「販促は１日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルーオーシャンオフィス！
本日の表彰者は、大阪府泉佐野市と岸和田で2店舗経営されている美容室A様！
- 客単価を下げても売上UP！
- 営業日数を減らしても売上UP！
- 完全週休二日8時間労働で生産性100万円！
明るい笑顔が魅力的な、女性オーナーのTさんに詳しくお話を伺ってきました！
Tさん本日はよろしくお願いいたします！
はじめに、みなさんに美容師さんを目指したきっかけをはじめに伺ってるのですが、Tさんは美容師さんではないんですよね。美容師さんの免許は持ってないということでよろしいでしょうか？
よろしくお願いします！
はい、持っていません。
プレイングマネジャー（美容師さん）ではない方にお話を伺うのは2人目です！珍しいですよね。なんで美容師さんじゃないのに、美容室を経営されているんでしょうか？その前は何をされていたんですか？
美容室を経営する前は、東京で普通にOLをしていました。
39歳の時に父親を癌で亡くしたんですが、当時、親の死に目に会えなかったんですね。それをきっかけに、そろそろ大阪へ帰ろうかなと考えはじめたんです。
でも正直、この歳で大阪に帰って再就職しても良い条件はなかなかないだろうなと思っていました。そんな時たまたま、美容室を作って、あるブランドの商品を展開するから、そっちの営業をやってほしいって言われて、会社を立ち上げたんです。
すごいですね。東京から大阪に戻ってくる時に、美容室を作って、新しいブランドの商品の営業もするという2本柱！思い切りましたね！？
いや、バカだったんだと思います笑
当時は、美容室の知識とか経験とかも全くない状態だったんですか？
はい、全くありませんでした。
でも、ブランドの権利も購入して、NYから有名アーティストもこのお店に来てくれたりもして、最初は夢も希望もいっぱ〜い！って感じでした。
でも、蓋を開けてみたら、フランチャイズ料金も高いし、実際売る商品もないし、権利を買ってみたものの奇抜すぎて15年前じゃ今のように流行ってなかったし、はじめに描いていたものと全然違いました。
半年ぐらい経ったら、もう資金繰りも底を尽きはじめて、「あぁ、もうこれどうしよう〜〜」って状態になりました。
最初から波乱万丈だったんですね！現場の指導をするのも大変だったんじゃないですか？
いえ、立ち上げ当初はちゃんとそういう指導をしてくれる立場の人がいたので、私は給料計算とか保険関係とか、営業と実務だけをやっていました。
そこは全然疑問に思わずやっていましたね。
でも、いざ半年経ってみて現場を見た時に「こりゃいかん」と思って。
お給料計算をする立場だし、その数字を見ていてだんだんとヤバイと気づいたんですね。事務的な営業以外にも、サロン経営の方にもしっかりと力を入れなきゃと思った瞬間だったということでしょうか？
そうです。
でも、根拠のない自信だけはあったんですよね笑
起業する時に借り入れをしなければならなかったんですけど、お金を借りに行った際、美容師でもない、しかも女性の私には、せいぜい200万円ぐらいしか貸せないと言われたんです。でも「私は800万〜1000万必要なんです。800万円以上借りられないんだったらいりません！」と言って、色んな資料を出したり、2ヶ月ぐらいに渡ってずっと交渉を続けました。そしたら最終的に、下りたんですよ！
ということは、私は美容室経営をしてもいいんだ！と思って、今から思えば大変でしたけど、「やれる！」っていう変な根拠がその時に芽生えたんです笑
根拠のない自信は大事ですね！そこからお店の中身の方まで携わるようになって、どんなことを取り組み始めたんですか？美容室経営の勉強に行き始めたのもその頃だったんでしょうか？
いえ、それはもうちょっと後ですね。
その時代っていうのはこの辺りも美容室の数がそこまで多くはなかったので、ちょっと目立てばお客様は来てくれたんです。
他のサロンで傷んでも、うちに来ればキレイになるよ！そのかわり高いよ、みたいな、そういうブランディングで発信していきました。スタッフは5名ぐらいだったのが、順調に増えていき、11名になりました。シャンプー台でカットしている時もあったぐらい、忙しくしていましたね。
おー！では、当時は上手くいっていたんですね。
それなりに。
他のお店と同じくらいの感じで、まぁまぁ上手くいっていたと思います。15年前に1店舗目をオープンして、スタッフも順調に増えてきたので、その5年後に、2店舗目をオープンしました。
15年前といえば美容ブームで良い時代でしたよね。
2店舗目も順調にいきましたか？
いやもう、その2店舗目が全然売上あがらんくって笑
それで悩んで、サロン経営の勉強をするようになりました。
その当時はどんなことに悩んでいて、どんなきっかけでその勉強をし始めたんですか？
あの時は情報誌のぱどで掲載していたんですけど、それがだんだんと反応が悪くなってきて、その頃ぐらいからホットペッパーが出てきたんです。
でも、ホットペッパーは安売りだから載せたくないなと思っていて、じゃあ一体どうすれば新規が呼べるのかなぁと思って悩んでいました。
