「販促は一日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルーオーシャン戦略！
本日取材させていただくのは、栃木県小山市で4名で美容室を経営されている美容室P様！
- コロナ禍でも月約30人の安定した新規集客！
- 一人当たり生産性80万円突破！
- 独立2年で、法人成り！
2019年にオープンして、1年経たずして突然のコロナ。にも関わらず、安定した新規集客を叶えながら、週休2日でスタッフ生産性80万円を叶えているオーナーのMさん。
独立2年で、あっという間に理想的な安定経営に持っていった秘訣とは！？
根掘り葉掘り聞いてきました＾＾
地域名＋美容室名をタイトル名に入れると、SEOで記事が上位表示してしまいます。
「地域名＋美容室名」は、美容室を探している一般のお客様が検索するキーワードです。
こちらのブログでは、美容室経営者様に取材許可を得て記事を配信しておりますが、一般のお客様のお気持ちに配慮して、あえて美容室名やインタビュイーのお名前をイニシャル表記とさせていただいておりますので、あらかじめご了承ください。
――美容師を目指したきっかけ
川田：
Mさん、ご無沙汰してます！途中で独立を諦めて転職してしまう美容師さんも多い中、Mさんのお話は、これから独立を目指している若い方にとってすごく勇気を与えるお話になると思います！
まず、Mさんが美容師を目指したきっかけを教えていただけますか？
Mさん：
僕が美容師を意識し始めたのは、中学生の時の職場体験でした。僕はサラリーマン家庭で育ったので、それ以外の職業を当時はあまり知りませんでした。職場体験に行って衝撃的だったのは、「楽しいことを仕事にしている！」ということでした。それまでは「辛い嫌なことをするのが仕事なんだ」という思い込みが自分の中に強くあったので、楽しくおしゃべりをするのが仕事になる！ということに、当時はすごく衝撃を覚えましたね。
川田：
それくらい衝撃的だったということは、卒業文集にも美容師さんになりたいと書いたんですか？
Mさん：
はい、書きました！！！
川田：
お〜すごい！そこで憧れて将来の夢になったんですね。
高校では商業科へ進まれたそうですが、数字の計算などは当時からされていたんですか？
Mさん：
やってましたね。先日川田さんのセミナーでも勉強させていただいた会計をガチガチに学んでいて、「純利益をどう出すか？」とかの勉強をしていました。
なので、簿記を勉強しながら「美容師さんのお給料ってどうなんだろう？」「辛いのかな？」と考えたりもしました。
美容師に憧れを抱きつつも、会計士さんの方が稼げるらしいと知って、夢と現実の間ではじめて悩みましたね（笑）
川田：
高校生の時からリアルな現実が見えていたんですね！
それでも夢を諦めずに進まれたのは素敵です。
――美容師として過ごした日々
川田：
高校3年生の時から通信教育を始められたそうですが、当時はかなりお忙しかったのではないですか？
Mさん：
担任の先生に「高校を卒業してすぐに働き出せる」と聞いたので、3年生の9月から学校に通い始めました。
高校に通いながら美容の専門学校も通って、寿司屋と美容室のバイトに行って、自動車学校も通っていたので寝る暇もなかったです（笑）
でも、実際に美容室で働き始めた時の第一印象は「楽しい！」「最高！」でした。
カラーの片付けで手が汚れてくるのが嬉しくて仕方がなかったですね。
川田：
下積み時代で、特に辛かったことや壁にぶつかったことはありましたか？
Mさん：
通信教育の国家試験の勉強はつまらなかったです。座学とかピッタリ切る、巻くといった機械的な作業はつまらなくて。
お店でやるシャンプーの勉強は、お客様にも喜ばれるしめちゃめちゃ楽しかったです。
川田：
なるほど、現場の楽しさと試験のための勉強にギャップがあったんですね。
実際にスタイリストとしてハサミを持ち始めたのはいつ頃だったんですか？
Mさん：
下積みを5年間やってから、ようやくハサミを握れました。
同じお店の中にはもっと早くデビューした人もいたので、長くかかったなという印象はありますね。
――独立を目指したきっかけ
川田：
Mさんは今34歳とお若いですが、自分のお店を持ちたいという目標はいつ頃から持っていたのですか？
Mさん：
はい、19歳で美容室に入社した時から「将来独立がしたいので修行をがっつりやりたいです」とオーナーに伝えていました。
当時入りたてだった僕の大先輩が、33歳の時に独立されたんです。
