「販促は１日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルーオーシャンオフィス！
本日は、御茶ノ水駅より徒歩1分の好立地にある美容室G様を訪問！
カットカラーで3800円、フルカラーで4300円の低価格をホットペッパーで打ち出し、数をこなす戦略だったところから、大きく方向転換！
高利益体質のお店へとガラリと方向転換することに成功されました！
◆客単価5000円台→10000円台！
◆1人当たり生産性120万円！
◆脱ホットペッパー完了！
◆都内なのにチラシで高単価集客に成功！
都内の激戦区でも、手書きチラシで本当に集客が出来るの！？
詳しくお話をお伺いしてきました＾＾
川田：
今回は、東京都千代田区のG美容室の美容師Mさんのところへ、表彰に参りました！
おめでとうございます！！
Ｍさん：
ありがとうございます！
川田：
少し近所を散歩してみましたが、やはり御茶ノ水も、美容室激戦区ですね！
Ｍさん：
はい、美容室はかなり多いです！
――美容師を目指したきっかけ
川田：
早速お話をお伺いしていきたいと思いますが、美容師を目指すきっかけを教えてください。
Ｍさん：
僕、最初は美容師を目指してなかったんです。
元々野球をやっていたので、大学から結構推薦の声がかかって、大学の野球部の見学に行ったんです。
そしたら、あんまり高校と変わらないし、また1年生からやり直しだし、卒業後の就職も先輩のコネで入って、また下っ端からスタートになるだろうし、このレールなんか嫌だな～って思って…
それで進路に悩んでいた夏休みに、学校の図書室で進路案内を見てて、美容師いいな！って思ったんです。
川田：
えーーそうだったんですね！
Mさん、地元はどちらでしたっけ？
Ｍさん：
地元は新潟県新潟市です。
親が転勤族だったんで、高校は富山だったんですけどね。
川田：
野球は、バリバリやっていたんですか？
Ｍさん：
そうですね、小中高って続けていました。
川田：
そしたら普通、大学行って野球やりますよね(笑)
Ｍさん：
そうですね、普通、野球続けますよね(笑)
夏休みの間、「野球でここまで来たのに、こんなことになるなんて…」って、母親がずっと泣いてるんですよ。
父親は毎日ずっと怒ってるし、家の空気が悪かったですね。
川田：
確かに、ご両親の気持ちを考えると、そりゃそうなりますよ！(笑)
Ｍさん：
両親は美容師になることを反対していたんです。
僕、野球部でずっと丸刈りだったんで、幼稚園以来、美容院に行ったことなかったし (笑)
それで母親が、自分が通ってる美容院で美容師さんに、僕が美容師を目指してるっていう話をしたみたいなんですよ。
そしたら「辞めたほうがいいですよ、大学行った方がいいですよ」って言われたそうで…
「美容師の人すらそんなこと言ってるのよ！」って母親が言うんで、試しにその美容師をお店まで見に行ったんですよ。
そしたら、「俺にも出来るな！」って逆に自信がついてしまって、押し通しました(笑)
川田：
（笑） 進路として、美容師の他に選択肢はなかったんですか？
Ｍさん：
うーん…
美容師って、結構辛そうじゃないですか。
僕、根性だけはあると思ってたんで、絶対大丈夫だなって。
野球部で泥水飲んできた僕が、負けるわけないと思って(笑)
川田：
ベースが野球部なんですね(笑)
Ｍさん：
そうです(笑)
野球も何度も辞めようと思ったけど結局9年続けてきたし、他のことだって出来ないわけがないって思いました。
やっぱ、大変な方が楽しくないですか？(笑)
川田：
幼い頃から、根性というものを培われてきたんですね！
それで、美容師になると決めた後はどうしたんですか？
Ｍさん：
六本木の美容学校に通いしました！
丸坊主で80kgの体格で美容師の面接に行ったので、明らかに一人だけ雰囲気が違って浮いてました(笑)
川田：
学校生活はいかがでしたか？
Ｍさん：
信じてもらえないかもしれないですけど、めっちゃ優等生だったんですよ(笑)
