一年で平均客単価2,000円UP!人時生産性1.6倍!コロナ禍の2020年97%で乗り越えた後の今年も平均137%UP!【福島県いわき市】

「販促は1日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる!
それがブルーオーシャンオフィス!

本日取材させていただくのは、福島県いわき市で、経営7年目の美容室S様!

紙ペンセミナーを初めて受けてくれたのが、今から2年前の2019年。

6月の説明会にご参加いただき、その後、7月8月9月の3回コースにご参加いただきました。

 

  • 驚異の平均137%アップ!
  • 一年で平均客単価2,000円アップ!
  • 人時生産性1.6倍!
  • 新規客単価2倍!毎月平均10名の集客を実現!

 

驚くべき数字を継続中の美容室SのWさんに、緊急取材してきました^^

地域名+美容室名でSEOで記事が上がってきてしまうため、このブログではお名前をイニシャル表記とさせていただいております。

本日はよろしくお願いいたします!

今回は年間表彰おめでとうございます!

ではまず初めに、Wさんが美容師さんを目指したきっかけを教えていただけますか?

ありがとうございます!

私が美容師になったのは、結構遅いんです。

結婚して実家に帰って、息子を実家に預けて、26歳から美容学校に行かせてもらいました。

 

高校を卒業して一回美容学校に入学したのですが、その時は1ヶ月ほどで辞めてしまいました。

当時入ったお店での修行がつまらなく感じてしまい、若かったのですぐに辞めてしまったんです。

でも、人の髪の毛をアレンジしてあげるのは学生の頃から好きだったので、ずっと美容師はなりたいと思っていました。

 

それで、26歳からもう一回一念発起して、美容学校に入学。

自分で頑張らないと子供を育てられないというのがあったので、勉強も仕事も頑張りました。

 

スタートからタイムラグがすごいあったので、10個ぐらい下の子に「Wさんロット片付けといてね」とか言われていました笑

その当時は、「絶対自分の方が出来るようになってやる!」と思っていました。

10年の差を埋めるために、人一倍練習しましたね。

 

昔から、めちゃくちゃ努力家だったんですね!

こちらのお店はもう長いんですか?

創業してから、こちらの建物は20年になります。

私は、隣の隣町にある湯本店ではじめは働いていて、こちらのお店がオープンから2年経った時にこちらに来ました。

最初は湯本店といわき店を行ったり来たりしていましたね。

マニュアルがあってそれを皆でこなすという、いわゆるチェーン店のお店で働いていました。

 

独立したきっかけは何だったのですか?

当時、自分の売上はそこそこ良かったのですが、そのせいで店内で孤立してしまっていたんです。

でも、自分のやり方は間違っていないと思っていたので、「もう自分でやっちゃおう!」と思ったんです。

 

ちょうど息子が大学を卒業する時だったので、こちらの以前のオーナーに「私お店辞めます!」と言ったんです。

そしたら、「じゃあこのお店を自分でやったら?」と言われたんです。

 

それが今から7年前ですね。

 

そうだったんですね。

元々は独立してお店をやろうと思っていたところ、こちらを引き継ぐというお話になったんですね。

買い取った後は、順調でしたか?

最初は3人でやっていて、当時はネイリストも雇っていました。

元々自分でお店をやろうと思っていたので、ある程度開業資金は貯めていたんです。

なので、開業資金も安く済んだし、自分の売上はそこそこあるし、なんとかなるだろうと思っていました。

 

ところが、やり始めてみると、当時手元にあったお金もだんだんと無くなっていき、「このままじゃ、親に迷惑をかけてしまう・・・」というところまで来てしまいました。

 

20年前はカット1,980円、次に値上げした時はカット2,800円でした。

でも、チラシを持ってくると500円の割引をしていたので、実質2,300円+消費税でやっていました。

 

しかも、毎週月曜日には、カット1,500円でやっていたんです。1シャン付きですよ!笑

 

お店を引き継ぐ前はそこそこ自分の売上があったので、このまま引き継げば自分が今もらっている給料を稼げるって思っていたんです。

それが、大きな勘違いだったんですけど・・笑

 

オープンしたら、意外と出ていくお金が多かったんですね。

一番大きかった経費はなんですか?

