学校に行くつもりでしたが、担任の先生から「学校からだと続かないから、とりあえず就職しなさい」と言われ、働きながら学校に通って免許を取るインターン制度を選びました。
川田：
最初に入社されたのは、どちらの美容室だったのですか？
Mさん：
東京の錦糸町にあるチェーン店です。
当時は働きながら資格を取れる選択肢が3件ほどしかなく、自宅から通える場所を選びました。
その後、千葉の八千代の店舗へ配属になり、24歳で結婚するまでそこで働いていました。
今の主人も当時の一緒の職場の人間で、結婚を機に私は一度美容師を離れました。
――美容師として過ごした日々
川田：
そこから美容業界へカムバックしたのは、いつ頃だったのでしょう。
Mさん：
下の息子が小学校1年生になった時です。
当時は今のようにパート美容師を募集している美容室はほとんどなく、働き方の選択肢も非常に限られていて、出始めたばかりの客単価2,000円ほどの1,000円カット店しか選択肢がありませんでした。
フル回転で数をこなす仕事だったので、子育てをしながら働くにはかなり過酷な環境でしたね。
川田：
お子さんが体調を崩された時などは、どうされていたのですか？
Mさん：
簡単には休めない職場でしたが、一緒に働く仲間に助けられました。
でも、あまりにも過酷だったので、「ずっとこういう環境にいたくはないな…」と考えるようになりました。
――独立を目指したきっかけ
川田：
そこからご自身のお店を出されたのですね。
アジアンリゾート風の本当に素敵なお店です！
Mさん：
ありがとうございます。
お店の名前は主人とマレーシアで泊まった思い出のホテルから取ったんです。
その後バリのスパ経営会社を見つけて現地へ見に行き、初めてクリームバスを体験したんです。
それがめちゃめちゃ気持ち良くて！「うちでも絶対にこれをやりたい！」と、内装やコンセプトのイメージが広がって今のお店が出来上がりました。
川田：
ヘッドスパなどが流行する前から、先駆けて取り入れていたんですね。
Mさん：
そうですね、当時は本当に衝撃的でした。
オープン当初の滑り出しはとても順調で、最初の5年間はすごく良い流れが続きました。
――紙ペンセミナーに来る前の悩み
川田：
その後、どのようなお悩みが出てきたのですか？
Mさん：
スタッフが増えてアシスタントが育ってきた分、社内で「お客様の奪い合い」のようになってしまって。
2店舗目を出すべきか考えていた矢先、スタッフが2人同時に独立してしまったんです。
スタッフもお客様も一気に減り、かなり厳しくなりました。
そこで、お店の立て直しのための講習や、別のコンサルタントを導入し始めました。
川田：
コンサルタントを入れられて、いかがでしたか？
Mさん：
そのコンサルタントが「できない奴は辞めるしかない」という威圧的な方針で、スタッフがかなり疲弊して私への不信感も募り始めました。
うちはオープン以来、値引きを一切せずにやってきたのですが、そのコンサルから「定価の半額でチラシを出しましょう」と言われ、撒くことになったんです。
川田：
半額チラシですか……。
実際に撒いてみて、反応はどうでしたか？
Mさん：
全席が埋まるくらいめちゃくちゃ来ました。
「予約は絶対に断るな」というスタンスだったので隙間なく埋まりましたが、人数をこなすので凄く疲れる上に、客単価は下がりリピート率も悪いですよね。
川田：
売上は上がったんですか？
Mさん：
多少…
でも、安いから来ているお客様のせいで、常連のお客様からもなかなか予約が取れないと言われたり、とにかく悪循環でした。
精神的にも体力的にも限界になり、このままじゃスタッフが辞めてしまうと思ってコンサルの契約を打ち切りました。
川田：
その手痛い失敗があって、コンサルというものへの警戒心が生まれたのですね。
その後はどんなことに取り組んだのですか？
Mさん：
お金をかけずにできるメーカーさんの店販教育に力を入れ始めました。
最初の担当者は親身に相談に乗ってくれたのですが、半年ほどで担当者が変わった途端、「店販」のノルマ重視の雰囲気にガラッと変わってしまって。
