「販促は一日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルーオーシャン戦略！
本日ご紹介する美容室は、福島県白河市にある美容室M様！
最初にお店をオープンしてから35年。挫折と苦労を味わいながらも、ますます競争が激化していく美容業界で生き残る秘訣とは！？
昨年2号店もオープン、求人も1年で4人獲得！
いまだ衰えを知らず成長し続ける人気店の秘密を、詳しく伺ってきました。
地域名＋美容室名をタイトル名に入れると、SEOで記事が上位表示してしまいます。
「地域名＋美容室名」は、美容室を探している一般のお客様が検索するキーワードです。
こちらのブログでは、美容室経営者様に取材許可を得て記事を配信しておりますが、一般のお客様のお気持ちに配慮して、あえて美容室名やインタビュイーのお名前をイニシャル表記とさせていただいておりますので、あらかじめご了承ください。
川田：
Fオーナー、よろしくお願いします。
ではまず、福島県白河市をご紹介ください。
Fさん：
福島県白河市は、栃木県との県境に位置する場所で、那須まで車で30分程度のところにあります。
人口はおよそ6万人。福島県郡山市の人口が33万人なので、それに比べると人口自体は少ないですが、西郷村も白河に入るので、商圏自体は広いエリアです。
川田：
昔と比べて白河市でも美容室は増えてきましたか？
Fさん：
すごく増えましたね。
30年以上前は地元の美容室だけしかなかったのが、20年ぐらい前にジャスコが来てから、資本力のある大手美容室がどんどん参入してきました。
また、ここ10年ぐらいでは、個人店や一人美容室も一気に増えてきました。
市内にカラー専門店も2件オープン。以前に比べて、競争は年々激しくなっています。
川田：
最初のお店は何年前にオープンしたんですか？
Fさん：
今から35年前ですね。
2店舗目をオープンしたのは、ちょうど1年くらいになります。
川田：
昔は良い時代が続きましたか？
Fさん：
いや、全然っ！笑
挫折ばっかり味わっています笑
お店をオープンしたのは、35年前テナントから始まり、比較的リーズナブルな価格帯のお店を16年経営しました。
当時、リストラが流行った頃ですね、お店の隣のスーパーが、突然閉店することになったんです。
お客様を施術中に理事長が来て、「来月からスーパーを辞めるチラシを撒くから」と言われ、はさみを持つ手が震えました。
事前に全く聞かされていなかったので、突然の報告に本当に驚きました。
川田：
スーパーが閉店した後は、お店の状況はどのように変化しましたか？
Fさん：
案の定、お客様の数がどんどん減っていきました。
頻繁に通ってくださる常連のお客様がたくさんいましたが、スーパーがなくなったら、お客様の足が向かなくなってしまったんですね。
お買い物をして、髪の毛を綺麗にして帰っていく（またはその逆）という行動が、お客様はセットになっていたんだということを、強く実感させられた瞬間でした。
でも、スーパーが辞めるって聞いたのも突然だったので、そのことは私にはどうにも出来ないし、途方に暮れましたね。
その後、どうにもこの近辺に出かけられなくなりました。
川田：
え？どうしてですか？
Fさん：
みんなから、後ろ指を差されるからです。
「 Fさんのところのテナント、隣のスーパーが潰れちゃったから、お店を移転するのかな？それとも、実家にでも帰るのかな？」
なんて、みんなから心配というか、噂されていたんです。
うち、実は実家も美容室なんですね。
それで、実家でも帰るのかな？と言う人もいたんですが、私の実家は白河でもはずれの方で、そのテナントからは15kmも離れた場所にありました。
なので、お客様からは、
「あなたのこと好きで、あなたについていきたいけど、それでも、そこまでは行けないよ」
と言われました。
川田：
確かに、追いかけてきてくれる人もいれば、ついて来れなくなる方も出てきますよね。それで、次のテナントを探しに行ったんですか？
Fさん：
はい、次のテナントを探しに、白河だけではなく、県外も含め様々なところを見て回りました。
でも、テナントを借りるとなると、かなり高額な家賃を提示され、どうしようかとすごく悩みました。
そこで、東京にいる妹に相談をすると、
「借りるんだったら買っちゃえばいいじゃん！」