人件費ですね。

特にネイリストの人件費を稼ぐのが大変で、お店を引き継いでから2年後ぐらいには貯金がかなり減ってしまい、かなり焦りました。

それで、その時にホームページを作ったんです。

 

なぜその時に、ホームページを作ったんですか?

なんとなく、そういう時代かなって笑笑

もう何から手をつけていいかわかんないし、ホームページにも美容室ではなく、ネイル半額キャンペーンを載せて、大々的に広告を出していました。

自分の売上は達成していると思っていたので、とにかくネイリストの売上げを上げるのに当時は必死でした。

でも、ホームページを作ってもそもそも見てもらえないので、売上は増えませんでした。

ただ、ちょうどタイミングよく寿退社のお話を受けたので、快く送り出しました笑

 

そこで貯金が減っていくのは止まりましたか?

はい、やっと止まりました笑

売上が全然ないのに社保も入っていたので、本当にそこの負担は大きかったですね。

そこからは一応私の売上があったので、貯金こそ増えないものの、下げ止まってずっと一定をキープするような感じが続きました。

 

頑張って働いているのにお金がなかなか残らないのは辛いですよね・・。

売上げを上げるために何か対策を行ったんですか?

はい。まず、割引を辞めました。

20日以内に来たら2,000円、40日以内に来たら1,000円の割引をしていたので、まずは2,000円の割引を辞めました。

そしたら、客数が減ってしまって・・。

 

売上は上げたいけれど、割引を辞めると客数が減ってしまう・・なんとかしないとなと思っている時に、川田先生の紙ペンセミナーを知りました。

 

あ、そのタイミングでセミナーに来てくれたんですね!

そうですそうです!

なので、川田さんのチラシを見て興味を持って・・。

まぁ、丸っ切り信用していたわけではないんですけど・・・

あ、失礼な発言ですよね笑

 

笑笑 

みんなそうだから、ぜんぜん大丈夫!

あはは笑

でも、経営系のセミナーって受けたことなかったので、初めてだったんです。

お店を引き継がせていただいた社長自体がチェーン展開しているやり手でしたし、マニュアルを作ってスタッフに教えるっていうやり方も身についていたし、自己啓発本を読んだりもしていたので、自分が経営に関して知識が足りないとは思っていませんでした。

 

今思えば、井の中の蛙状態でした。

でも、こういう講習って初めてだし、客数が減ってきて、さすがにちょっとマズイなと思って、とりあえず話を聞いてみようかなと思って参加を決めました。

 

実際に説明会を聞いてみて、いかがでしたか?

2019年6月24日 福島県いわき市説明会

「この先がもっと知りたい!」

と、感じました。

 

実際に説明会を聞いて、リーズナブルなお値段だし受けてみようと思いました。

他の経営セミナーに参加したことがないので、他と比べてリーズナブルというよりも、単純に当時の自分のお財布事情から考えて、これぐらいなら行ってみようかな、と思える金額でした。

 

それまでは本で読んだり、社長のお父さんから教えてもらっていたので、自分からお金を出して外へ学びに行ったのは、あれが初めての経験でしたね。

 

今から2年前くらいですが、紙ペンセミナーに出てどんなことを感じましたか?

2019年7月29日 福島県いわき市

宿題があって、川田さんが添削をしてくれるじゃないですか。

で、自分は販促物を作るのがすごい得意だと思ってたんですよ。

でも、散々ダメ出しをされて、鼻をボキッとへし折られたような感覚でした笑笑

 

それまでは売上が上がっていたし、自分がやって上手くいった方法をみんなにシェアしてそれで通用していたので、自分のやり方が正解だと思ってたので。

 

Wさんのこと、すごい覚えてますよ。

すごい一生懸命なんだけど、めちゃくちゃ手のかかる人だなって思ってました笑

あはははは笑

私あの時、1日1添削やってもらおうと思って頑張ってたんですよ笑

 

通りで、ものすごい勢いで添削が来ていたんですね笑

1日1時間の販促時間を作りましょうという教えを、しっかりと実践されていたんですね!

