「販促は一日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルーオーシャン戦略！
本日ご紹介する美容室は、福島県白河市にある美容室M様！
最初にお店をオープンしてから35年。挫折と苦労を味わいながらも、ますます競争が激化していく美容業界で生き残る秘訣とは！？
昨年2号店もオープン、求人も1年で4人獲得！
いまだ衰えを知らず成長し続ける人気店の秘密を、詳しく伺ってきました。
地域名＋美容室名をタイトル名に入れると、SEOで記事が上位表示してしまいます。
「地域名＋美容室名」は、美容室を探している一般のお客様が検索するキーワードです。
こちらのブログでは、美容室経営者様に取材許可を得て記事を配信しておりますが、一般のお客様のお気持ちに配慮して、あえて美容室名やインタビュイーのお名前をイニシャル表記とさせていただいておりますので、あらかじめご了承ください。
川田：
Fオーナー、よろしくお願いします。まずは、お店がある福島県白河市がどのような場所か教えていただけますか？
Fさん：
福島県白河市は、栃木県との県境に位置する場所で、那須まで車で30分程度のところにあります。
人口はおよそ6万人で、郡山市の33万人に比べると少ないですが、西郷村も白河に入るので、商圏自体は広いエリアです。
30年以上前は地元の美容室だけしかなかったのが、20年ぐらい前にジャスコが来てから資本力のある大手美容室が参入してきて、ここ10年ぐらいでは個人店や一人美容室、カラー専門店もオープンしました。以前に比べて競争は年々激しくなっていますね。
――美容師として過ごした日々
川田：
最初のお店は35年前にオープンされたそうですが、昔は良い時代が続いたのでしょうか？
Fさん：
いや、全然っ！（笑）挫折ばっかり味わっています（笑）
最初はテナントから始まり、比較的リーズナブルな価格帯のお店を16年経営しました。
当時、お店の隣のスーパーが突然閉店することになって。
お客様を施術中に理事長が来て、「来月からスーパーを辞めるチラシを撒くから」と言われ、はさみを持つ手が震えました。
川田：
それは本当に驚きますよね。
スーパーが閉店した後は、お店の状況はどのように変化したのですか？
Fさん：
案の定、お客様の数がどんどん減っていきました。
お買い物をして、髪の毛を綺麗にして帰るという行動がセットになっていたんだと強く実感させられました。
私にはどうにも出来なくて途方に暮れましたね。
その後、みんなから「隣が潰れたから移転するのかな？実家にでも帰るのかな？」と噂されて、近辺に出かけられなくなりました。
私の実家も美容室ですが、そこからは15kmも離れた場所にあって、お客様からは「あなたについていきたいけど、そこまでは行けないよ」と言われてしまいました。
――独立を目指したきっかけ
川田：
追いかけてくれる人もいれば、ついて来られなくなる方も出てきて、相当悩まれたかと思います。
そこからどのように次のステップへ進んだのですか？
Fさん：
次のテナントを探しに、県外も含めて色々と見て回りました。
でも、かなり高額な家賃を提示されてすごく悩んでいたんです。
そこで、東京にいる妹に相談したら、「借りるんだったら買っちゃえばいいじゃん！」と言われて。
それで勇気を出して、テナントではなく土地と建物を購入することにしました。
商売が嫌いなわけじゃないし、とにかく今は前を向くしかない！と思い、16年目にして大きな買い物をしました。お店は白河市内に出店しました。
高校時代を白河で過ごし友人も多く、自分が大切にしたいお客様のことを考えると、今までテナントがあった近く以外は考えられませんでした。
川田：
ピンチをチャンスに変えて、自社店舗を構える決断をされたのは本当にすごいです。
新しいお店のスタートはいかがでしたか？
Fさん：
ありがたい事に、めちゃめちゃ順調でした。
建物がとても素敵だったので、募集もしていないのに求人も集まりました。