と言われ、テナントではなく、勇気を出して土地と建物を購入することにしました。
川田：
勝負師ですね！
Fさん：
いやもう、やらざるを得ない状況だっただけです笑
商売が嫌いなわけじゃないし、とにかく今は前を向くしかない！と思い、16年目にして大きな買い物をしました。
お店は、市内の白河市に出店しました。
私自身高校が白河出身なので、ここ白河は、友達が非常に多い地域なんです。
自分の大切にしたいお客様を考えた時に、やっぱり今までテナントがあった近くでしか考えられませんでした。
川田：
次のお店は順調でしたか？
Fさん：
ありがたい事に、めちゃめちゃ順調でした。
建物がとても素敵だったので、募集もしていないのに求人も集まりました。
全然細かな計算はせず、席が5席あるから、5人必要だなって感じで、人もいれちゃいました笑
自分も若いし、スタッフのみんなも若かった。
今から20年前の2000年当初は、美容室への需要もまだまだ多くあった時で、とても良い時代でした。
川田：
今取材しているこちらの新店もすごく綺麗ですが、どうしてこんな綺麗なお店を建てようと思ったんですか？本店の方も今でも古さを感じない、とってもお洒落な建物ですよね。
Fさん：
ありがとうございます。
その頃は、みんながみんな、東京に行けるという時代ではありませんでした。
本当は東京の美容室に行ってみたいけれど、実際は難しい…というお客様の思いと、自分が修行してきた、東京でやっているような美容室を白河に作りたい！という、自分自身の思いを込めて作りました。
そのために、東京で今流行っている建築はどんなものなのか、東京で流行っている建築物を参考に作りました。
当時は、南仏というか、プロヴァンス風な建築がとても流行っていたんですね。それが自分のイメージともピッタリと合ったので、それをイメージして建物を作ってもらいました。
川田：
本店は、天井もすごく高くて、お洒落ですよね。かなり金額もかかったんじゃないですか？
Fさん：
かかりましたね。
でも、現金はほとんど持ち合わせていませんでした。
なんとかかき集めて、子供の保険にまで手を出しました笑
それだけはもう辞めて！って言われたけれど、一銭も残さず全部出してつぎ込みました笑
川田：
やっぱり勝負師ですね！笑 ここまでお話を聞いているととても順調そうですが、その当時は何に悩んでいたんですか？
Fさん：
美容室は順調に成長してきて、個人から会社に変更しました。
その後、2011年に東日本大震災を経験。
そんな時、一番考えたのは、やっぱりスタッフのことでした。
この子たちにも人生がある。
今まではイケイケでやってきたけれど、これからはスタッフの幸せをもっと真剣に考えて経営をしていかなければと思いました。
そこで、社会保険にも加入。
ですが、加入したはいいものの、今のままではジリ貧になるか、スタッフが辞めていくか、どっちかしかない、といった状況でした。
すごくいい子だったのに、お店のお金が続かないせいで十分なお給料を渡せず、辞める選択をしたスタッフもいました。
繋ぎ止めたかったけど、お金がないのでそれも出来ませんでした。
スタッフに辞められるのはすごく怖いし、もうそんなことがないように、スタッフを幸せにするためには、今よりもっと利益の残る経営をしていかなければ！と、追い詰められていました。
川田：
利益が出てから社会保険じゃないんですね！
いつも先行して突き進む行動力がすごいです。
Fさん：
良いと思ったら、なんでもまずやってみちゃうんですよね笑
やってはみたけれど、どうやってお金払おう・・みたいな笑
自分が頑張りさえすれば、何とかできると思っていたんです。
だけど、それでも追いつかない。
そうすると、だんだん仕事もつまらなくなってきちゃうじゃないですか。
自分は一体、何のために仕事をしているんだろう？って。
そんな様子の私を見て、うちの旦那からもしょっちゅう言われました。
「お前さぁ、そんなに利益が残らなくて、なんで仕事やってるの？」って。
川田：
外から見ている人は、そう言葉をかけたくなりますよね。
Fさん：
そうなんです。
今までお店をどうにかしようと、講習も色々なものを受けてきましたが、どれも実戦に結びつかないものばかりでした。
そんな時、たしか 3年前でしたか・・
郡山で開催していた川田さんのセミナーに参加しました。
川田：