やらない人がほとんどなので、本当に素晴らしいなと思っていましたよ。

↑↑セミナー後の質問会にも最後まで参加するWさん

だって3ヶ月添削してくれるっていうんだから、みんなもっとやったらいいのに!と思っていました。

最初の頃は、添削に出して川田先生から言われた言葉の意味が、よくわかりませんでした。

なので、過去のFacebookの投稿を全部見てみようと思って、まずは全部見てみました。

その時に初めて、「あぁ、こういう意味だったんだ」と気づきました。

 

もう、全然OKもらえないのが悔しくて!笑

やっぱり負けず嫌いなんですかね!笑

 

川田先生に言われたことをやっていこう!と自分で決めたのに、その人の言っていることが理解出来ていなかったらダメじゃないですか。

 

うんうん。

Wさんに対して結構厳しく言ったのを覚えていますよ。

「ちゃんと資料見ていますか?!」って。

はい、言われました笑

 

「いや、見た通りにやってるんだけどなぁ・・」

(資料を見返して、)「あれ?出来ていないな…」みたいな笑笑

 

それでも何度厳しく伝えても全然めげないし、ついてくるなぁ〜っていうのは印象的でした。

1回始めたら辞めない自分が好きみたいな笑

でも最初のDMとか、もう見たくないですねー!!!笑

 

ひどいなこれ笑 

いやでも、もう次から凄いレベルアップしてるじゃないですか!

ちゃんとファイリングして真面目ですね。これまでの歴史が見えますね。

もう、ほんとに恥ずかしいです笑

川田先生のセミナーを受ける前に、休眠客にDMを送ったりはしたことがありましたけど、1枚返ってきたぐらいでしたね。

以前の自分に「待ってるだけじゃお客さん来ないよ」って言ってあげたいです。

 

「待ってるだけじゃお客さんは来ない!」名言!

「待ちの経営」って言葉を先生よく使われるじゃないですか。

やっぱり待ちの経営をしているとお客様から自分たちのことって忘れられてしまうし、自然と失客していってしまいます。

そしたら、客数が減っていくのは当たり前なんですよね。

 

先生に言われた通りDMを送るようになってからは、失客が確実に減って、顧客が溜まるようになってきました。

 

他にはどんなことを取り組みましたか?

お礼状やステップカードも取り組みました。

メニュー表の改善は、大変でしたね。

もともとリーズナブルな金額でやっていたので、松竹梅のメニューを作るまでには、1年かかりました。

ゆくゆくは単価10,000円以上のチラシを撒きたいと思っていたので、徐々に徐々に改革していきました。

 

去年の秋頃に初球と中級、数字会計を受講いただきましたね。

はい。

去年の秋頃に、もう一度初心に返って紙ペンセミナーを受けて、中級コースも受けて、数字会計セミナーも受けたんです。

 

もう、やることいっぱいで笑

「これ以上もう出来ない!!!」ってぐらい、あの時は色んなことに取り組んで頑張りましたね。

紙ペン初級はこの2年で全部で3回受けました。

 

紙ペンセミナー初級コースは、2回目3回目の時はどうお感じになりましたか?

受けるたびに発見があって、自分の成長具合に合わせて、理解度が深まりました。

1回目なんてそれこそ、「マインドセットって何?」ってところからのスタートで笑

 

2回目の時は、まだまだ理解が甘かったなと感じる部分があって、わかってるつもりになっていたんだなぁと感じました。

 

でも一番違ったのは、自分の取り組む姿勢ですね。

1回目は宿題だったから、半信半疑ながらも、ただがむしゃらに課題に取り組んでいたって感じだったんですが、2回目は自分がやりたくてやっていたって感じです。

「1回目と内容が変わってるじゃん!」と思う部分も見つけたりして、「これ絶対3回目も違うぞ…」と思って、もう1回受けました。

 

 

Wさん、いつからそんなにスイッチが入ったのでしょうか?

これまで自分がやってきたことが正しいと思っていた、というお話があったので、その頃と比べてすごい変化を感じるのですが。

私の場合、お金を残したり、生産性を上げたいとは、実はそこまで思っていなくて。

お金のためにやっているというよりかは、自分が成長していくことそのものが楽しいというのが正直な気持ちです。

なので、川田先生が言っていることを1から10まで全部やってみたい!という興味ですかね。

 

なるほど。その成長の過程が好きなんですね!

