客数１割減少でも売上108%UP！劇的！経営改善の裏側【八王子市南大沢】

「販促は１日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルーオーシャンオフィス！

本日取材させていただくのは、東京都八王子市の南大沢駅近くにある美容室A様。

リーズナブルな価格でホットペッパーで呼び込み、数をこなす仕事から、客単価の高い集客と、リピート重視の経営にガラッとシフトチェンジ！

• 客数の減少に対して不安はなかった？
• 経営方針の変更にスタッフからの反発は？
• どんな順番で改善していったの？

今回は、オーナーのHさんに詳しくインタビューしてきました。

スタッフ11名体制、今年で美容室経営10年目の美容室A様

＞＞Hさんが参加したセミナーはこちら

では、よろしくお願いします！
まずHさんが美容師さんを目指したきっかけを教えてください。

きっかけは、自分のいとこが美容師をやっていたからです。

8歳年上で、僕が幼い頃から憧れのお兄ちゃんでした。

美容師になるために高校を卒業して専門学校に通い、最初の就職は町田の美容室に就職しました。

アシスタント時代はお給料が15万円ぐらいで、食事はもっぱら米と具なし味噌汁。

美容の業界は講習やその他色々とお金がかかるので、削るとしたら思いつくのは食費ぐらいで、それを続けていたら、ある時栄養失調で倒れて救急車で運ばれました！笑

医者にも「今時珍しい」と言われました笑

技術を習得するとお給料が上がっていくシステムだったので、当時はお給料を上げるために、夜遅くまで一生懸命技術を練習していましたね。

栄養失調とは・・驚き！
当初、独立に対してはどんなイメージで考えていたんですか？

そうですね、いつかは出したいな、と専門学校時代からなんとなく思っていました。

段々といつかお店を出す時は、自分がこれまで経験してきたような過酷な労働環境ではなく、働きやすいお店を作りたいと考えました。

当時はあまりにも過酷すぎて、3ヶ月に1日しか休みないみたいな時もありましたので笑

3ヶ月に1日！？

講習とかに出ていたからですね。

20代のときは良かったのですが、30代になると、周りの女性スタッフも体を壊してみんな辞めていきました。その光景を間近で見て、これはちょっとヤバいな、自分自身もこれ以上は限界だと思いました。