今までを振り返って、なぜ現場の実践に活かせない講習が多かったと思いますか？
Fさん：
聞いてるだけの講習ばっかりだからでしょうか。
良い講習なんだけど、じゃあ実際明日から何する？
というと、なかなか落とし込むのが正直難しかったです。
「すごい良い講習だったね！よし頑張ろう！」
って一瞬はなるけど、サロンに帰ってみれば、
「いや、でも毎日頑張ってますけど」・・・って感じ笑
情報がありすぎるのも良くなくって、全部は取り組めないから、自分が一体何をやればいいのかわからなかった。
伸びようという意識はすごくあるので、色々と紹介されたものは全部やってみようと思うんです。
でも、取り入れすぎて飽和状態でした。
川田：
なるほど。やったつもりなんだけど、実際の成果が数字としては表れづらかったということですね。
Fさん：
そうですね。
業界誌とかで、成功例を全部読んで見ても、自分のお店の売り上げが上がるわけではない。
色んな新しい知識ばっかり詰め込んでしまって、目の前のお客様のことが抜けていたことも、数字に表れづらかった原因かもしれません。
川田先生から言われた
「ビジネスは、お客様のお悩みを解決することだよ」
というのを聞いて、
「あぁ、そうだった。本当にその通りだな。」
と思いました。
今までの自分の経験上、お店でヒットしたものって、本当にそうでした。既存のお客様からとても喜ばれていました。
川田：
どうしても物ありき、メニューありきから考えてしまいがちですよね。店販だって、売り上げ日本一何回も取ってますよね。
Fさん：
はい！日本一を3〜4回取ってます！笑
海外旅行も毎年行っていました。
それは、スタッフたちが本当に良い子たちで、素直で真面目に一生懸命取り組んでくれた結果です。
でも、やっぱり利益がなかなか残らない…
そこから店販の歩合を還元すると、本当にもう残らない。
あれ？なんかおかしくない？って。
だから・・今思えば、あれは・・・
名誉？ 笑
名誉のためにやっていただけですね。
川田：
メーカーさんが社保入ってくれるわけではないですしね。
Fさん：
全部自分の責任ですね。
川田：
セミナーで「店販に力を入れる前に、まずは技売りがもっと伸ばせないか考えてみましょう！」と言われた時は、すぐに考え方をシフトチェンジ出来ましたか？
Fさん：
私は何でもやってみたいタイプだったので、そこは大丈夫でした。
でも、一番目から鱗だったのは、何も新しいことをしなくても利益を増やせるってことでした。
今までのセミナーだったら、結局新しい商材を導入させて、トリートメント比率を何%にしてとか、そういう類の話ばっかりだったので、びっくりしました。
川田：
あの当時は、お客様からいただいているカラー料金に対しての材料費が高すぎたんですよね。やってもやっても利益が残らないような状態でした。
Fさん：
はい、本当に、自分の経営を見直すいいきっかけになりました。
川田：
会社にお金を残すってことでいえば、今やってることでも、内容を変えて、もっと良いものをお客様に提供ができれば、今より高い金額はいただけますからね。
Fさん：
そうですね。
お客様から高い金額を貰うということに対して、当時は罪悪感がありました。
お客様がチョイスするんじゃなくて、自分のお店が利益を上げたいがために買わせるという意識が強くて、なかなか罪悪感が拭えずにいました。
当時は、仕入れ値に対して、少しだけプラスして安く提供することこそが、お客様にとって良いことだと勘違いしていたんです。
だから、川田さんから言われた、
「お客様が本当に欲しかったら、値段が高くても買ってくれますよ」
という意味が、最初はまだまだ理解出来ませんでした。
安いからいいじゃなくて、お客様のお悩みが解決できてこそ、それに見合った価値が自分に返ってくるんだというのは、実践してみてやっと理解出来るようになりました。
そして、その流れは売れている美容師さんであればみんな自然とやっていることなんだと気づけたことは、大きな収穫でした。
川田：
頑張りに比例して、売上の数字も変化していきましたね。スタッフ様は抵抗はなかったですか？
Fさん：
おかげさまで、先生と出会ってから順調に上がっていきました！
うちのスタッフに関していえば、やることに対しての抵抗は全然ありませんでした。
ただ、川田さんからのダメ出しに対して凹むことはたくさんあったみたいです笑