どうしよっかなと思っていた時に、たまたま勉強会があって参加して、チラシとかDMとかをやりました。
うーん。10年前も今もやるべきことってそんな変わらないですよね。
そうですね。
でも当時はパソコンでやっていたので、手書きではなかったです。
そうだったんですね！他にはどんなことを取り組みましたか？
とにかく客単価をどんどん上げていきました。うちはトリートメントしなくてもカラーでキレイになるっていうブランディングをしてたんですけど、そしたらそこから上のものが全然上がらないよっていう話になって、単価UPのためのトリートメントを入れたり、頭皮系の話題も出てきたので炭酸スパって形でメニューを入れたりしました。
全部やっちゃうと22,000円ぐらいになっちゃうので、20,000円のパックみたいなのを作って売り出し始めました。お客様にそれを伝えると「じゃあそれで」みたいな感じになって、そこで一気に単価が上がりました。
その時の平均客単価は？
15,000円ぐらいだと思います。
すごいですね。
びっくりしました！
当時からそういうメニュー表を使ったり、セットメニューを作ったりされていたんですね。
ただね、自分で考えたメニュー表じゃなかったんですよ。
値段だけは自分たちで選びましたけど、決まったやつを「はい、これ」って渡されて、ただやる、みたいな。
セールストークも全部作ってくれてあって、その紙に書いてあることをロープレしてやりました。なので、自分で考えてこれがいいとかっていう、そういう教育がなかったので、まったく身についてないんですよね。
でも、結果出たんだからすごいですよね。
そうですね。
次回予約も当時は取る習慣がありませんでしたが、なんとしても取る！みたいな感じで、がむしゃらに取り組んでました。
あぁ、なんか思い出しましたけど、Tさんと出会った時、結構色んなことをガチガチに取り組んでいるような印象がありましたね。
「やるんだ！」って決めたら、スタッフ一丸となって頑張ってやっていましたね。
それで、当時の次回予約率は？
90%以上ありました。
もう、100%目指せぐらいの勢いですよ笑
すごーい！10年前ぐらいだから、次回予約の走りというか。
その頃は集客は何でやっていたんですか？
チラシと、ぱどですね。
チラシもフォーマットがあって、それで出すみたいな。
すごくパイを広げて、そこから絞り込む作戦でした。
9,800円どころちゃいますよ笑？
トリートメント980円とか。
えっ！そんなに間口広げちゃうの！？
そうなんです笑
だからほんとどうでもいい人とか来ちゃうじゃないですか。
で、その時にちゃんと受付でトリートメントだけなのか、プラスカットも込みなのか、カラーもするのかを聞いて、複合だったら良いお客様で、そうじゃなかったらもうダメだみたいな感じでやっていました。
ご来店になったら、そこからさらに上のコースのトリートメントを勧める、それをやっていただいた方はOKみたいな。
そんな感じだったので、リピート率なんてほんと悪かったですね。
なるほどねー。まぁ色んなやり方がありますからね、決してそれが間違ったやり方なわけでもないし。合う合わないは多少あるかもしれませんけど。
そうですね。
その経験があったので、スタッフもある意味鍛えられたと思います。
その勉強は何年ぐらいやってたんですか？
8年ぐらいですかね。
でも、途中でやり方が合わないなと思って辞めました。
そうだったんですね。今もすごい覚えてるんですけど、最初はTさん僕のことめちゃくちゃ疑ってましたもんね笑
あはははは！笑
川田さんから「病んでますよね」って言われたのをすごい覚えてます笑
一番はじめ、うちのサロンの郵便ポストに川田さんのセミナーの案内DMが届いた時に、「あれ？3万円ぐらいで、ほんとにこんな成果出るの？」って、すごい怪しんでました笑
ちょうどコンサルを辞めた後だったから。
どうしようかなーとか思いながら。手帳に挟んでたら、もう一店舗の方にも来ていて、「あ、こっちにも来てる」と思って笑
それが大阪のあべのハルカスでやった時？
そうですそうです！
2018年の秋口だから、ちょうど今から2年前ぐらいですね。
これがディーラーさんからの紹介だったらその人の信頼があるので、あ、じゃあ行ってみようかなって軽く思えたと思うんですけど、郵便だったので不安だし。
で、すぐにホームページとかも調べてみたけど若かりし頃の川田さんの写真が出てきて、ちょっとチャラいし、「えーーどうしようーー！」ってまたなって笑笑
あはははは笑
でも、そんな中よく紙ペンセミナーに来てくれましたね笑
何か行動しないとって思ってたので。
うーん、なんででしょう？ほんとご縁ですね笑
でもこれがコンサル受けてた時だったら、気にも止めてなかったですもんね。
そうですねー。
その時はどんなことで悩んでいたんですか？売上管理表見させていただくと、当時だって生産性は70万円〜80万円ぐらいはあったし、客単価だって12,000円以上あったので、そこまで困ってなかったんじゃないですか？
私の中では全然良い数字じゃなかったんです。