川田：
ははは(笑)
Ｍさん：
みんな、結構チャラいんですよね(笑)
僕はチャラいやつらに負けたくないな！って思っていて…
でも、頑張っているところを見られたくなかったんで、朝と夜、学校に行く前と帰ってきてからそれぞれ1時間、勉強していました。
川田：
えーすごい！
真面目で努力家な2年間だったんですね！
Ｍさん：
結構歴史のある学校だったんですけど、結構大きな大会で3位か4位か…学校初の入賞をして、就職決まっていたんですけど、学校から「先生として残ってくれないか」って言われました。
川田：
えーすごい！
Ｍさん：
全然すごくないですよ！
ただ、頑張って練習していただけなんです。
川田：
すごい学生時代だったんですね(笑)
その後、就職は都内でしたのですか？
Ｍさん：
はい、都内の美容室に就職しました。
給料安くて、親に仕送りしてもらわないと生活できないっていう美容師が多くて…
でも、僕はたんかを切って実家を出てきたので、親に迷惑を掛けたくなくて、福利厚生がしっかりしてて、基本給が一番高くて、カリキュラムがあるところに入社しました。
川田：
えらい！真面目！！
Ｍさん：
だから僕、1年でスタイリストデビューしたんですよね。
川田：
えー！普通3年〜5年くらいかかりますよね。
Ｍさん：
普通はそうですよね！
21歳でスタイリストデビューしたんで、スタイリスト歴は長いです。
逆に、アシスタント下手くそですけどね(笑)
川田：
結構大きい美容室だったんですか？
Ｍさん：
そうですね、社員100人くらいいる大きい会社でした。
研修が10か月あって、6月でデビューなので…就職して14ヶ月でデビュー出来ましたね。
有名店だからとか大きい会社だからという理由ではなくて、将来の美容師生活を見据えて、就職先を選びました。
川田：
そこには何年いたんですか？
Ｍさん：
9年いました。
川田：
また、一途！(笑)
Ｍさん：
そうですね(笑)
川田：
就職してからはいかがでしたか？
楽しい思い出、辛い思い出…ありますか？
Ｍさん：
そうですねー
修業は1年ちょっとでしたし…
僕、趣味努力なんで(笑)
川田：
趣味努力、いいですねぇ！(笑)
Ｍさん：
毎日、朝7時に行って夜の11時に帰ってました。
アシスタントの時は、そこからまたモデルハントして…
夜中の1時に家に帰って、また朝7時には店にいるっていう生活を3、4年やってました。
――独立を目指したきっかけ
川田：
独立を考えたきっかけは何だったんですか？
Ｍさん：
９年いたお店では、頑張る子だなって最初はすごくかわいがってもらってたんです。
その後、後輩が増えてきて、頑張ってる僕の姿を見て、後輩がすごく慕ってくれて人気が出てきたんですよね。
「髪切ってください！」とか、「教えてください！」って。
でも、そういうのって先輩は気に食わないじゃないですか(笑)
それで、新店舗が出れば移動に真っ先に名前が挙がって…それで、独立を考えました。
川田：
そういうのあるある(笑)
それで、独立までは何店舗働いたんですか？
Ｍさん：
そのあと1店舗働いて、独立ですね。
最初のお店は看板も出さないし、広告も出さないし、ホームページもないし、何も集客してなくて。
新規は紹介だけで、予約も電話だけで…
お客さんもいい方ばかりなんですけど、ずっと同じ方が来ているので、違う世界も見てみたいなって思ったんです。
それで、ホットペッパーで新規客を取っている美容室を1年半くらい経験して独立しました。
川田：
それで、30歳で独立したんですね。
最初はどちらにお店を出したのですか？
Ｍさん：
最初に錦糸町にお店を出しました。
それから1年後、ここ御茶ノ水に2号店をオープンしました。
川田：
1年で2店舗目を出すなんて、最初から順調だったんですね！
Ｍさん：
独立前から10年くらい付き合いがあった知人と2人で始めたんですけど、26連勤で400人以上、お客さんをこなしてました(笑)
川田：
それはすごい(笑)