忙しい中で頑張ってやっているのに、こんなにダメ出しが来るなんて・・って笑
でも、よく頑張ってくれました。
自分のものになれば、すごく楽になるからって言って、私も励ましました。
川田：
結果が出てはじめて楽しくなるものですよね。
Fさん：
そうですね。
だから、大変なことがあった方が、成長しますよ。
川田さんが出す宿題って、そういう成長ツールでもあるんじゃないですか？
DMもPOPもチラシも、自分が成長するためのツールになっているなぁと実感しています。
楽だったら、成長はできませんから。
川田：
宿題じゃなくて、自分が成長するためのツール！
とっても素敵な捉え方ですね。
Fさん：
本当にそう思うんです。
つい先日も、お客様がこのセット面のPOPを見て、一番上のコースがやりたいと言ってくれたんですよ。
こちらから「いかがですか？」と聞いたら押し付けになるけれど、お客様の方から声をかけてくださるとそれは押し売りにはなりません。
うちのお店はセールスが苦手なスタッフが多いので、こういう現象が起きてくると、俄然やる気が湧いてきますね。
川田：
POPを貼っていない美容室が多い中、Fさんのお店は、すごくたくさん貼ってありますね。
Fさん：
むしろ、何も貼っていない状態で、お客様はわかるの？って言いたいです笑
店販のコンテストで1位になった時も
「どうやったらそんなに販売が可能なんですか？」ってよく聞かれたんですけど…
その時私が言ったのは、「販売が苦手なんだったら、書いておけば？本当に気にしているお客様だったら、2、3回来店した後、向こうから聞いてくるよ」ってアドバイスしました。
川田先生がいつも言う、1回の来店で1セールスまでって言うじゃないですか。
あれ、ほんとそうだなって思います。
こちらから売るのではなく、売ってくださいと言ってもらえる仕掛けを、どう作っていくのかが大切なんですよね。
こんな風にお店に何か貼ってあるのが嫌いな人は、うちのお店に来ないだけで、それはそれで良いのかなって思います。
ただ、うちはこの売らずして売る「紙ペン選択」でいくと決めています。
もっとオシャレに見えるようにするには、どうすればいいんだろう？とか、それを考えることもまた成長ツールの一つになるんじゃないですか？
オシャレにしたいなら、オシャレに作ればいいんですよ。
うちの場合はまだみんな作るのでいっぱいいっぱいですけど、これからどんどん成長していくと思います。
あんまり私は口は出さないようにしています笑
川田：
炭酸泉の年間会員も600人突破しましたね！
みんなセミナーで聞くと「嘘くさいな〜」って怪しむんですけど笑
Fさん：
1月2月、おかげさまで良い流れができました！
うーん・・
別にその数字が大きいからって偉ぶっているわけでもないし、それは結果だけの話で、お客様が喜んでいる証拠だなって私は感じています。
お客様に喜ばれる仕事をする、それが一番大事だなって思います。
だって1,900円で1年間て、あたしだったら買うよ、普通 笑
川田：
そう！自分が買いたいと思えるようなものを作らない限り、売れないんですよ！
Fさん：
うん！それもすごくショッキングだった！
言われた時に、提供側からするとやっぱり5,000円くらいかなとか思っちゃうじゃない？
でも、うちは常連さんも多いので、本当にお客様が喜んでもらえるサービスがあるんだったら、それをやってあげられるのがすごい幸せ。
ありがとうって言われるし、実際良くなるから。提供していても楽しいですね。
もちろん、1年目やって、2年目はいいかなって人もいますよ。
でも、何回かするとやっぱり会員入るって人もいるんですよね笑
ほんとに、買う買わないって、お客様のその時の気分次第。その時はたまたまそういう気分じゃなかったんでしょうね。
でも、本当に良いものは継続購入していただけます。
だから、先生のセミナーもそう。
1回で終わりじゃなくって、2回3回行くと、気づきがあるんです。
次のセミナーに行った時に、「あ、うちだったらこうしようかな」とか、たくさんアイディアが浮かぶんです。
2回目の時からは、人まで頭に浮かびます。
「あーじゃあこれはあの子にこれをやってもらって、これはあの子にお願いしよう」とか、ノートのやるべきところに書けるんです。
川田：
ちゃんとノートの取り方から実践してもらえていて嬉しいです＾＾