その当時の教えでは、1スタイリスト1,500万円が目標だったので、月換算で125万円なきゃダメだと思っていました。あ、でもその数字は店販も入っていてなので、技売で考えたら最低100万円以上、店販は20万円以上みたいな感じですね。
なので、数字的にもまだまだだし、自分だけの考え方だけで走っていると間違っている時もあるだろうから、他の人の話も聞きたいなと思っていました。
何かをしていないと不安だったっていうのもありますし、自分一人だけじゃ視野が狭くなるので、世間ていうものを見ておきたいっていうのが常にありました。
で、説明会をまずは聞いてみて、その後実際に受けてみようと思ったのはなんでだったんですか？
最初の説明会で1.26倍のお話とかありましたよね？
それも習っていた話だったしし、間違ったことは言ってないなーと思いました。
で、とりあえず3回だし、ま、受けてみよーと思って、、、受けました笑
3回通して受けてみて、どうお感じになりましたか？
自分がやっていたこともあったし、出来てなかったこともありました。
でも、一番感じたのは【考え方】の部分でした。
今までは売上を上げるためにはどうするか？ということばかりを考えていて、川田さんのいうような「お客様に喜んでいただいて、与えたら返ってくる」っていう発想が自分には抜けているということに気づきました。
あぁ、私はお客様のことを大切に出来ていなかったんだなと、3回受けてみて感じました。
なるほど。販促物のあれがこれがっていうよりも、根本的なビジネスの在り方みたいなものが、一番心に残ってるんですね。
そうです。
美容師さんたちって「お客様に喜んでもらいたいから〜！」ってみんな言うじゃないですか。
「いや、商売やねんから儲けへんかったらどないすんの？」って正直思ってたんです笑
ボランティアじゃないんやし。
もちろんお客様がお金を払ってくれているのは、喜んでいただいていることへの対価なんですけど、そこに対して斜め上から見ていたところがあったかもしれないです。
言いたいことはすごくよくわかります。綺麗事だけでは商売成り立たないよね、ってね。
そうそうそう。
いや、それもおっしゃる通りなんですよね。
でも、お客様に対してそれが全面に見えちゃうようなことをしていると、自然と人は引いていきますよね。紙ペンセミナーに参加してみて、はじめに取り組んだことってなんだったんですか？公式LINEとかもすでに取り組んでたんでしょうか？
いえ、LINEはやってませんでした。
当時は私も現場に入っていたので、まずは出来ることをやろうと思って、公式LINEアカウントと、炭酸泉の年間会員制度をやることに決めました。
逆に言うと、それ以外はほとんど何もやりませんでした。
中途半端にやって結果が出ないのはイヤだから、本当にちゃんとやって、それで結果が出なかったらこれはダメだと判断しようと思ったんです。
だから、何ヶ月も前からアンケート取るって言われた時も「こんなめんどくさいことやんなくてもいいんじゃない？」って思いましたけど、言われた通りにプロモーションを行いました。すべて逆算してこういう風にやってからこうやらないと、こうはならないっ！って川田さんがセミナーの中でしっかり説明してくれていたので、今すぐ導入してやりたい！という気持ちを抑えて、がんばりました笑
「これ成果出るの半年後かぁ・・・」って毎日思いながら笑
でも、とにかく言われた通りにやってみようと思って、ちゃんと教わった通りにやったんです。そしたら、ちゃんと結果が出たから、手を抜かずにやって良かったぁぁ・・！って本当に思いました！！
どちらかというと今までは、ポーンといったらパーンと返ってくるような感じのものが好きだったんですね笑
そうそうそう！
もうせっかちだから、そんな温めて温めて・・その後パン！みたいなのは、考えたこともありませんでした。
でも言われたようにやったら90%以上の方が会員になってくれて、「本当にちゃんとやったら結果出るんだ・・！」と思ってビックリしました。
じゃあ今までも、計画的に何かやっていくみたいなのは少なかったんですね笑
そうですね。
お客様も、説明すればすぐ分かってやってくれるでしょ、みたいに考えていました。
それも、自分自身がお客様の気持ちをそこまで深く考えて動けていなかったから、当時はそういう風な考え方だったんだと思います。
スタッフさんたちの反応はどうでしたか？
こちらの店舗は新しい物好きなところがあったので、素直に取り組んで結果も出してくれました。もう一店舗の岸和田のお店は慎重派なので、ここで成功事例を作ってから取り組みました。
見事に泉佐野のお店が結果を出してくれたので、良かったことも悪かったことも全部共有して、2店舗目も成功することができました。
きっちりやったら本当に成功するんだ！って思いましたね。
素晴らしいですね！よく自分の気持ちを抑えて、セオリー通りに取り組みましたね。
いやいや、当時はすごく焦ってましたよ。
あの時セミナーに参加されていたみなさんはすごく頑張っていて、私は後からついていくような状況だったんです。早くみんなに追いつきたい一心で、結果が出るのが半年後なんて待てませんでした。