その後、大手美容室に転職をし、32歳で独立しました。

ちなみに、独立するまでに働いた店舗は合計で4店舗です。

なぜ南大沢に出店したんですか？今まで働いてきた4店舗の場所（立川、町田、八王子）は候補にあったんでしょうか？

色々考えた結果、中央線沿いは家賃が高いので笑、京王線沿いにしました。

京王線の雰囲気も好きでしたので、どこの駅にしようかなと思い、京王線の駅を端から端まで全部降りて調べて、最終的には多摩センターと南大沢に絞りました。

そんな折、たまたまここの物件を見つけ、出店することにしたんです。

南大沢のアウトレットは当時からありましたか？

当時からありました。

近くの多摩ニュータウンは30年前くらいに開けた街で、ここ南大沢は若いファミリー層が住み始めた感じの街です。

全然知らない場所にオープンということは・・
お客様は0からのスタートだったのですか？

はい、そうです。

以前働いていたオーナーからも、顧客を持っていくのはNGだと言われていましたし、

あともうひとつ、独立する際にオーナーから言われたことがあって、

「一からお客様を作れない人間が、長く経営は出来ないよ。前の顧客だけで回しているようでは、それは、自分の力ではないからね。」

とも言われたんです。

本当にそうだな、と思い、ゼロからスタートする気持ちで始めました。

前のオーナーの言葉、私も同感です！
自分で一から作れないと、結局あとで苦労しますよね！
それにしても大勝負ですね！

ですかね？

当時は若かったし、自信だけはあったので笑

おかげさまで貧乏生活にも慣れていましたし笑、最初は近くの団地を借りて、アシスタント時代のような節約生活をして過ごしました。

最初の駆け出しの頃は、順調でしたか？

やはり立地も良かったので、滑り出しは好調でした。

最初は2人で始めて、その1ヶ月後に昔一緒に働いていた同僚が来てくれて3人体制、その後も月一ペースで順調にスタッフも増えていきました。

人には恵まれましたね。
今はスタッフは11名です。

社会保険とか、待遇改善はいつ頃から始めたのですか？

国が働き方改革を推進した頃からですね。

社会保険は最初は入っていなくて、今から3年前くらいに加入しました。

最初はお金がすごく動くのでどうかなと思いましたが、なんとかなりました笑

ここまで聞くとすごく順調そうですが、約一年半前セミナーにお越し頂いた頃、何かお悩みがあったんですか？

当時、店販にかなり力を入れていたので、紙ペンセミナーのチラシが届いて、POPとか紙とペンという言葉に惹かれて、これは店販がもっと売れるようになるかも！と思って参加したのが最初です。

POP！そーだったんですか！！！
でも実際は思っていたセミナーと違いましたね？笑

実際はPOPの作り方ではありませんでした笑

紙ペンセミナーで、自分が考えていた事と真逆の「店販より技売り！」と言われて、

おかげさまで呪縛が解けました笑

呪縛・・ 笑

呪縛・・というか洗脳？笑

どっちも響きが良くないですけどね！笑　
当時のメーカーさんやディーラーさんから受けていた教育とはどんなものだったのですか？

店販比率を上げた方が、時間もかからないし効率的だよと言われ、自然とその考え方に納得していました。

あぁ、そうか！と思っていましたし、その考え方に対して特に疑問を持ったりとかはありませんでした。

では、紙ペンセミナーを受けて、今までの考え方と何か変わったことはありますか？

「売上げや客数ではなく、利益を高める！」
「経営」に対する考え方が大きく変わりました。

僕が習ってきたのは、ホットペッパーで集客して、単価上げて・・という、いわゆる大型店のやり方でした。

川田さんが推奨しているような、言い方アレですけど「地味な戦略」というか、そっちの方が自分たち個人店には合っているなと思いましたね。

個人店・・
スタッフ10名以上いるお店でも、Hさんは自分は個人店だと思っていらっしゃるんですね！

そうですね。個人店です。

だから川田さんのやり方の方が、うちのお店には合っているのかな、と感じています。

なるほど。どんなに大きい組織でも、やることは基本一緒ですからね。
スタッフ人数や、箱の大きさで決めるのではなく、個人店「意識」を持つ事は大切ですね。

そうですね。

でも実際のところは、紙ペンセミナーというよりも、少人数生で行った※グルコンの方が、僕の考え方に対する変化への影響は大きかったです。
※グルコンとは、少人数制のグループで行うコンサルティング

そうでしたか！確かに、グルコンは1対1で指導できますからね。
1対多では言えないことも色々ありますし・・・笑

グルコンでは、たくさん裏事情を教えていただきました笑

あと、一緒に参加させていただいたオーナーさんたちが皆先輩経営者ばかりで、周りの数字を聞けたのも勉強になりました。

自分のお店には何が足りないのか・・
人数がいるので売り上げはまぁまぁ高かったのですが、客単価や生産性という数字が低かったので、そこを改善するように意識が変わりました。