月一回の講習も商品を売るためのロープレばかりになり、商品自体は悪くありませんでしたが、「本当にこの商品でなければならない理由」が見えず、スタッフ全員が違和感を感じて、それもやめました。
その後は、「もう一度、オープンした時の初心に帰ろう！」と心に決めました。
――紙ペンセミナーに参加してみて感じたこと
川田：
そうした苦い経験を経て、私の「紙ペンセミナー」に出会うわけですね。
初めて参加された時、Mさん全然笑ってくれなくて、僕嫌われてるのかなと思っていました（笑）
Mさん：
あはははは（笑）！これまでの失敗があったので警戒していました。
でも、説明会で話されていた内容を聞いて、これなら自分でも出来るかもしれないと思うものが多かったんです。
前のコンサルでもチラシやカルテを作ってきた経験はあったので、とりあえずやってみることにしました。
実際に1回目のセミナーに出てみて、「今までやってきたものとはちょっと違うかな」と感じました。
川田：
具体的に、今までの手法とはどのような点が違ったのでしょうか？
Mさん：
前のコンサルは「安くして数をこなす」という方針でしたが、私はそういうお店にはしたくありませんでした。
川田さんの手法は、数を呼ぶよりも、他より少し高めでも良いものを提供して、その価値を感じてくださるお客様を増やしていこうという考え方だったので、私の想いにぴったり合っていました。
自分が元々目指していた「ゆったりとした高級リゾートのようなお店作り」というコンセプトが蘇ってきました。
――紙ペンセミナーに参加して実際に行ったこと
川田：
紙ペンセミナーに参加された1年半前、一番の課題は何だったのですか？
Mさん：
オープン当初は8人いたスタッフが3名体制になっていました。
この3人で、どうやって売上を作って1人あたりの生産性を上げていけばいいのかと悩んでいました。
川田：
3人体制での生産性アップですね。まず最初は何に取り組みましたか？
Mさん：
「休眠DM」です。
DM自体は今までも出していましたが、手書きではありませんでしたし、特典を添えて出すような工夫もしていませんでした。
セミナーで習った通りにやり方や出す時期、内容を変えてみたところ、すぐに反応が出たので本当に驚きました！
川田：
数字を見ると、休眠DMを出した7月は前年対比売上122%、翌8月も129%と、いきなり跳ね上がっていますね！
Mさん：
ただ、この時はまだ始めたばかりで、自分の中では全然実感がありませんでした（笑）
そこからカウンセリングシートの見直しやLINE@の活用など、今まで上手く使えていなかったツールを改めて徹底的に見直していきました。
でも、POPだけはとにかく苦手で、お店の雰囲気を壊してしまうんじゃないかと本当にやる気になれませんでした（笑）
川田：
お洒落な空間ですから、手書きのPOPを貼るのには勇気がいりますよね。
それでも貼ってみようと思ったのはなぜですか？
Mさん：
セミナーの宿題だったから、というのもあります（笑）
最初は自分で作ったものを人に見せるのが恥ずかしくて嫌だったのですが、実際に貼り出してみたら、お客様からすごい反応をいただけたんです。
そこからメニューに繋がるケースも多いです。
川田：
素晴らしいですね！
最初はMさんご自身が全部作られていたのですか？
Mさん：
はい。私が何か始めると、長年いるスタッフからは「また何か始めたぞ〜」と、最初は遠目で見られている感じでした。
私の過去の失敗も見てきているので、スタッフにも警戒心があったんだと思います。
川田：
そこからスタッフさんたちの意識が変わり始めたのは、いつ頃からだったのでしょうか？
Mさん：
やっぱり、POPを貼り始めてお客様からたくさんの反応をいただけるようになってからですね。
お客様の方から「これやってみたい！」と言われるようになって、スタッフも自然と説明する機会が増えていきました。
「自分がやってほしいことは、まず自分が率先してやる」と決めているので、販促も掃除もまずは自分がやりました。
その背中を見せていくうちに、みんなの意識が少しずつ変わっていきました。
ただ、スタッフみんなの意識が変わるまでには、半年ぐらいかかりましたね。