「半年・・・半年・・・！！」って笑
すごくもがいてましたよ。
でも、あの時焦って中途半端にやっていたら絶対成功できていないので、これから始める方には絶対それは伝えなくっちゃ！って思ってます。
焦る気持ちはすごくよくわかるんだけど、しっかりやればちゃんと成果が出るから、焦らないで！って。
うんうん、みんな焦っちゃうんですよね。結果的に焦ってやった人たちって、「上手くいってないんですけど、どうしたらいいですか？」っていう相談をその後してくるじゃないですか。開始時期を間違えたり、プロモーションが薄かったり・・
そうですね。
でも、1回失敗してもう一回やり直すなんて余計大変じゃないですか。
だから本当に焦らないで！！って思います。
それにしても、よく1,800円でやりましたよね？だって、平均客単価が12,000円超えてるお店からしたら、「この金額でやる価値あるの！？」って思いませんでしたか？
思いましたよぉ〜！
もう！！何日悩んだことか！！笑
なんで1,800円でやったんですか？5,000円ぐらいもらっていいんじゃないの？って思いませんでしたか？
はい、思いました！
3,000円にしようかな、2,980円にしようかな、やっぱり5,000円にしようかな、やっぱり1,800円かな・・・って笑
もう何日も何日もすっごく悩んだんですけど、やっぱりここも絶対言われた通りにしなきゃと思って・・・。最後もグッと飲み込んで、言われた通りにやりました。
うんうんうん。その気持ちはすごくわかりますよ。多分ね、どの金額でももらえるんですよ。
問題はそこじゃなくって、それが9割行くのか？ってところが問題で、5,000円だったら2割、4,000円だったら3割とかしかいかないんですよ。
今までもそうやって欲に負けて失敗してきている人たちたくさん見ているので。
そうですよね。
でも、投資した分は初年度で回収するっていうのを計算したら納得出来ました。
DMに関しては、手書き以外にも、送るタイミングだったり、送る人だったり、プレゼントなのか割引なのかメニューの内容だったりとか、そういうことも全部考えてやっていましたか？
いえ、そこまで細かくはやっていませんでしたし、既存客にも出してませんでしたね。3ヶ月以上来なかったらもう失客と思ってDMを出すっていう感覚はありましたけど。
既存DMに関しては、お客様からの反応がすごくあって、喜ばれながらリピート率も上がっていきました。いつの間にか辞めてしまっていた新規の方へのお礼状も再開して、それに関しても嬉しい声がたくさん返ってくるようになりました。
そこから半年後ぐらいにもう一回紙ペンセミナーを受けていただいたのはどうしてだったんですか？結果が出たから？
やっぱりまだ全部の販促ができていなかったからです。
ホームページも途中だったし、チラシもまだだったし、もうとにかくやるんだったら全部やりたいと思って。
でも、ホームページがないとチラシはまだ出来ないとか、ここまでやらないとこれが出来ないみたいなのがあったので、チラシを出せるようになるまでは受けようと思って。それで2回目を受けました。
なるほど。2回目受けたときは1回目受けたときと印象は変わりましたか？
あ、1回目はほんと聞いてるだけで、「なるほど」っていう感じで終わってしまいました。日常に追われているとどうしても忘れていることとか出てくるし、で、2回目聞いたら「そうだった！」って理解も高まるし、周りの方の環境も違うとそれが自分にとっての刺激にもなりました。
今年に入ってからはさらに3回目も受けていただいて、3回目になるとまた違うんですか？
3回目はもうすごい深掘りされるし、やってきたことの結果をある程度持って参加できているので、理解度がすごく深まりました。
しかも、川田さんの内容自体もどんどん進化していってるじゃないですか。
前回聞いていない内容が追加されてることも多いので、そこはすごい新鮮だったし、新しく受講される方達のお話を聞いていると、「自分も同じようなことで悩んでいたな」と過去を振り返ることが出来るので、自分のことを客観的に見れるようになって、冷静に次のことを進められるようになりました。
素晴らしい！中級コースも受けていただきましたね。
大変でしたぁ・・・！
初級編では決まったことを教えられて、それを進めるのはある意味簡単なんですけど、中級は自分のお店の特徴を考えたり、自分のお店のことを振り返ったりしないといけないから、頭を使わないといけないじゃないですか。
頭使う方が大変ですよね。
そう！
だからほんと苦しかったですけど、でも、それをしないと、良いチラシも出せないし、ホームページも出来ないし、次に進めないから、だからアレは本当に苦しいけど、やって良かったと思います。
「避けて通りたい！」っていうことを、あえてやったみたいな感じがあります笑
よく頑張りましたね。でも、あれをやらないと独自のウリが詰まったホームページもチラシもできないですよね。
今の結果はなかったと思いますね。
中級コースを受けて、同時に初級コースも受けたじゃないですか。上のコースに行ったのに、初級コースに戻ったときにどう感じましたか？下のコースに戻るなんて珍しいですよね。