セミナーもバンバン出ていただいて、2020年はコロナ禍でも下がらずに、ほぼ2019と変わらない売上を作れていますね。

本当におかげさまです。

「コロナ禍なのに、こんなに不安じゃなくて良いのかな?」って思うぐらいでした。

 

2ヶ月に一回のDMは欠かさずに送付、コロナ対策の動画も作成、ビニールシートもすぐに設置。

先生から言われたことは全部やりました。

2020年は、新規は増えてない、客単価も大幅なUPはしていないので、既存のお客様の来店回数が増えたことでの売り上げキープが出来た1年でした。

 

今年に入ってからは、売上もバーンと上がりましたね。

1月〜10月までの昨対が137%UP!素晴らしい!

どんなことに取り組みましたか?

今年の1月〜チラシを配布しました。

緊急事態宣言が出た時に文字だけチラシを撒いて、その後、3月4月に文字だけチラシの追いチラシを配布。

その後5月〜はセールスチラシを撒き始めました。

 

そこから集客の数が増えてきたんですけど、3ヶ月も4ヶ月も経った後でも、

 

「あの文字だけのチラシを書いた方?」

「いやーここの方にやってもらえて、あたし良かった〜」

って言ってもらえた時は、感動しましたね。

 

自分でもチラシを書きながら震災の時のこととか思い出しちゃって、泣いてダメにしちゃって、書き直したりして笑

あぁ、金額ではなく感動で人を呼ぶってすごいなと思いましたね。

 

 

あの時の種蒔きが、今の集客にも繋がっていますね。

新規集客が出来るようになってきて、どんな風に感じましたか?

ブルーシップクラブのメンバーのみんなが同じように結果を出しているのを見ていて、本当にそうなるのかな?と思いながら見ていましたが、いざ自分が同じような境遇になってみると、実感が湧かないものですね笑

 

昨年一年間の新規集客が43人で、今年の1月〜10月までの新規集客が107人。

去年の新規集客の倍以上のお客様が来てくれて、新規の単価も1万円以上!

本当に信じられないです!

 

昨対137%って、昨年はコロナ禍だし、どうせ去年下がってたんじゃないの?って思うかもしれませんが、去年の売上は下がってないですからね。

そこからの137%UPなので、本当にすごいです!

ありがとうございます!

チラシと同時に、これまで行っていた値引きを廃止し、カット単品の廃止も行いました。

改革に踏み切れたのは、新規集客の数が取れていること、来てほしいと思った通りの方に来ていただけていること、それから、今後の固定化率を考えた時に、「あ、割引辞めてもいいんだ」という自信がついたからです。

 

これまでは値引きを辞めるたびに客数が減っていっていたので踏ん切りがつきませんでしたが、

川田先生から「今なら大丈夫だよ!」と勇気づけるような言葉をもらったことで、値引きの廃止を決断することができました。

 

辞めたい辞めたいとはずっと思っていましたけど、いざ決断するっていうのは、川田先生からの言葉が大きかったですね。

背中を押してもらうような言葉をいただけて、翌日には値引き廃止の告知をスタートしました!

 

翌日からとは驚きました笑

決断と実行がめちゃくちゃ早かったですよね!

実際、お客様からの反応はどうでしたか?

うちがこれだけのコロナ対策を実施しているのをお客様も見てくれているので、

「そうよね、大変よね〜」

と言って、みんな値上げに対して理解してくださいました。

 

お客様に対しての頑張りが理解されて、評価してくださったと思うと、嬉しいですね。

それにしても、紙ペンから新規集客まで2年、よく焦らずにコツコツ頑張りましたね。

いや、焦るのを止めてくれたのは先生の一言なんですよ笑

「ホームページ作りたい!早くやりたい!」と思って中級コースを受けようとしたら、

先生から「初級コースを2回受けないと中級コースは受けられません。」と言われたんです。

 

その時に初めて、

「あぁ、そうか。これまで習ってきた販促に穴が開いている部分や、虫食いの部分があったら、新規集客をやっても上手くいかないってことだな」

って思ったんです。

 

せっかくもう一回きちんとホームページを作り直したいと思っているんだから、完璧なものを作るためにも、急いじゃダメだ、もう一回勉強し直さないといけないな!と思いました。

 

そこで、コツコツやらなきゃと思えたんです。

あそこで川田先生に「Wさんもう中級受けていいよ〜」なんて言われてたら、こんな風になってなかったと思います笑

 

そこにちゃんと気づいていただけたんですね!