独立するときのお店の料金設定は何を参考にしたんですか？
Ｍさん：
独立前まで1年ちょっと働いたお店を参考にしました。
カットカラーで3800円、フルカラーで4300円でしたね。
それを大体1時間半、アシスタントもいないんで、お客様も被ったりしながらお店をスタートさせました。
川田：
なぜ、9年いたお店を参考にしなかったんですか？
Ｍさん：
9年いたお店は常連で成り立っていたんで、このお客さんを失ってはいけない、っていう呪縛がきつかったんですよね。
言葉遣いを気をつけたり、態度を気をつけたり…とにかく、常に神経をとがらせていなければならなくて…
2店舗目は、ホットペッパーで新規のお客さんがどんどん来るので、そういう辛さがなくて、やればやるだけ売り上げにもなるし、それで、2店舗目のやり方を参考にすることにしました。
川田：
大盛況ですね！
Ｍさん：
そうですね、それなりに繁盛してました。
錦糸町のお店は、僕と一緒に始めたスタッフとパートの女の子で回してたんですけど、前の店から2人働きたいっていう相談が来て、でも、席が4つしかなかったんですよね。
席が足りないから経営に回れば？とも言われたんですけど、それは嫌だったし、なら、2店舗目を出そうかって流れになりました。
川田：
錦糸町と御茶ノ水の家賃は？
Ｍさん：
錦糸町が17万円、御茶ノ水が60万です(笑)
川田：
御茶ノ水、高いですね～(笑)
御茶ノ水駅徒歩1分で、2フロアですもんね。
勝負に出ましたね！
Ｍさん：
でも、全然勝負じゃなかったんです。
当時は60件くらいしか美容室もなくて、ホットペッパーの掲載料も銀座や上野に比べると、御茶ノ水はなぜか安かったんです。
おかげさまで、予約も超満員で、その頃スタッフも増えてて、錦糸町が3人、御茶ノ水が5人でした。
川田：
その時の売り上げは？
Ｍさん：
5人で最高が495万でしたね。
川田：
おぉ、すごいですね！！
――紙ペンセミナーに来る前の悩み
川田：
独立して店舗も増やして、すごく順調でしたね！
Ｍさん：
そうですね、順調でした。
でも、だんだん違和感が出てきて…
「このままじゃダメなんじゃないか」って思ってたんですよね。
川田：
えー、どうしてですか？
2店舗で年商7000万くらいですよね？
Ｍさん：
そうですね、そのくらいありました。
でも、SNSで高級車に乗っているような美容室経営の人達って、すごく良いこと言っているように聞こえますけど、
そこで働いているスタッフの人に実際の話を聞くと、「すぐクビになるし、コマとしか思われていない」って言っていて、あまりいい話を聞かなかったんですよね。
それに対して、僕はスタッフをコマみたいに扱うのは嫌だったし、一緒に成長していきたかったし、すごく違和感があったんです。
今いる自分のお店のスタッフ達がそう思っているかもしれない…って思った時に、紙ペンセミナーの存在を知ったんです。
売上20％アップ、高単価…っていうところに惹かれて、紙ペンセミナーに申込しました。
川田：
2018年ですよね。
自分で言うのもなんですが、よく怪しそうなセミナーに参加しましたね(笑)
Ｍさん：
セミナーなんてみんな怪しいじゃないですか(笑)
当時経営について悩んでいたので、税理士さんの会計セミナーとか、助成金セミナーとか、カラーメニュー単価アップ講座とか、自分で探して色々参加してたので、全然抵抗はなかったですね。
それに、セミナーに参加している人の年齢が45歳とか46歳…
ちょうど僕の、10年後くらいだったんですよね。
いつお客さんが来なくなるかわからないし、スタッフもいつまで居てくれるか分からない…
そんな不安から解放されるヒントが何かあるんじゃないかと思って、参加したんです。
――紙ペンセミナーに参加してみて感じたこと
川田：
2018年に初めて説明会に参加した時、いかがでしたか？
Ｍさん：
みんな川田さん怪しいっていうじゃないですか(笑)
川田：
そうですね(笑)
Ｍさん：
僕はそういう印象が全くなくて…