中級コースで受けた内容が頭に入っていたので、リアルに初級コースに当てはめることができました。以前は他店さんの成功事例をただ真似るって感じで闇雲にやっていましたが、構成は同じでも内容は全部自店のオリジナリティを考えながら当てはめていくことが出来たので、感じ方も全然違いましたね。
1回目は点でしかなくって、2回目は1cmぐらい線になった感じで笑、3回目で今まで繋がっていなかったところがボボボボボって繋がっていく感じというか。
まだ切れているところも多少ありますけど、このセミナーはこういうことを伝えたかったんだなぁ、みたいなところまで繋げることができました。
おぉ！中級コースと初級コースの繋がりまで感じてくれて嬉しいです！一応僕はそこまで考えて作っているつもりなんですけど、それを体感として感じてくれている方は少ないので、今の言葉を聞けて本当に嬉しいです。知った気になっておしまい。もしくは、知ってやって、結果が出てそれでおしまいの人が多いので・・。
私も1回受けただけだったら、そうなっていたと思います。
でも、それも初回の時に川田さん、ちゃんとお話ししてくださったじゃないですか。何%しかやらないですよって。
4%の法則のことですね。
そうそう！
それは私もうちの店長も、以前のセミナーで聞いたのをすごい覚えていたので「残りの96%になってはいけない！」っていう思いが強くありました。
私たちは4%になりたいので、理解できるようになるまで、繰り返し学び続けました。
さらにグループコンサルティングも今年受けていただきましたけど、あれはなんでチャレンジしようと思ったんですか？
私の性格的に、新しいことには基本的に全部チャレンジしてみたいんです笑
それに、グルコンは枠があるじゃないですか。ブルーシップクラブの会員さんってたくさんいるけど、その中でも一部の人しか受けられないものだから、受けてみたいと思いました。
それに、もっと具体的に学びたいなと思ったからです。
あと、私は3日坊主になりやすいので、自分を追い込むためにあえてその場を選んだっていうのもあるんですけど笑
私は美容師さんじゃない分、スタッフに技術面は残してあげられないから、違う部分で残していってあげたいという思いもあります。自分が成長しないと残せないから、常に勉強したいと思っています。
僕も美容師さんじゃないのでTさんの気持ちすごくよくわかります。美容師さん側からすると、「だって美容師じゃないでしょ」って目線って、常にありますからね。
ありますあります。
だから僕たちは、国家資格は持っていない分、それ以上の勉強をしなきゃなってのは、いつも思いますよね。
はい、思います。
やっぱり自分は美容師じゃないし、技術も出来ないし、この業界のことがわからないから、やっぱりどこかで何かを求めようっていうか。知ろうという気持ちがあって、ずっと勉強は続けなきゃって思っています。
実際グルコンに出てみて、いかがですか？
他店さんの悩みとか聞いていると、すごく客観的に見れるんです。「え、なんでそんなこと言うの？」「それはおかしいんじゃない？」みたいな風に感じたり。
でも、いざ自分の番になったら、私も同じようなことを言ってるんですよね笑
でも、人が言っていたら客観的に見れるから「あ、そこは私も失敗しちゃいけないな」とか「あ、そこは私もちゃんとしなきゃな」とか。
他店さんの良いところも悪いところも共有できるから、すごく勉強になりますね。
それに、自分より上の規模の人を見習いながら、ここまでいくにはどうしたら良いんだろうとか、あのパワーはどこから出てくるんだろう？とか笑、そういうことも感じることができるのが良いなと思います。
やっぱりそういう自分にはない引き出しを、もっといっぱい作りたいなと思いますね。グルコンは本当に勉強にもなるし、刺激にもなる環境。ありがたいなと感じています。
グルコンで印象的だったのは、僕がTさんに客単価を下げて良いんだよっていう話をしたことですかね。今の12,000円を上げよう上げようってみんなは言うけど、客単価ばかりに固執するとどうしてもひずみが出てくるんですよね。今は意図的に客単価を下げつつも、今年の4月からお休みを今までの月6日から完全週休二日制にしましたね。
はい、一般企業と同じように休ませてあげたいなと思って、4月から完全週休二日制にして、月8日のお休みにしました。
スタッフはみんな頑張ってくれているので、お休みは絶対に必要！私も休みたいし笑
4月っていったらコロナ真っ只中ですよね？よくその時に決断が出来ましたね？
もうやるって言っちゃったから！笑
週休二日で8時間労働にしたいんですけどって川田さんにグルコンの時に相談したら、「いつから？」って聞かれて、うーん4月？って言ったら「じゃあ4月からやろう！」みたいになって笑
「やろうやろうと思ってたって、実際やらなきゃいつまで経ってもやれないよ。今やったらいいじゃん！」って言われて、そうだよなぁって思って始めました。
でも、やるって決めたら不思議と、やる方法を考えるはじめるんですよね。