そうなんです、初級の販促を漏れなく取り組んだ方だけに中級コースを受けてほしいと思っているし、全ての課題を終わらせてから次の階段登ってきてねって意味なんです。

Wさんはそこでコツコツ焦らずにやって、客単価も6,000円台だったのが、8月は8,128円、10月は8,704円まで到達しました!

おめでとうございます!

もう〜ほんと嬉しかったです!

今まで8なんて数字見たことないです。

売上管理表に数字を入力しながら、嬉しくって。

 

新規集客で単価が上がっただけではなく、値引きを辞めたことも相まって、7月8月あたりからググッと単価が上がってきました。

 

既存のお客様へ提供しているメニューの中で安く提供してしまっている、売上UPのためには、いわば足枷のようになっているメニューの値上げをやってみて、今どうお感じになっていますか?

もっと早くやってれば良かった笑

もし過去の自分に戻れるなら、チラシを撒いた3月ぐらいの時点で、もう値引き辞めてもいいんだよって言ってあげたいです。

 

なるほど。

でも、あの時はまだ自分に自信がなかったですもんね。

呼びたいお客様を呼べるようになってきたから、辞めることが出来るようになったんですもんね。

そうなんです。

中級セミナーの中で聞かれた、今の自分のお店の中で売上が一番高い人っていうのも、今は変わってきています。

 

以前の上位顧客は客単価こそ上位ですけど、時間も手間もかかっていたので、実の所生産性で見てみると良くはなくて。

客単価ばかりに意識がいっていましたが、今は、以前中級コースで見えてきた上位顧客とは違い、時間も手間もかからない、本当に自分が呼びたいお客様が呼べています。

 

いや〜鳥肌が立ちます笑

新規のお店を出して客単価を上げるのは簡単ですけど、今まで安くやってきてしまった既存のお客様がいる中で、どうやって失客を防ぎながら客単価を上げていくかって、すごく大変なことだと思うんです。

はい、まさにそこが大変でした。

お店を潰して一から構築するのではなく、今のお店を守りながら、少しずつ改革を進めていきました。

2年かかりましたけど笑

 

2年かかって、今花開きましたよ!

新規の方が全員一万円以上払ってくれることに対しては、今どうお感じになりますか?

金額もそうですけど、「こんな人が来てくれたら嬉しいなぁ」と自分が思い描いていた人が、ドンピシャで来るんですよ!

それがすごいなぁと思います。

本当にブレることなく、40代以上の悩みを持っている人が来店してくれます。

 

他店でボロボロの髪の毛にされてしまった人を見ると、「同じ美容師なのになぜこんなことに・・」と思って、そこで力が入りますね。

 

自分で心をこめてチラシも書いているから、お客様一人一人に対して愛情も強いんですよね。

以前の割引のチラシで来たお客様へ入る気持ちとは、自分の気持ちが全然違います。

1回で完璧な改善は難しいかもしれないけど、「少しでも良い状態で今日は帰してあげたい!」と一生懸命施術しています。

 

 

Wさんの愛情の深さがお客様へも伝わり、そこが高い固定率へとつながっているんですね。

このコロナ真っ只中の二年間で、本当よく頑張ったと思います。

本当におかげさまです。

私が一番良かったなと思っていることは、コロナが来る前に川田先生と出会えたことだと思ってるんです。

 

一番衝撃的だったのは、去年の4月7日に緊急事態宣言の時に、先生がブルーシップメンバーのみんなに向けてzoomで緊急ミーティングを開いてくれたじゃないですか。

不安しかなかったあの時、自分は1人じゃないんだって本当に思えた瞬間で。

あれは本当に嬉しかったです。

 

あのミーティングがなければ、感染対策だってあんなに早く取り組めなかったし、ここまで十分な対策が出来ていなかったと思います。

そっちまで気持ちが回らないというか。

 

あのミーティングで指示を受けてからは、感染対策のために毎週、日曜大工してましたよ笑

都度変わる感染対策情報も発信してくれて、他の美容室の方の取り組みなども見れたので、自店でも常に最新の感染対策が出来ました。

 

そう言っていただけて私も嬉しいです。販促以外にも、感染対策もしっかり行ってきた結果が今なんですね。

では、紙ペンセミナーで学んだ販促の中で、ベスト3をあげるとしたら、どの販促が印象に残っていますか?