他の美容師さんとの繋がりも大きな影響を受けているとか？
Fさん：
すごく刺激を受けています。
私は人見知りだし、年齢も年齢なので、あまり他の人と打ち解け合うのは実は苦手な方なんですが、他の人と交流できる場があると言うのは素晴らしいことだなと感じています。
ブルーオーシャンオフィスのやっている「美容師と美容師を繋ぐ」というのは、なかなか出来ることではないと思います。
川田：
他の講習とかではあまりこういった環境はないのですか？
Fさん：
ないですよ！
多くの集まりは、傷の舐め合いか、足の引っ張り合い。
表で言っていることと裏で言っていることが違ったり。
表面上は仲良く見える集まりでも、実際はそんな集まりがほとんどですよ。
ただ、紙ペンセミナーに参加したことのあるメンバーに関しては、同じの釜の飯を食った仲間じゃないけど、本当にみんな苦労した仲間なんです。
先生に言われた販促物を一生懸命作って、同じ苦労を共にしているから、仲良くなれるんです。それぞれいる場所は自宅やお店でも、そこで合宿をやっているような、そんな感じですかね。
川田：
それぞれの場所で合宿ですか。1人だけど1人じゃない感覚があるんですね。
Fさん：
そうです。
あと、この「苦労」って感覚、多分、自分たちが仕事を覚えた時の感覚に似ているんです。
だけど、経営者になったら、あの時のような「苦労」なんてなくなってしまう。
その上、他の人に何か言われたら腹を立てたり、例えばディーラーさんが本当にその人のことを思って言ってくれていることでも、俺の何が悪いとか逆恨みしたりとか、あるいはスタッフに当たったりとか。
ある程度お金を手にしてしまうと、実質的な苦労ってそんなにないの。汗かいて、頭悩ませることって減ってくるんです。
もちろん、人間関係の苦労とか家族のこととか、お金のどうしようとかはあると思いますけど。
だから、みんな楽しみながら続けてこれているんじゃないですか。
川田：
皆さんでそのような雰囲気を作り出してくれていることが、僕もうれしく感じています＾＾
一つ質問なのですが、35年間美容室を経営してきて、昨年新たに新店舗を出店した理由はなぜだったんですか？
Fさん：
スタッフも育ってきて、二店舗にしたい！とは、ずっと言ってたんです。
その子たちが輝ける場所を作ってあげて、年収を高めてあげるために新店舗をオープンしました。
川田：
人材難と言われている中、1年間で4人も求人を叶えましたね。こんなに簡単に集まると思っていましたか？
Fさん：
いえ、全く思っていませんでした。
今までずっと求人は出していたけれど、それでも入ることはなかったので、この一年でビックリしています。
川田：
あ、今までも求人出してたんですか！？
私、すごく覚えています。その時、栃木県小山市のココスに来て頂いて、既にオープンだけ先に決まっていて、「どうやって求人していったらいいんですか？」という話になって・・
Fさん：
はい、そうでした笑
スピードだけは速いんですが、計画性はいつもながら全然ありませんでした笑
川田：
もうゴールが決まっていたので、１番の近道を考えて、東京からのカムバック組や地元の主婦の方に焦点を当てて求人ページを作り、広告を出して、すぐに問い合わせがありましたね。
Fさん：
はい！
川田先生に求人ページを作っていただいて、広告を出してからわずか1ヶ月ですぐに問い合わせがありました。
問い合わせは全員女性、主婦の方でした。
ちゃんと願い通りの方からの問い合わせでした。
2年前までは4人で営業していましたが、今では娘も加わり、2店舗で10人体制で営業しています。
川田：
新店舗がオープンしてもう1年ぐらいが過ぎましたが、いかがですか？
Fさん：
おかげさまで順調ですね！
もうひとつの店舗も同じ白河なので、お客様が分散するだけで、売上はそこまで増えないかもしれないという懸念もありながら、見事に両店舗利益を出し続けています。
新しい店舗の方でも毎月平均70名新規集客しています。
ほんとに、川田さんに相談していなかったら、自分では出来なかったと思います。
ホットペッパー内ですごく気になっていた競合店が何軒があったのですが、今改めて見ると全然ライバルに感じませんね笑
ホームページも。
調べたけど、うちの方が全然いいじゃんって笑
すごく綺麗に作っているところばっかりですけど、いざメニュー表を見てみると、「あれ？うちの方が良いお値段？」って気づきました。