先に行動を起こすと、思考パターンが変わりますよね。現場でサロンワークをずっと手伝っていたのも同じ4月から辞めたんですよね。現場に出ないで売上を上げようって決断したのもすごいですよね。
そうですね。
美容師さんは肉体労働だし、時間も今まで長時間労働だったし、社会的地位もそんなに高くない。でも、そんな業界にしてきてしまったのもわたしたちの責任だと思っています。
うちのスタッフは独身は少なくて、ほとんどが家庭を持っています。だから、家族が安定しないと、絶対にお仕事に影響するじゃないですか。家庭を幸せにすることがまずは大切。
そういう悩みをとってあげたいんだと、自分の気持ちをまずきちんと伝えました。
その代わりの対価としては、今まで6で働いていたところを8のパワーを使ってくれないとそれは成り立たないよ、売り上げも下がれば給料も下がるだろうし、お休みもなくなるかもしれない、という話をスタッフたちにして、スタッフの子たちもそれを理解してくれました。
その前提の中で、人時生産性6,000円をどうやって叶えるのか？ここでどう時間を短縮するのか？ここで何分縮められるのか？サロンワークの中で、そういったことを具体的に考えて行動してくれるようになったのも大きいですね。
スタッフさんたちの意識も変わっていったんですね。今回表彰をさせていただきたいと思ったのは、僕と出会う前からたくさん取り組みをされていて、生産性も客単価も高い状態からのスタートだったにも関わらず、そこからさらに昨対アップしているからです。
直近一年での売上変化は昨対118%と112%！2店舗ともに上昇！さらにお休みを月2日を増やして、22日営業、8時間労働で生産性は100万円近くになっています。1時間当たりの人時生産性は4,800円、9月なんかは5,000円を超えていますね。カラー比率も78%！
営業日数を増やしたり、時間をただ単に伸ばしたり、人を入れて売上を上げるのは簡単ですが、とても難しいところをクリアされていると思います。
おかげさまです。
ありがとうございます！
今一時的にあえて客単価を下げてますけど、それによって顧客の入れ替えも順次進んでいるので、これからまた客単価も上がってくるでしょうね。カット単品のお客様も減ってきているので、生産性も客単価もまた上がりますね。今はスタッフもお客様も増やす時期ですからね。
そうですね。
このまま1.5倍ぐらいまで増やして、新たな目標に向かっていきたいです。
でもなんか今日のお話を聞いていて、一番変わったのって、数字もだけど、Tさんご自身ですよね。スタッフさんに思いをちゃんと伝えるようになったこととか。今までも伝えてなかったわけではないと思いますけど。
そうかもしれません。
以前は伝え方もこんなに具体的じゃなかったかもしれないし、休みを8日にするのだって、本当はいつやっても良かったし、コロナの時だって辞めても良かったんですけど・・
そうそう！そこで貫いたのがすごいなって。
でもそれはやるって決めたことだから、いったん言ったことは取り消さずに、そのまま続けたのも良かったのかもしれないです。
自分がプレイングオーナーでお店の在り方を改革していくっていうのは簡単かもしれませんが、自分が技術をやるわけではない環境で、みんなと思いを共有して、解決していくっていうのが一番難しかったです。理解してもらうってことが一番大変なので。
ほんとそうですよね。思いの伝え方に関しては、みんなが見習いたいところですね。今年に入ってホームページもようやく完成して、初チラシも撒きましたね！紙ペンセミナーを学んでから2年経ってようやく出した形ですが、よく2年間は出さずに温めてきましたね。
出せる状態じゃありませんでした。
ホームページはなかったし、3ステップもできてないし、出来ていたのはLINEぐらいで・・。
私は皆さんと違って、自分がお手本を見せてこうやればいいんだよと伝えることはできないので、何か新しい販促を取り組むためには、こういう意図があって、だからこうしなきゃいけないんだよというのを、一つ一つ理解してもらって、落とし込むという作業をする必要がありました。そこを飲み込んで、実際にうまく実行してくれるようになるまでにはどうしても時間がかかりました。
でもそこは、焦って中途半端にやってはいけないなと思っていたので、ペースが皆さんよりも遅くても、着実にやっていこうと決めていました。
すぐ結果を求めやすいTさんが笑
よく焦らずに階段を登っていきましたね。春先にチラシを撒こうと思っていたところでコロナがやってきて。初めて撒いたチラシがノーセールスチラシ！これも今思えばほんとうによく出しましたね！
笑笑
でも、4月に1ヶ月間毎日川田さんが配信してくれていた※30日動画を見ていたので、チラシを撒く意味がちゃんと理解できていたのかなと思います。
今回撒いたとしても、それをきっかけにお客さんが来なくてもいいと思っていました。今周りが出さないうちに出しておくことがいいっていうのが、すごく納得出来ました。
※2020年4月に30日間毎日動画を配信するというチャレンジをしていた時のYouTube動画です。
実際の反応はいかがでしたか？