1番はチラシですね。

最初は人の見様見真似で作っていたチラシでしたが、だんだんと自分のお店が呼びたい人が見えてきて、内容も今後、もっと研ぎ澄まされていくんだろうなぁと感じています。

 

2番目はDMですね。

コロナ禍でだいぶ助けられました。

 

ちゃんと2ヶ月に1回送付していましたもんね。3番目はなんでしょうか?

3番目はLINE公式ですね。

電話じゃなく手紙じゃなく、やっぱりすぐにお知らせできる手段が持てたことが良かったです。

 

最初はお店のアプリを作ろうかと思っていたのですが、それも先生から

「利用者数やお客様の利便性を考えたらLINEの方が良いと思うよ!」と言われて。

それで、アプリをやらずに済みました笑

 

今は定休日の案内や空席案内、セグメント配信などにも取り組んでいます。

 

よくセグメント配信まで辿り着きましたね!

SNSとか得意なんですか?

いやいやいやいやいや!笑

WEB関係は全然やったことなかったですよ。

 

最初はワードに文字打つぐらいしか出来なかったですし、DMやチラシに写真入れるのも出来ないし、チラシの幅を変えるのだって最近知ったし笑

 

でも、そんな私が言うのもなんなんですが、、

人がやっていて出来ていることだったら、自分もやり方さえ間違わなければ出来るって思うんです。

わからなくても調べればわかるし、時間かければ出来るし。

 

あと、ベスト3以外にも、あの年間会員制度もびっくりしましたね。

こんなやり方あるんだ!って思いました。

毎年1月2月は売上が下がっていたのですが、くじ引き作戦と年間会員制度の取り組みで、1月の昨対も142%いきました!

 

プロモーションのやり方を学ぶことで、順を追ってやり方さえ間違えなければ、メニューでも商品でも、売れるようになるんだなと勉強になりました。

 

 

チラシ、DM、公式LINE、あと次点で年間会員制度ですね!

プロモーションの流れ自体が勉強になったという意見は、私もとても嬉しいです。

今までの自分のやり方だと、セールス感が強かったんだろうなと思いました。

自分では全然そんなつもりなかったんですけどね。

でも、お声がけの仕方とか、やり取りの仕方だけでこんなに変わるんだなと勉強になりました。

 

相手から欲しい!と言わせる技術を学べれば、メニューでも商品でも、すんなりと販売できるようになりますね。

紙ペンセミナーの内容を実践して今なお成長中のWさんから見て、紙ペンセミナーはどんな人にオススメでしょうか?

う〜〜ん、素直な人かなぁ・・・。

自分が素直って言ってるみたいで、恥ずかしいんですけど笑

 

いや、素直だと思いますよ。

なぜ素直な人がおすすめだと感じたのでしょうか

素直な気持ちで先生の話を聞かないと、多分自分の中で引っ掛かる部分が色々と出てくると思うんです。

その心の中の引っ掛かりがある状態だと、「やってみよう!」と行動に移すのが、多分難しいんじゃないかなと思います。

 

言われたことを全部そのままやってみる!

まずはこれが一番だと思います!

 

貴重なご意見ありがとうございます!

では最後に、ぜひ今後の目標をお聞かせください!

生産性80万円を達成して、週休2日に取り組んで、働き方改革を実行していきます。

そのタイミングで、カットの値段も今よりバン!と上げていくつもりです。

毎年成長出来るよう、頑張ります!!

 

先を見据えて、しっかり計画を立てて考えてるんですね。

Wさんなら出来ます!

引き続き頑張っていきましょう。

ありがとうございます!

今後ともよろしくお願いいたします!

 

Wさん、貴重なお時間をありがとうございました!

成長意欲の塊のWさん笑

この一年間、近くで見てきましたが、本当によく頑張っていました。

 

成功にたまたまはないし、天から降ってくるものではない、努力の先にあるものなんだ、と改めて気付かされました。

 

次の目標も絶対に叶いますから、引き続き一緒に頑張っていきましょう!

Wさん、益々のご活躍を心よりお祈りしてます!

 

 

「販促は1日にしてならず」
川田でした。

 

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1 個のコメント

  • 素晴らしいですね
    その言葉しか見当たりません。

    なんか自分が恥ずかしく思えて来ました

    川田さんって凄いんだなぁと改めて感じました。

    どうしたら暖かく見守りつつ
    相手のペースで進められるように
    導けるんですか?

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