全然細かな計算はせず、5席あるから5人必要だなって感じで人をいれちゃいました（笑）
自分もスタッフも若かったし、2000年当初は美容室への需要もまだまだ多くあって、とても良い時代でした。
川田：
本当に素敵なお店ですよね。
どのような思いを込めて建てられたのですか？
Fさん：
当時はみんなが東京に行ける時代ではなかったので、東京の美容室に行ってみたいというお客様の思いと、自分が修行してきた東京のような美容室を白河に作りたいという思いを込めました。
東京で流行っていたプロヴァンス風な建築を参考にして、天井も高くお洒落に作ってもらいました。
お金は全然持ち合わせていなかったので、子供の保険にまで手を出して、一銭も残さず全部つぎ込みました（笑）
――紙ペンセミナーに来る前の悩み
川田：
そこまで順調に進んできた中で、どのような悩みを抱えるようになったのでしょうか？
Fさん：
お店が成長して個人から会社に変更し、2011年に東日本大震災を経験しました。
その時、一番考えたのはスタッフのことでした。
この子たちの人生や幸せをもっと真剣に考えて経営していかなければと思い、社会保険にも加入したんです。
ですが、加入したはいいものの、今のままではジリ貧になるかスタッフが辞めていくかどっちかしかない、という状況でした。
すごくいい子だったのに、お店のお金が続かないせいで十分なお給料を渡せず、辞める選択をしたスタッフもいました。
繋ぎ止めたかったけど、お金がないのでそれも出来ませんでした。
スタッフを幸せにするためには、今よりもっと利益の残る経営をしていかなければと、追い詰められていました。
川田：
利益が出てからではなく、先に社会保険に加入するという行動力がFさんらしいですが、やはり経営的には苦しかったのですね。
Fさん：
良いと思ったら、なんでもまずやってみちゃうんですよね（笑）
やってはみたけれど、どうやってお金払おう……みたいな（笑）
自分が頑張りさえすれば何とかできると思っていたけれど、それでも追いつかなくて、だんだん仕事もつまらなくなってきちゃいました。
そんな私を見て、旦那からも「お前さぁ、そんなに利益が残らなくて、なんで仕事やってるの？」としょっちゅう言われていました。
川田：
身近な方にそう言われると辛いですよね。
それまでも経営の勉強などはされていたのですか？
Fさん：
お店をどうにかしようと、色々な講習を受けてきました。
でも、聞いてるだけの講習ばっかりだからか、サロンに帰ってみても、じゃあ明日から何する？というと落とし込むのが難しかったです。
情報がありすぎて、自分が一体何をやればいいのかわからない飽和状態でした。
業界誌の成功例を読んでも売り上げが上がるわけではなく、新しい知識ばっかり詰め込んで、目の前のお客様のことが抜けていたんだと思います。
そんな時、3年前に郡山で開催していた川田さんのセミナーに参加しました。
――紙ペンセミナーに参加してみて感じたこと
川田：
紙ペンセミナーに参加してみて、これまでの講習との違いや、最初に感じたことは何でしたか？
Fさん：
川田先生から「ビジネスは、お客様のお悩みを解決することだよ」と言われて、「あぁ、そうだった。本当にその通りだな」と思いました。
今まで自分のお店でヒットしたものを振り返ってみても、既存のお客様にとても喜ばれていたものばかりだったと改めて気づきました。
一番目から鱗だったのは、何も新しいことをしなくても利益を増やせるってことでした。
今までのセミナーだったら、新しい商材を導入させてトリートメント比率を何%にして、という話ばっかりだったので、びっくりしました。
川田：
当時は、お客様からいただいているカラー料金に対しての材料費が高すぎて、やってもやっても利益が残らないような状態でしたからね。
内容を変えて、もっと良いものを提供できれば、今より高い金額をいただけます。
Fさん：
そうですね。当時はお客様から高い金額を貰うことに対して、お店が利益を上げたいがために買わせるという意識が強くて、罪悪感がありました。