「市内まで美容室へ行っていたけど、近くのお店で良いところがないか探していた」というお客様が、何名かいらっしゃいました。
10年ぶりに出したチラシで、反応が少しでもあっただけですごくうれしくて・・！
何度も書き直して、頑張って自分で書いたチラシだったので、本当にうれしかったです。
2回目、3回目に出した時はいかがでしたか？
チラシのクオリティもだんだんと上がってくるのも楽しいです笑
見せ方も上手になって、写真もきれいになってきてると思いませんか？
もう、誰も褒めてくれないから自分で褒めちゃう笑
ほんとだ！写真が見やすい！添削を何度も受けたときは、辛かったですか？
辛いとかは全然思わなかったですよ！
自分でも完璧なものを出しているつもりで添削を受けていないので、微妙だなぁと感じているところを指摘された時なんかは、「やっぱそうだよね」と思いつつ、ちゃんと見てくれているなって思いました。指摘されたことに関しても「あーなるほどー」と思うことばかりです。
で、今年のチラシを出し始めてからの集客は？
チラシを見ましたって言ってくるのは、毎月10人ぐらいですね。でもそれ以外のホットペッパーとか電話予約とかも、チラシを見ましたか？と聞くと、見たって人は多いです。
まだ未完成な、あのしょーもないホームページからも予約が入ったりするんですよ〜笑
おぉ！すごいですね！
って、全然しょーもなくないですよ笑
すごく良くなってきましたよ！
いやいやいや、まだまだ全然です笑
でも、もう3人ぐらい入ってきてます。
「えぇーー！！」って驚きつつも、あかん、もっとちゃんとせなって笑
誘導してるので、みんな見てますからね笑
新規の数だけじゃなくて、お客様の固定化率も変わってきましたよね。
はい。ホットペッパーだけの時は33%ぐらいのリピート率でしたが、チラシとホームページの導線を作ってからまだ4ヶ月ぐらいですけど、リピート率が50%以上になりました。まだそんなに良くはないですけど。
顧客も少しずつ溜まってきてると思います。
すごいですね。やっぱり、チラシの固定化率が高いっていうのは実際数字を計測してみるとわかりますよね。
わかりましたね。
でも中級コースやって分析してみて、なんであんなホットペッパーにお金出してたんやろうってほんとに思いました・・涙
いや、ほんまに涙
だって月15万円のプランとか、上に表示されるようなプランとかを選んでいたのに、今考えればチラシ出した方がよっぽどえぇやんって！笑
いやもう、なんてアホなことしてたんやろって今では思います。
中毒っていうかね。掲載してないと新規が取れないんじゃないかっていう不安がありますよね。
そうなんです。なんか不安になるんですよね。
でもチラシを出すようになって、プランを下げたんですよね。
15万円のプラン、7万、3万円5千円ってランクがあって。今は3万5千円のプランなんですけど、7万円の時よりも反応があるんですよ！だからもっとプラン下げようかって話をしています笑
結局チラシがきっかけなだけですからね笑
そこからホットペッパーの人もいれば、ホームページの人もいれば、電話の人もいるだけで。プランの違いって、ホットペッパー内のサイト内で表示が上なだけですから。
そうそうそう。
で、もう今は2ページ目以降に下がってるのに、相変わらずホットペッパーから予約が入ってくるんです。
だから店長が、「上にも掲載されてないし、どうして予約してくださったんですか？」ってお客様に聞いたら、「アレってお金をかければ、いくらでも上の方に掲載されるじゃないですか。だから、順位が上だからっていうんじゃなくて、お店の情報をよく調べた上で、髪の毛に良いって思える内容だったから選んだんです」っておっしゃってくれたんです。
あー、もう上に掲載されれば予約される時代じゃないんだなって、しみじみと感じました。
消費者のネットリテラシーが格段に上がってますよね。
そうですね。
今のプランの下が2万円か無料かで悩んでるんですけど、今日聞こうと思ってて・・・。
じゃあこの話の続きは、懇親会で笑
わかりました笑
さて、完全週休二日制も叶えて、生産性も100万いって、今後の目標は？
次のスタッフを採用して、育てていきたいなと思いますし、2店舗で1億目指していこうと思います。
器用な出来る子ばっかりを育てるんじゃなくて、その子の個性を生かしながら、その子が良かったなと思ってもらえるようなスタイリスト人生を歩めるように、育てていきたいなと思います。
いいですね！次のステージ目指していきましょう！
3回も受けてくれたTさんにとって、紙ペンセミナーを一言で表すと、どんなセミナーでしょうか？
美容室経営の原点に戻らせてくれて、正しい方向へと導いてくれるセミナーです。
紙ペンセミナーでは、川田さんの発想とか考え方とかそういうところに対して惹かれるというか納得するというか、自分が持っていなかった部分を見つけられたし、間違っていた部分を訂正できたと思っています。
間違っていた部分とは？
さっきも言ったんですけど、人を大切にしていなかった部分ですね。
お客様を大切にしていなかった部分って正直あったかなって思うし、スタッフに対しての思いも以前からありましたが、もっと深堀り出来たし、内面的な部分が大きかったですね。