売上トップの先輩がいなくなる悲しさと、「独立って33歳で出来るんだ！」という現実に衝撃が走りました。
33歳で熟成するというか、やっていいんだなと感じたので、その時に「33歳には独立出来る状態に持っていこう」と決意を固めました。
川田：
20代前半の時から目標の年齢を決めて動いていたんですね。
その後、店長になられたのはお幾つの時ですか？
Mさん：
店長になったのは31歳ぐらいの時ですね。
当時は僕じゃなくて、今うちで働いてくれているパートの方が店長だったんですよ（笑）
結婚・出産で一回辞められたのですが、復帰する際にこちらに来てくださいました。
僕より出来るパートさんを雇っているんです（笑）
川田：
それは心強いですね（笑）
お店の場所決めも最初は苦戦されたそうですが、幸運にも大家さんとのご縁があり、更地だった場所に希望を伝えながらテナントを一から建ててもらったそうですね。
前のサロンのお客様がついてきてくれるか不安はなかったですか？
Mさん：
なんかそこは自信があったんです。
独立の前にオーナーに相談したら、「お客様があなたにやってほしいと思うのなら、やったほうが良い。お店の連絡帳を使うのではなく、ちゃんとメモを取りなさい。そこでお手紙を出すのは全然構わないから」と男前に言って送り出してくれました。
事前にお伝えしていたので、6割いったらいいなと思っていたところ、実際は7割ぐらいのお客様がいらっしゃってくださいました。
――紙ペンセミナーに来る前の悩み
川田：
独立前のスタッフ・店長時代に経営の勉強を始められたそうですが、当時の悩みや、他のセミナーに参加した際のお話を教えていただけますか？
Mさん：
33歳までに独立するための準備として、経営と名の付く勉強会には色々と参加しました。
でも、他で言われるのは「とにかく早く拡大しろ」という教えばかりでした。売上3,000万円のラインがすぐに来ないとスタッフが辞めてしまう、もっと上に行くならどんどん人を入れて拡大するスピード感が大事だと言われて。
理に適っているとは思いつつも、僕がやりたいことではないなと悩んでいました。当然のように「店販も不可欠ですよ！」と売上を急かされるわけです（笑）
川田：
経営の基本を知らないままその状態になると、焦ってハマってしまいがちですよね。
Mさん：
ハマると思います！話もうまいし、商品自体も良いので。
でも、僕が本当にやりたかったのはそこではなかったんです。
川田：
そこから僕の紙ペンセミナーに出会って、他の勉強会との一番の違いはどこにあると感じましたか？
Mさん：
川田さんの勉強会は、個人の小さいサロンがどう輝けるかというところがメインで、まさに僕がやりたかったことでした。
スタッフ数4人ぐらいで、どうやってお金を残すのかがすごく分かりやすかったです。
あと、チラシの話を聞いた時に「地元密着」というキーワードが響きました。僕はずっと地元の美容室で働いていたので、自分自身のテーマと噛み合った感じがしましたね。
――紙ペンセミナーに参加してみて感じたこと
川田：
当時まだスタッフだったMさんですが、誰よりも一生懸命取り組んでいたのが印象的です。特に炭酸の年間会員プロモーションは凄かったですよね。
Mさん：
いや～、がんばりました！初年度で会員数500〜600人いったんですよ！
オーナーから許可をいただいて、お店のスタッフみんなと一緒に動かしました。
単純計算でも「うわぁ〜〜すごい！」という売上になりましたが、何よりお客様からとても喜ばれたのが凄かったです。
川田：
そういったサロンワーク以外の販促活動に、楽しさを感じたきっかけは何だったのですか？
Mさん：
販促って1人では出来なくて、誰かの手を借りなきゃいけないじゃないですか。
僕は川田さんと同じでバスケのキャプテンをやっていたので、チームプレーが好きなんです。
「みんなで一緒に販促やろう！」となった瞬間に、各々が役割を持って一緒の目標に向かって頑張る感じが、すっごく楽しかったんですよね。
ただ、当時はチラシも2回ほど試したのですが、自己流で「余白が大事」とか「おしゃれ感が…」と考えてテンプレートから逸れてしまい、2〜3人しか呼べず全然ダメでした（笑）
川田：
最初は上手くいかないこともありますよね。
その後、独立直前の2019年1月には、東京で開催したセミナーや懇親会にも参加してくださいましたね。
Mさん：
はい、覚えてます！周りは全員経営者の方ばかりで本当に緊張しましたが、皆さんが「いつやるの？今宣言しちゃえ！」と応援してくれて、すごく刺激になりました。