実は、グルコンに参加した１番のきっかけは求人対策を聞きたいと思って参加したのですが、川田さんから

「本気で求人を叶えたいんだったら、利益を高めて、待遇をもっと良くしないと、働き手は集まらないよ！」

と言われて、そこからだんだんと紙ペンセミナーで言われていた考え方が自分の中に落とし込まれていきました。

以前まではちょっと安くして数を呼んで頑張ってこなしていましたが、それだと先が見えないなと気付けました。

スタッフさんもみんな疲れていくし、辞めていく原因にもなりますね。

そうですね。

新規集客の数と売り上げ重視の考え方から、客単価と生産性を上げて、働く時間を短くし、みんなのお給料を上げる！という意識に変わりました。

なるほど。最初はどんなことから取り組みましたか？

まず営業時間を短くしました。

オープン当初はカットの受付が19時半、パーマ・カラーが18時まででしたが、今はどちらも1時間早めました。

以前は21時ぐらいまで働いていましたが、今では20時前までには帰れるように改善しました。

昔は22時ぐらいまで働いているのが普通だったので笑、僕の中では21時でも早い意識ではいましたが、今のままではダメなんだと気づかされました。

営業時間を短くしながらも売り上げを維持するためには、具体的にはどんなことに取り組みましたか？

まずは川田さんに教えてもらったように、カット単品、リタッチのみの低い金額のメニューが選ばれないようにするために、値上げしました。

また、ホットペッパーの予約項目からも外して、客単価が高いセットメニューを打ち出すようにしました。

店内に技術メニューのPOPも見えますが、以前からPOPは書いていたんですか？

いや、店販のキャンペーンの時にはやっていましたが、技術系のPOPは書いたことはありませんでした。

お客様からの反応もいいですね。

「売らずして売る」方式で、客単価が上がっていっています。

そんな中驚きなのが、客数が減っているにもかかわらず、売り上げが上がっていることなんですよね！

カット単品のお客様が減って、セットメニューを選んでくれるお客様が増えたことが１番の理由ですね。

以前に比べて客単価は+1,000円ほど上がってきています。

この一年で、客層も変わりましたか？

変わりましたね。

ホットペッパーの打ち出し方を変えてから、安売りの店のイメージがなくなったのか、美意識の高いお客様がどんどん増えてきています。

以前まではメニュー提案に関してすごく時間をかけていましたが、そういった煩わしさもなく、自然とみなさんセットメニューをしてくださいます。

集客の呼び方を改善して、１割ほど客数が減ったことに対してはどう感じていますか？

僕の肌感覚としては、それでもまだホットペッパーの予約を切っているので、暇になっているという感覚はありませんでした。

客単価が上がって予約時間が長くなれば、客数が減るのは仕方がないことですし、こうなることは想定内でした。

以前は新規の数を追いかけていましたが、変わりましたね。

新規客数を追いかけていたのは、やはりホットペッパーの営業マンの影響ですか？

そうですね。

新規集客何人きたか？というミーティングが主なので。

川田さんの講習で、新規の数が来ていても既存数が増えていないのならお客様から支持されていない証拠だ！と聞いて、考え方が大きく変わりました。

実際、客数が減っても売り上げは上がっているので。

わずか1年ほどで客質がガラリと変わったのはすごいですね！
他にはどんな取り組みが要因だとお考えですか？

スタッフと個人ミーティングでしょうか。

まず、こんなお店にしたい！という想いをまずグループミーティングで全体に伝えた後、個別にスタッフとも話し合いました。

みんなひとりひとりが考えてくれて、動いてくれている結果だとも思いますね。

ミーティングではどんなお話をされたんですか？

スタッフ全員の年収を400万円にしようと思ってるということを伝えました。

僕のイメージの中では500万円もいけると思っています。

そのために、今は時間がかかってもいいから、お客様一人ひとりにしっかりと向き合って、良いお客様を積み上げていこう、と話しています。

それが出来てきた後に、時短メニューを入れて一気に生産性を上げていこうと、ちょうど今取り組んでいるところです。

お客様の人数がこなせていないというのは、この辺にも理由があるんですが、これからこの時間生産性のところも改善してく予定でいます。

まずは太らせてから、その後上に伸びていくようなイメージですね。スタッフさんたちの反応はどんな感じでしたか？変化して行くことに対して、スタッフさんの反発はなかったですか？

僕の場合は、仕事の数字に関してどうこうというのは、そんなにスタッフに対して言ったことはないですね。

大事なのは、価値観を共有することだと思います。

僕が目指しているのは、過重労働にならずに、きちんとお休みも取れて、ちゃんと稼げるようにすること。

うちはマンツーマンにこだわっているので、月に接客できる人数は100人ほど。この100人をどういう100人と付き合うかによって、お給料も変わってくるし、働き方も変わってくる、ということを伝えました。