でも、「絶対この人握手してくるタイプだろうな」って思いました(笑)
川田：
体育会系オーラが出てましたかね(笑)
Ｍさん：
申込書を出すときに、「頑張りましょう！」ってバッと握手されて、「やっぱり来た！」って思いました(笑)
川田：
ははは、そうでしたね(笑)
Ｍさん：
最初、DMを書いてくるのが宿題でしたよね。
あと、ポップを10個書いてこよう！みたいな宿題もあって、ポップを書けば書くほど売り上げが上がるんだと思って、ポップばっかり書いてました(笑)
だから、ここはポップを書いて単価を上げるポップセミナーなんだと思ってました(笑)
川田：
そうだったんですね！
Mさんは絵がうまいんですよね〜！
――紙ペンセミナーに参加して実際に行ったこと
川田：
学んだことを実際に取り組んでみて、何か変化はありましたか？
Ｍさん：
当時、紙ペンセミナーに参加された受講生の方は、客単価を10,000円にしたいとか、新規を10人取りたいって人が多くて…
でも、僕は新規100人来てるし、でも客単価は5000円いってなくて、皆と真逆だったんですよね。
川田：
うんうん。
Ｍさん：
マーケティングというものをちゃんと理解出来てなかったので、POPばっか書いてたし、川田さんがマーケティングの先生だって気が付くのも、結構時間がかかったんですよね(笑)
川田：
何の先生だと思ってたんですか？(笑)
Ｍさん：
いや、ほんとにずっとPOPの先生だと思ってました！
たまにPOP以外のことも教えてくれるな～くらいで…(笑)
川田：
ははは(笑)
Ｍさん：
でも正直言うと、最初は紙ペンセミナーでせっかく教わった販促が色々とありましたけど、
本当に取り組めることが、POPぐらいしかなかったんです。
ホットペッパーでお客さんを安く大量に集めていたので、お客様の住所もいただいていない状態で…
なので、お客さんの住所を聞く…そこからのスタートでした。
その頃から、心のどこかで「呼びたいお客さんを呼んで、また来てもらうってすごく理想的だな」って思っていました。
川田：
なるほど。
そういう想いが以前からずっとあって、それで2度目の紙ペンセミナーにもご参加いただいたんですね。
Ｍさん：
はい。
それと同時に、僕には夢があって、美容室経営のプロ、美容師のプロ、どっちも諦めたくなかったんですよね。
でも、経営も技術もまだまだ中途半端で…だから、今のままじゃダメだろうなって不安だったんです。
川田：
そうでしたか！
でも、そうこう悩んでいるうちに、2020年の春にコロナが流行りだしましたよね。
Ｍさん：
コロナが来てからは本当にひどかったです…
3月までは、予約いっぱいだったんですよ。
それが、緊急事態宣言が発令された日から、1日1人とか2人とかで…
2店舗で併せて80万の家賃をどうしようって、本当に焦りました。
川田：
元々悩んではいたけど、コロナが経営について考えるきっかけになったんですね。
Ｍさん：
そうですね。
本当に良いきっかけになりました。
そこから、本格的に紙ペンセミナーで習った販促をひとつずつやっていきました。
――紙ペンセミナーに参加して得られた成果
川田：
コロナが流行して経営を意識するようになってから、お店の改革はどのように進めていかれたんですか？
Ｍさん：
ちょうどその頃、スタッフが２人独立して、僕をいれてスタッフが3人になったんです。
メンバーが変わって、お店の空気も変わって、これなら紙ペンセミナーの内容を分かってもらえるかもしれない！川田式の販促に取り組める良いチャンスかもしれない！って思ったんです。
川田：
その当時、Mさんから相談を受けた時、真っ先に「Mさん、移転しましょう！」ってアドバイスをしましたが、その時はどう思いましたか？
Ｍさん：
「一番言われたくないところを突かれたな…」って思いました。
人増やしましょうとか、単価上げましょうって言われると思ってたんで。