なるほど。ちなみに、初級コースも中級コースもグループコンサルも事業計画合宿も受けていただいて、セミナーって色んな団体のセミナーもある中で、どうしてブルーオーシャンを選んでくれているんですか？今まで色んなものを受けたことのあるTさんだから聞いてみたいです。
・・・・そうですね。
一方通行じゃないところですかね。
コンサルの人って色んなことを教えてはくれるけど、キャッチボールは出来てなかったかな、と思います。
「これやれ！」みたいな？
そうですね、なんていうか、やらされてる感？
それこそ統計じゃないけど、これをやったらこんな成果が出ているからこれをやりなさい、みたいな感じで。
自分が成長したくて、幅を広げたくて習いに行ってるのに【これをただやる人】【成果を出すだけのロボット】みたいな感じになっちゃうんですよね。
一応私も経営者なんですけどーみたいな笑
でも、川田さんの場合は、どうしてこれをやらないといけないのか？という目的をしっかりと伝えてくれたり、こういう考えだから、こういうことをして、こういう結果が出るんだよ、という過程における考え方まで細かく丁寧に教えてくれました。
そういう一方通行じゃないところが、他のコンサルの人とは違いますね。
ありがとうございます。紙ペンセミナーは3回受けてみて、どんな人におすすめですか？色んな参加者の方をこの2年間見ていて、Tさんの中で何か思うことがあれば教えてください。
まず、素直に話が聞ける人じゃないと無理ですよね。
言われたことを「出来ません」というのは簡単じゃないですか。
「そんなんやっても仕方ない」って理由をつけてやらない人もいっぱいいますね。
だからまずは、やってみる。
それでもし結果が出ないんだったら、それは合ってなかったのか、自分が間違っていたのか、それもやってみた上で川田さんに聞いてみればいいのにって思います。
だけど、やって成功した人が目の前に山のようにいて、自分がやって出来ないわけないじゃないですか。
なのに、素直にやろうとしない人は、絶対参加しなくていいと思います笑
素直になるのって難しいですよね。
先ほどもお伝えしましたが、やっぱり改めて思うのは、Tさん自体が一番変わったんじゃないかなと感じました。当時からストイックな部分があって、それは今も変わらず、スタッフさんに対しても厳しいんだろうなとは思うんですけど笑
スタッフさんに対しても、お客様に対しても、厳しいだけじゃない、Tさんの愛情深いところというか、人間味溢れる感じが、みんなにちゃんと伝わり始めた時に、数字としても結果に現れてきたのかなぁと感じました。
そうですね。
今回のコロナがあって良かったなんていう人は誰もいないと思いますけど、コロナがあったことによって得られたことは、すごくあったなと個人的には感じています。
やっぱり人の大切さを改めて感じることができました。
お客様にご来店していただけることへの感謝の気持ちや、スタッフに関しても休みたいという子は一人もいなかったことへの感謝の気持ちが芽生えました。
自分も今回の自粛のおかげで色んな販促活動に取り組む時間が出来たし、こんな状況になって心配して声をかけてくださる方もいたりして、川田さんも30日間動画を撮って励まし続けてくれて・・・。
一人で何かを為すことは出来ないけれど、皆さんの助けがあって、自分もお店も支えられているんだなと実感できたことが本当に良かったです。
お客様にもスタッフにも、この感謝の気持ちを恩返ししたいなと思っています。
Tさん、貴重なお話をありがとうございました！
いつも色んなセミナーでお会いしているのですが、改めてじっくりお話できる機会は少なくて、気がつけば2時間近くもインタビューさせてもらっておりました！（気付いたらもう夕方！）
内容もボリュームたっぷりで、半分ぐらい削ろうかな…と思ったんですが笑、やっぱり全文載せることにしました。
本日は長文をお読みいただきましてありがとうございます。Tさんが15年前にお店を出してからの苦悩や、セミナーに参加してからの心の変化、スタッフさん達との関係性、自分の思いをしっかりと伝えるということ。
どれも参考になるお話ばかりだったと思います。
これを読んでいるあなたも、Tさんと同じように悩んでいることがあるかもしれませんが、こんな風に乗り越えたんだなと、勇気をもらえるような記事になっていたら良いなと願っています。
辛いことが起きても、Tさんのようにポジティブに捉えて受け止めることができれば、きっと明るい未来が待っていますよ。
Tさん、新たな次のステージに向かって、どんどん前進していきましょう！引き続きどうぞよろしくお願いいたします！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
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P.S. 大阪の夜は長かった♪( ´θ｀)ノ
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