スタッフのみんなも、安い単価のお客様を数こなして、馬車馬のように働きたくないと思っていますので、単価も美意識も高いお客様と付き合いたい！という全員の価値観は、一致しています。

この価値観が一致しているので、個々で考えて行動してくれているな、という感じはありますね。

活動を先行して行うのではなく、まずは想いをきちんと共有しているということですね。
客数を減らし客単価を伸ばしながら売り上げは108%UP！
10年経営してきて、この一年でここまで体質改善出来たのはスゴいですね！

ありがとうございます。

やっぱり紙ペンセミナーに出たことで、これからお店自体がどういう方向性に向かって進んでいきたいのか、という目的意識がしっかりと出来上がったことが要因だと思います。

目標なくして計画なしですからね！
では、Hさんの今後の目標を教えてください。

まずは、スタッフ全員を年収400万円、頑張れば500万円を達成することと、営業時間は今よりさらに30分短くしようと思っています。

冷静に考えてみればまだ長いと思いますので、そこも改善していきたいと思っています。

今自分も家庭を持って、時間って本当に大事だなと感じているので。

年収400万円というのは、一般企業と同じくらいを意識してということでしょうか？

そうですね。

ある程度のお金をもらえて、しかもお休みもしっかり貰える体制を作ることで、長く働ける環境を作りたいという想いです。

独立して一から自分で行うのは大変な部分がとても多いので、独立しなくても一般企業のように十分稼げる環境を作っていきたいと考えています。

自分が苦労してきたからこそですね！
紙ペンセミナーは他の講習と比べて、どんな違いを感じましたか？

美容師目線ですごく分かりやすいです。

僕もいろんな講習に行きましたけど、じゃあ実際どうやって動いたらいいのかという具体例がない講習が多いように感じます。

紙ペンセミナーではDMの書き方、チラシの書き方の具体例だけではなく、売上ってどうやって作っていったらいいのか、という本質的なところまで教えてくれるので、こういったセミナーはなかなかないと思います。

きっかけは店販の売り上げを上げるために参加した紙ペンセミナーですが笑、どんな方におすすめでしょうか？

売上が上がっても利益が残らない・・
その辺でつまづいている人は参加した方がいいかなと思います。

今までメーカーを主で考えてきた業界だと思いますが、プレイヤーの時はそれで良くても、経営者の目線はそれを改めないとですね。

売上とか新規の来客数とかばっかりにとらわれていて、肝心な利益が残っていない人も多いと思います。

はたから見たら上手くいっている、儲かっているように見えても、内情儲かっていない、利益が出ていない・・そんな方におすすめですね。

まずは考え方から変わると思いますよ。

Hオーナーとても貴重なお話をありがとうございました！

これから美容師さんを目指す人たちにとっても、とても明るい未来が見えたインタビューだったのではないでしょうか。

平成30年に厚生労働省が行った「賃金構造基本統計調査」によると、全国の美容師さんの平均年収は、約300万円ほど。Hオーナーが目指すのは、400万円、頑張れば500万円！

美容師になって稼ぐには、独立？それとも業務委託？なんて、いろんな話が業界でも飛び交っていますが、きちんと利益を残す経営をしていけば、大手チェーンでなくとも、一般企業と同じだけの水準に持ち上げることは可能です。

最近では、せっかく美容の専門学校へ行っても、就職先はエステやまつエク・・。

給与が少なく、競争が激化した業界へ就職なんてさせたくない！という親御さんの気持ちも、僕も同じ子を持つ親としてわかりますが、それでも美容師さんになりたいなぁと思っている若者は、きっとたくさんいると思います。

そんな未来ある若者たちが働きたいと思えるような、そして、親御さんたちからも応援してもらえるような、そんな美容業界にしていくためにも、Hオーナーのような美容室経営者の方が、1人でも増えるお手伝いを今後も続けていきます！

Hさん！これからも応援しています！

「販促は１日にしてならず」
川田でした。

＞＞Hさんが参加したセミナーはこちら

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