その時は、「川田さんに相談したの間違いだったかな…」って思いましたが、今思えば、あの時指摘してもらって、決断が出来て良かったです！
川田：
その相談を受けたのが3月、8月にはもうここに移転オープンしましたよね！
Ｍさん：
たまたまテナントが空いていたんで(笑)
川田：
移転に合わせて価格も改訂しましたよね。
Ｍさん：
カットを3850円から6600円に値上げしました。
カットカラーのセットメニューも1万円台に変わって、ステージが上がったなっていう実感もありました。
川田：
移転に合わせた改革はどうでしたか？
既存のお客様の反応とか…
Ｍさん：
既存のお客さんに対しては、金額も上がるし来なくなるだろうな…って思ってました。
でも、この移転のタイミングで改革しないとずっと出来ないし、経営改革にチャレンジしました！
川田：
移転と同時に、いよいよチラシも出しましたね！
Ｍさん：
出しました！
ホットペッパーの料金も変えて、既存のお客様にもお試し期間を設けました。
川田：
新規集客のチラシを始めて出しましたけど、反応はいかがでしたか？
Ｍさん：
コロナ禍でしたけど、8人来ました！
最近もチラシを出していて、今も新規集客が出来ています！
川田：
素晴らしいですね！
客単価も移転前は5000円台ですが、移転後はなんと1万円に到達しましたね！
売上も一人当たりの生産性が100～120万円に上がって、お休みも増えましたね！
お客さんをさばくだけの美容師生活とは180度変わったと思いますが、その辺りはいかがですか？
Ｍさん：
ひとりひとりのお客さんと向き合えるようになって楽しいです！
やっぱり、美容師として毎日楽しんで仕事が出来ています。
――紙ペンセミナーで行った販促でこれはやった方が良い！おすすめのものベスト3
川田：
今まで紙ペンセミナーで勉強した中で、やって良かった販促ベスト3を教えてください。
Ｍさん：
1番は「チラシ」ですね。
川田：
おー「チラシ」なんですね。
移転してからだから、まだ半年くらいですけど、1番に選ぶ理由はなんですか？
Ｍさん：
今までのホットペッパーのお客様とは明らかに違うからです。
こちらが呼びたいお客さんを呼べていますし、リピート率も全然違います！
川田：
先程、「呼びたいお客さんを呼んで、また来てもらうのが理想」と言っていましたが、それに近づけているということでしょうか。
Ｍさん：
そうです。
今までは、ホットペッパーで来たお客さんは頑張っても30％くらいしかリピートしていただけませんでした。
一方、チラシで来たお客様は、チラシを撒いてから一年経った今、リピート率90％以上でご来店いただいています！
川田：
おぉ！
理想のお客様が呼べている点と、その固定率の高さも含めて、チラシが1番なんですね。
では、第2位は何でしょうか？
Ｍさん：
うーん…ＤＭですかね？
確実に周期アップに繋がっていますし、やっぱり、持ってきてくれると嬉しいですね！
川田：
成果に繋がると嬉しいですよね！
では、第3位は何でしょうか？
Ｍさん：
販促ではないんですけど…
facebookグループは、本当に良かったです！
いつでも川田さんに質問が出来て、直接ちゃんと返信がもらえて…
セミナー参加者の方同士もお互いにリスペクトがあって、あそこで話したこととかって、そのままスタッフに話しても伝わるんですよね。
紙ペンセミナーで同じ悩みを抱えた人達に出会えたことは、自分にとって本当に大きかったです。
川田：
そう言って頂けて嬉しいです！
そういう環境も、Ｍさんにとって良かったんですね。
Ｍさん：
はい、経営をしていく上での支えになっています。
川田：
それは嬉しい言葉ですね！
――もし紙ペンセミナーに参加していなかったら
川田：
もし紙ペンセミナーを受けていなかったら、どうなっていたと思いますか？
Ｍさん：
多分、コロナで美容室辞めてたと思います。
川田：
えー！？本当ですか？？
Ｍさん：
経営者のプロという道は諦めて、他のお店でまたトップスタイリストを目指していたと思います(笑)
川田：