――紙ペンセミナーに参加して得られた成果
川田：
1年間を通して、店舗全体の売上が前年対比で120%前後と着実に伸び続けました。
何が一番の要因だったと感じますか？
Mさん：
休眠DMの効果で失客が減り、再来店周期が短くなったことで客数が改善しました。
それに加えて、冬にプロモーションを行った「炭酸泉の年間会員」の募集には、自分たちでもびっくりするほどの成果が出ました。
今までも1回1,000円でやっていましたが利用者は1桁しかいませんでした。
それをセミナーの手法に沿って年間会員として募集したところ多くの方が入会してくださり、お客様から「こんなに安くしちゃってお店は大丈夫なの？」と心配されるくらいでした。
川田：
実際のデータでも、閑散期と言われる1月・2月の方が、繁忙期の11月・12月よりも売上が高くなっています。
Mさん：
はい、本当に驚きました！
スタッフも最初は「本当に大丈夫なのかな？」と色々と不安がっていましたが、実際にやってみたら全く問題ありませんでした。
その後も1月は118%、2月は120%、3月は133%、4月は125%と順調に売上が推移していきました。
この数字を目の当たりにして、スタッフも「今までのやり方とは本当に違うんだ」と実感したようで、自ら進んでDMなどを書いてくれるようになりました。
川田：
数字という事実がスタッフさんの心を動かしたのですね。
現在はスタッフの皆さんも一緒に紙ペンセミナーに参加してくれていますね。
Mさん：
はい。店内の限られた時間の中だけで「なぜこの販促が必要なのか」の理由までを詳しく説明して教育するのは難しいことです。
こうしてセミナーに一緒に参加して同じ空間で学べるのは本当にありがたいですね。
実は今年の春先にも、セミナーで学んだ構成に沿ってチラシを撒いたのですが、2月〜4月の新規集客が普段の倍以上に増えました。
直近の技術売上は、平均で121%UPを維持しています。
――紙ペンセミナーがおすすめな方
川田：
Mさんから見て、このセミナーはどんな人におすすめだと思いますか？
Mさん：
みんな参加した方がいいと思います！
販促物を作る中でも、自分がいかにお客様目線になれていなかったかに気付かされました。
そう思ってやってきたつもりだったけど、出来ていないことに気づけましたね。
また、他のサロンのオーナーさんと話をすると違う目線で物事が見られたり、気づかされることも多いです。
美容師さん同士で繋がったり話したりできる機会はあまりないので、これは他の講習にはない魅力だと思います。
実際に他のサロンがどんなことに取り組み、どんなことに悩んでいるのかを聞ける場もなかったので、とても貴重な体験ができると思います。
でも、参加しても本当にやらない人は多いんだなと驚いています（笑）
自己流でDMを出している人もいますが、添削をきちんと受けないのはもったいないなと思います。
Mオーナー貴重なお話をありがとうございました！
◆相手にしてほしいと思うことは、まず自分が率先して行う
◆結果が出た後、オーナーとスタッフが一緒になってセミナーに参加する
このあたりが、Mオーナーが成果が出た秘訣だと感じました。
Mオーナーの取り組み姿勢はまさに、有名な山本五十六さんの名言のようです。
やってみせ、言ってきかせて、させてみて
ほめてやらねば、人は動かじ話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば、人は育たず
やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず
人を育てるとはすなわち、自分自身が成長することである、と言われているような気がしますね。
なかなかスタッフが思うようにやってくれない…と悩んでいる方は、Mオーナーの取り組み姿勢はとても参考になったのではないでしょうか。
Mオーナー！これからも応援しています！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
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