仕入れ値に少しだけプラスして安く提供することこそが良いことだと勘違いしていたんです。
だから川田さんから「お客様が本当に欲しかったら、値段が高くても買ってくれますよ」と言われた意味が、最初は理解出来ませんでした。
安いからいいじゃなくて、お悩みが解決できてこそ価値が返ってくるんだというのは、実践してみてやっと理解出来るようになりました。
川田：
セミナーでは、他の受講生である美容師さんたちとの交流も盛んですが、その環境についてはいかがですか？
Fさん：
すごく刺激を受けています。私は人見知りだし年齢も年齢なので、あまり他の人と打ち解け合うのは苦手な方なんですが、素晴らしい場だなと感じています。
多くの集まりは傷の舐め合いか足の引っ張り合いで、表面上は仲良く見えても裏では違う、ということがほとんどです。
でも、紙ペンセミナーのメンバーは、先生に言われた販促物を一生懸命作って、同じ苦労を共にしているから本当に仲良くなれるんです。
それぞれいる場所は違っても、そこで一緒に合宿をやっているような感覚ですね。
――紙ペンセミナーに参加して実際に行ったこと
川田：
それぞれの場所で合宿、というのは素晴らしい表現ですね！
セミナーを受けてから、お店では具体的にどのようなことに取り組みましたか？
Fさん：
川田さんが出す宿題に合わせて、DMやPOP、チラシなどの販促物を一生懸命作りました。
楽だったら成長できませんから、これらは自分が成長するためのツールだなぁと実感しています。
うちはセールスが苦手なスタッフが多いので、こちらから売るのではなく、売ってくださいと言ってもらえる仕掛けをどう作っていくのかを大切にしました。
川田：
Fさんのお店は、セット面にもすごくたくさんPOPが貼ってありますよね。
Fさん：
むしろ、何も貼っていない状態で、お客様はわかるの？って言いたいです（笑）
店販のコンテストで日本一を3〜4回取った時も、「どうやったらそんなに販売が可能なんですか？」とよく聞かれましたが、「販売が苦手なんだったら書いておけば？本当に気にしているお客様だったら、向こうから聞いてくるよ」とアドバイスしていました。
川田先生がいつも言う「1回の来店で1セールスまで」というのも本当にその通りで、お店に貼ってあるのが嫌いな人はうちに来ないだけで、それはそれで良いのかなって思っています。
うちはこの売らずして売る「紙ペン選択」でいくと決めています。
川田：
「売らずして売る仕掛け」を徹底されたのですね。
他にはどのようなサービスを導入されたのですか？
Fさん：
炭酸泉の年間会員サービスを始めました。提供側からすると5,000円くらいかなと思っちゃうところを、1,900円で1年間という価格にしたんです。
「自分が買いたいと思えるようなものを作らない限り売れない」と言われた時はすごくショッキングでした。
でも、うちは常連さんも多いので、お客様が本当に喜んでもらえるサービスをやってあげられるのがすごい幸せです。ありがとうって言われるし、実際良くなるから提供していて楽しいですね。
――紙ペンセミナーに参加して得られた成果
川田：
頑張りに比例して売上の数字も変化していきましたが、具体的にはどのような成果が出ましたか？
Fさん：
おかげさまで、先生と出会ってから順調に上がっていきました！
炭酸泉の年間会員も600人を突破して、良い流れができました。
これは結果だけの話で、お客様が喜んでいる証拠だなと感じています。
また、つい先日も、お客様がセット面のPOPを見て「一番上のコースがやりたい」と言ってくれたんですよ。
こちらから聞いたら押し付けになるけれど、向こうから声をかけてくださるので押し売りになりません。スタッフも俄然やる気が湧いてきています。
川田：
スタッフの皆さんも、最初は私のダメ出しに凹むこともあったそうですが、よく頑張ってくれましたね。
Fさん：
最初は「もう嫌だ、私はやりたくない」って怒っていました（笑）