なるほど〜
趣味努力のMさんなら、すぐにトップスタイリストになれそうですね！
――紙ペンセミナーがおすすめな方
川田：
紙ペンセミナーがおすすめの方、逆にこんな人は向いていないっていう方はいますか？
Ｍさん：
このインタビューって記事になるんですよね？
川田：
はい、なりますよ！
Ｍさん：
ここまで読んでいる人は、多分悩んでいる人なんで、その人は是非紙ペンセミナーを受けてほしいです！
きっとぴったりです！(笑)
川田：
確かに、こんなに長い記事を読めるだけで努力家の素質がある気がします（笑）
では、向いてない人はいますか？
Ｍさん：
かっこつけたい人は向いてないかもしれないですね～
あとは、すぐ自己流にし過ぎちゃう人ですかね。
――今後の目標
川田：
では最後に、今後の展望を教えてください。
Ｍさん：
まずは僕がやってみせることが出来たので、次はもう1店舗の錦糸町のお店の環境を良くしていきたいなって思っています。
錦糸町のスタッフのみんなもすごい頑張っているので、もっと違う世界を見せてあげたいなって。
僕自身は、経営者としても技術者としても、どっちも一流になりたいっていう夢は諦めないで続けていきたいなって思ってます。
川田：
素晴らしいですね！
Ｍさんはホットペッパーも辞めて、集客はチラシの方に注力してやっていただいてると思うんですけど、今ホットペッパー集客で悩んでいる方にメッセージがあればお願いします。
Ｍさん：
もし今、集客方法に違和感を感じているようなら、ポータルサイトの営業の方が言っている話に関しては、すべてを鵜呑みにしないで、一度よく考えてみた方が良いと思います。
その上で、自分のお店に合った集客方法を探した方法がいいと思います！
川田：
経験者からの言葉は、重みが違いますね。
Ｍさん：
結局、僕の場合は、100人だろうと200人だろうと、新規の数が多く来たとしても、ホットペッパーのお客様を借りているだけだったんで…
でも、自分で呼んだお客さんは、きちんと自分のお客さんになりますから！
川田：
リピート率30%と90％以上では、大きく違いますもんね！
Ｍさん：
そうなんです！
きちんと自分を評価してもらえている今が、とても美容師としてのやりがいを感じられています。
川田：
そうですよね。
どんなに一生懸命頑張っていても、最初から他店に行くことが前提のお客様を相手にするのか、どうしてもMさんにやってもらいたい！と思って来てくださっているお客様を接客するのか…
リピート率は、美容師本来のやりがいの部分にも直結してきますので、自社集客を確立していくことは大切なことですね。
本日は、貴重なお話をたくさん伺うことが出来ました！
また、新しいＭさんの一面も見られました！
今回のこの急成長、大改革、本当によく頑張りました！
おめでとうございます！
Ｍさん：
ありがとございます！
Mさん、貴重なお話をありがとうございました！
少子高齢化が進み、物価も高騰、各種税金なども上がって経営が厳しくなってきている昨今において、リピート率90%以上の安定した集客と利益が残るような経営に大きく舵を取ることに成功したMさん。
売上が低かったところからのV字回復ストーリーとは違い、こちらもとても学びあるインタビューでしたね。
本格的に紙ペンセミナーの内容をやり始めたのはコロナがきっかけではありましたが、お店の今後を見据えて、2018年から勉強を始めていたところも、先見の明がありますね。
どんなに辛い状況の時でも、前向きに泥臭く努力をする姿はとても印象的でした！
これからは、以前よりも増えた「時間」を、人生を豊かにするための時間に使っていただき、長く健康的に美容師人生を歩んでいただければ嬉しいです。
Mさん、これからも応援しています！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
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