競合店だと思っていたお店は、その見た目から金額が高そうなイメージがあって、白河のセレブの方達もそちらへ通っていらっしゃるのかと思いきや、うちへ来てくださっています。
お店の見た目とか、ホームページのお洒落さとかではなく、お悩みに見事にマッチしたメニューがハマったんでしょうね。
見せかけではなく実を取るというのか・・
あのホットペッパーの戦略も、ほんとに相談して良かったと感謝しています。
川田：
まだまだ伸びますよね。
Fさん：
もっともっと良くなると私も思っています。
やれば結果出ますね、シンプルですね。
川田：
着実に成長されながら、Fさんもセミナー3回目ですね。
Fさん：
そうですね。3回目はスタッフと出ました。
行けばなんとかなるとか そういうことではなくて、その時間をもう一回経験するというのがすごい大事かなと思っています。
特にスタッフにとっては、異世界だったと思います。
川田先生にダメ出しされて、最初はすごく怒っていました。
「もう嫌だ、私はやりたくない」って言っていました笑
川田：
え！そうだったんですか！？
Fさん：
最初はですよ笑
でも、実践していくうちにお客様から反応をもらえることが増えていって、今ではそれがすごく嬉しいみたいです。
お客様に興味を持ってもらえることが増え、
対[仕事]だった姿勢が、対[お客様]に変わりました。
川田：
うわ、すごく良い言葉ですね。
みんな接客しているから、やっているつもりになりそうですが。
Fさん：
それは、ただこなしているだけなの。
そうではなくて、お客様が対自分になってくれている喜びが、自分も対お客様になれる瞬間なんだと思います。
それってすごく嬉しいですよね。
自分の仕事が認められるって、若い子にとってはすごく大事なことだと思います。
川田：
まだまだ躍進途中の美容室M様！今後の目標を教えてください。
Fさん：
そうですね。
今目標にしているのはスタッフの退職金ですね。
それが出せるように、全員で頑張っています。
あと、スタッフのみんなが家を建てられるようにとも思っています。
家を建てるとなれば、銀行から融資をしてもらう必要があります。
お店の実績もあって、勤続年数もあって、初めて融資してもらえるので、普通の会社員と同様の待遇を、美容師に与えてあげたいです。
それには、これからも会社を存続していくことですね。
「お客様の笑顔が私たちの幸せ」をミッションに、これからも地域の皆様に愛される美容室を目指します。
川田：
そんな美容室で働きたいと未来の若者もみんな思っていると思います！
最後に・・紙ペンセミナーはどんな方におすすめでしょうか？
Fさん：
自分だけの利益じゃなくて、みんなの幸せを考えられる人ですね。
ただ売り上げ目的、利益目的だけの人は、あまり向いていない講習かもしれません。
やっぱり真剣に自店スタッフの幸せ、お客様の幸せを考えて、悩んでいる人におすすめです。
あとは、何をやったらいいのかがわからない人。
ほんとに悩んでいるんだったら、
ぐずぐずしないでさ、言われた通りに、やってみたらいいんじゃない？って思いますね笑
真剣に悩んでて、素直に取り組める人であれば、幸せは約束できます。
そのためにやるんだからさ、あとは本人の受け取り方だけかなって思いますよ。
Fオーナー貴重なお話しをありがとうございました！
◆川田の宿題は自分が成長するためのツール。
◆真剣に取り組むことで、「対仕事」から「対お客様」に変われた。
今回のインタビューでは、この2つが印象的でした。
仕事のために美容師をするのではなく、美容師であることが幸せであると心から思えるためのお手伝いが出来たのであれば、僕は心から嬉しく思います。
でも、綺麗事ばっかりでも続かない。
いかに会社に利益を残しながら、それを叶えられるのか？
それが叶えられることを実感できた人がひとり、またひとりと増えていくことで、確実に美容業界は明るくなる！と今日も確信が持てるようなインタビューでした。
Fオーナーこれからも応援しています！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
美容室経営のお役立ち情報発信中！
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