独立前から参加していて特に良かったのは、年間計画の立て方が分かっていたことです。DMやチラシを出すタイミング、いつ何をやれば良いのかが予め分かっていたので、オープン後にコロナ禍になっても本質を理解していた分、うまくリカバリーが出来ました。
困った時に何をやれば良いか分かっているというのは、心理的に大きな支えになりましたね。
また、川田さんは参加者同士で名刺交換や挨拶をする機会も作ってくれるので、当時まだ店長だった僕は、自分が一番下っ端なんだと実感できました。
経営者の皆さんに囲まれて刺激を受けられたのも、参加して良かったと思う理由の一つです。
――紙ペンセミナーに参加して実際に行ったこと
川田：
2019年5月に無事オープンされて、最初は前のお店のお客様をおもてなしすることに専念し、11月に新しい女性スタッフが入ったタイミングで最初のチラシを撒かれたんですよね。
Mさん：
はい。奥さんも美容師ですが3年のブランク、パートの方も何年もブランクがあり、もう一人のスタッフも1年間日本を離れていたので、僕がなんとかしないとと思っていました。
技術や接客の実力はある人たちだと知っていたので、集客は自分の仕事だと思ってとにかく頑張りました。
後輩からは『オーナーに「お客様は自分で呼んでこい」と言われてヒマなんです』という相談をよく聞きます。
僕は勉強していたので、集客は自分の仕事だと思っていました。
川田：
素晴らしい経営者思考です。
実際に新規集客を始めてみて、紙ペンセミナーのノウハウはどう活きましたか？
Mさん：
自分たちがやりたい経営スタイルに、川田さんのやり方が見事にハマりました。
お客様に求められているような販促が出来たし、自分たちも来て欲しいなと思えるようなお客様ばかりが呼べたんです。
これがSNS集客だったら、また違った結果になっていたと思います。
川田：
狙った通りのペルソナが集客できたわけですね。
それからチラシは今でも毎月出し続けているんですか？
Mさん：
はい、今も毎月出しています。今回はちゃんとテンプレート通りに書きました（笑）
川田さんが言っていたコロナ対策の動画※にも取り組んだので、それを見てうちを選んでくださった方も多かったです。チラシ集客もコロナ対策の宣伝も、良いタイミングで打ち出せました。
※2020年4月に30日間毎日動画を配信するというチャレンジをしていた時のYouTube動画です。
――紙ペンセミナーに参加して得られた成果
川田：
チラシを撒き始めた2019年11月は新規36人、12月は68人。
そしてコロナ禍だった2020年は、年間で合計321人、月平均27人もの新規客が来られました！
意図して動かないと出せない数字です。
Mさん：
この国道沿いは美容室があまりない場所だったので、宣伝したらしっかり来てくれました。
最初の緊急事態宣言が出た時期も営業を停止することなく、毎日誰かしらご予約が入っていたので助かりました。
急遽、金融公庫には行きましたが、結果的には手をつけることなく済み、スタッフにも何もなくて良かったです。ちゃんとお金が残る経営のおかげで、先日、法人成りしました。
川田：
オープンからまだ2年経っていないのに法人成り！すごい、おめでとうございます！
客単価も1万円を超えていて、毎月昨対130%平均で伸びていますよね。
Mさん：
ありがとうございます。新しく受けたセミナーもめちゃめちゃいいタイミングでした。
知らないと損をしてしまうことも多いので、ちゃんと準備をしてきて本当に役立っています。
川田：
スタッフさんの生産性も去年の12月には80万円台近くまで伸びていますし、Mさんはチームマネジメントも本当に上手ですね。
Mさん：
マネジメントというか、やっぱりバスケと同じで、それぞれの得意分野で輝いてほしいし、自分のテンションが上がる仕事をしてほしいなと思っているだけです。
――紙ペンセミナーで行った販促でこれはやった方が良い！おすすめのものベスト3
川田：
これまで取り組んできた中で、Mさんが選ぶおすすめの販促ベスト3を教えてください。
Mさん：
1つ目は「3ステップカード」です！これとオリジナルシャンプーの組み合わせがすごく良くて、1回目の来店の時点で2回目と3回目のプレゼンテーションが出来るのが強みですね。
2つ目は「チラシ」です。髪の悩みも年代も、チラシのおかげで求めているペルソナが呼べています。
その方向けのお悩み解決メニューが用意できているので、3ステップカードとも相まって、3回以上来てくださり、そのメニューを体験していただければほとんどファン化する流れができています。