でも、実践していくうちにお客様から反応をもらえることが増えていって、今ではそれがすごく嬉しいみたいです。
お客様に興味を持ってもらえることが増え、対「仕事」だった姿勢が、対「お客様」に変わりました。
自分の仕事が認められるって、若い子にとってはすごく大事なことだと思います。
川田：
そして、昨年オープンした新店舗では、スタッフが輝ける場所を作り、年収を高めるという思いも実現されましたね。
求人でも素晴らしい成果が出ましたね。
Fさん：
はい！人材難と言われている中、この1年で4人も求人を叶えることができてビックリしています。
今までずっと求人は出していたけれど入ることはなかったので、計画性なくオープンだけ先に決めて、川田先生に相談しました。
東京からのカムバック組や地元の主婦の方に焦点を当てて求人ページを作っていただき、広告を出してからわずか1ヶ月ですぐに問い合わせがありました。
全員願い通りの主婦の方でした。2年前までは4人で営業していましたが、今では娘も加わり、2店舗で10人体制で営業しています。
新しい店舗の方でも毎月平均70名新規集客していて、見事に両店舗とも利益を出し続けています。ホットペッパーの戦略も、お悩みに見事にマッチしたメニューがハマって、競合店が全然ライバルに感じません。
――紙ペンセミナーがおすすめな方
川田：
この紙ペンセミナーは、どのような方におすすめだと思いますか？
Fさん：
自分だけの利益じゃなくて、みんなの幸せを考えられる人ですね。
ただ売り上げ目的、利益目的だけの人は、あまり向いていない講習かもしれません。
やっぱり真剣に自店スタッフの幸せ、お客様の幸せを考えて悩んでいる人におすすめです。
川田：
真剣に悩んでいるからこそ、行動に移せるということですね。
Fさん：
あとは、何をやったらいいのかがわからない人。
ほんとに悩んでいるんだったら、ぐずぐずしないでさ、言われた通りにやってみたらいいんじゃない？って思いますね（笑）
真剣に悩んでて、素直に取り組める人であれば幸せは約束できます。
そのためにやるんだからさ、あとは本人の受け取り方だけかなって思いますよ。
――今後の目標を教えてください
川田：
それでは最後に、今後の目標を教えてください。
Fさん：
今目標にしているのは、スタッフの退職金ですね。それが出せるように全員で頑張っています。
あと、スタッフのみんなが家を建てられるようにとも思っています。
家を建てるとなれば銀行から融資をしてもらう必要があります。
お店の実績もあって、勤続年数もあって、初めて融資してもらえるので、普通の会社員と同様の待遇を美容師に与えてあげたいです。
川田：
スタッフの未来まで豊かにしていく素晴らしい目標ですね。
そのために、これから取り組んでいくことは何でしょうか？
Fさん：
これからも会社を存続していくことですね。
「お客様の笑顔が私たちの幸せ」をミッションに、これからも地域の皆様に愛される美容室を目指します。
川田：
Fさん、本日は貴重なお話をありがとうございました！
Fオーナー貴重なお話しをありがとうございました！
◆川田の宿題は自分が成長するためのツール。
◆真剣に取り組むことで、「対仕事」から「対お客様」に変われた。
今回のインタビューでは、この2つが印象的でした。
仕事のために美容師をするのではなく、美容師であることが幸せであると心から思えるためのお手伝いが出来たのであれば、僕は心から嬉しく思います。
でも、綺麗事ばっかりでも続かない。
いかに会社に利益を残しながら、それを叶えられるのか？
それが叶えられることを実感できた人がひとり、またひとりと増えていくことで、確実に美容業界は明るくなる！と今日も確信が持てるようなインタビューでした。
Fオーナーこれからも応援しています！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
美容室経営のお役立ち情報発信中！
↓↓↓
ブログの感想もこちらまでお願いします♪