川田：
リピートからファン化への動線が美しいですね。
では、3つ目は何でしょうか？
Mさん：
3つ目は「DM」です。
特に「既存DM」の結果が良くて、緊急事態宣言の後に出したツボ押しマッサージのプレゼントDMがびっくりするくらい好評でした。
今年もセットで同じ内容のDMを出したのですが、2回もプレゼントするとお客様から「これメニュー化しないの？ずっとやって欲しいわ」と言われたんです。
川田：
こちらからセールスしなくても、お客様の方から「やりたい」と言ってもらえる。まさに理想の形ですね。
Mさん：
はい！川田さんが言っていたことってこういうことなんだなと、身を持って感じて一人で驚いていました（笑）
他にも年末のくじ引きと年賀状を握りしめて、翌月に「これと炭酸会員をお願い」と来てくださるお客様も多くて、販促の掛け合わせで1・2月の客単価も昨対130%以上上がっています。
川田：
一つひとつの販促にしっかり取り組んでいるからこその成果ですね。恐れ入りました！
Mさん：
いやいや！でも、Facebookグループで他のメンバーの方々の投稿を見ていると、みんな「徹底」していて本当に凄いです。
刺激になりますし、同じような悩みを見つけたらすぐスクショして、ミーティングで「こんな風にやってみよう！」と活用しています。
――紙ペンセミナーがおすすめな方
川田：
実践を積み重ねてきたMさんから見て、紙ペンセミナーはどんな人におすすめですか？
Mさん：
これから独立しようと思っている人は、絶対に独立「前」に行った方がいいです。
独立して色んなことを決めてしまった後から変えるのは本当に大変なので！
特にメニューの金額設定や、どんな新規客を呼びたいのかを最初に決めておかないと、カッコいい店販とかに走っちゃうと思います。
川田：
確かに、ハコを作ってから仕組みを変えるのは至難の業ですからね。
Mさん：
インスタで写真映えする髪型を発信して成功している先輩もいますが、全員が真似できるスタイルではないんですよね。
それで成功している先輩もいるので、そういう話もよく聞いた上で、僕は川田さんのやり方を選択しました。
僕自身が映える髪型よりも、その人が綺麗でいられることや、お客様から喜ばれる仕事が好きだからです。髪の毛を良くしていく方向性の方が好きなんですよね。
川田：
僕のセミナーのノウハウは、そっち側（地味な側）ですもんね（笑）
Mさん：
地味です（笑）でも大好きです。
バスケで言ったら、スリーポイントを決める華やかな花形があっち側なら、リバウンドを地味にコツコツ拾うのがこっち側。
派手に目立つよりも、着実に積み上げるのが好きな人に紙ペンセミナーは向いていると思います。
――今後の目標を教えてください
川田：
では最後に、今後の目標を教えてください。
Mさん：
今、僕以外は全員女性スタッフなので、結婚や出産など色んな人生のステージが来た時に、いつでも帰ってこられるような体制を整えていきたいです。
長期休暇を取れるようなシステムもしっかり構築して、まだまだこれから成長していきたいですね！
Mさん
本日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました！
ちょっと後半はバスケの例えが盛り上がってしまい、一部の方にはわかりづらい部分があったかもしれませんが笑
Mさんはキャプテン魂がすごく残っていて、それぞれのメンバーが輝ける場所を常に探しながら、すごく計画的に、着実に取り組んでいるということがわかりました。
スタッフさんが入ってきたタイミングでチラシを撒けたり、法人成りする前に数字会計セミナーで勉強していたり。
来るべき時に向けて、しっかりと準備を続けていたことが素晴らしいですね。
コロナ禍で閉店する美容室も多い中、Mさんのようにコロナ禍に新規オープンして成功されているお店もあります。
給料が安い、労働時間が長い、休みがないといった従来の美容業界のイメージを覆し、新しい価値観で成功される若い方々が、これからもどんどん増えてくれるのを期待しています。
Mさんが今後さらに成長されることで、地域全体も盛り上げていってくれると嬉しいです！
今後も益々の成長を応援しています！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
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