「販促は１日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルー・オーシャン戦略！
本日ご紹介する美容室は、東京都亀戸にある美容室U様！
美容室UのMオーナーは、先日配信した美容室m様と同じ2018年7月8月10月の紙ペンセミナーにご参加。
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東京なので火曜休みが普通なところ、いつも参加人数の少ない月曜日を狙ってスタッフの方と2名でご参加。
大勢よりも少人数を選択するところがもう、当時からセンスを感じておりました笑
説明会に出て休眠DMを出した時からこれまで、ずっと売上はうなぎ登り！！
しかも、スタッフ人数が変わらずだから、一人当たりの生産性もグンとアップ！！
一体、具体的に何を取り組んだのか、
今回も訪問し、詳しくお話を伺ってきました。
本日はインタビューよろしくお願いします＾＾
ではまず、Mさんが美容師になろうと思ったきっかけは、いつぐらいなんでしょうか？
多分小三ぐらいからですね。
小学生ながら、自分の髪型にめちゃくちゃうるさかったんです笑
今年43歳なのですが、僕が小学生の頃は、男の子は「床屋さん」に行くのが主流な時代だったんです。
で、床屋さんに行くと、シャッキーンって刈り上げられちゃう笑
それがもう嫌で嫌で。
美容院に行きたいと思っていたんですが、連れて行ってはもらえませんでした。
というより当時は、「男は美容院に行くもんじゃない」ぐらいの感覚でしたね。
なんとなく、自分で自分の髪の毛を切るしかないのかな〜と思っていました。自分の頭を自分で切りたい、と思ったのが、多分一番最初のきっかけでしょうか。
まぁ、メンズの頭を自分で切るなんて出来ないんですけどね笑
世代ですね〜！僕も小さい頃は床屋さんでしたよ笑
その当時、自分で切ろうとチャレンジしてみたんですか？
いや、実際にはやりませんでしたね。
床屋さん巡りを繰り返して、それでも納得が行かず、高校生ぐらいからようやく美容室に行き始めました。
でも実は・・僕、美容室とか美容師さんとかって、昔はあんまり好きじゃなかったんです。
一番最初に行った美容室の対応が良くなくて、すごくストレスだったんです。
その印象がずっと残っていて。
せっかく理想の髪型になれる！と思って楽しみに行ったのに、希望を伝えたら「出来ない」とか普通に言われちゃうし、何にも話を聞いてくれないし、こんな対応されるんだったら行きたくない。自分でやろうと、この時感じました。
だから今も、カウンセリングとか接客にはすごくこだわっています。
それで、そのまま高校卒業と同時に専門学校に行かれたんですね。もう美容ブームになってる頃でしたっけ？
いや〜まだブームは来てないですかね。
専門学生の時にシザーズリーグは毎回見ていましたね。
ちょうどこれからって時ですね。
卒業してからの働き先はどちらにお勤めだったんですか？
都内の小さな個人店に就職しました。
最初のお店で10年間。
その後、今のお店に来て2年間スタッフをやった後に、今のお店を引き継ぎました。
僕の場合は、たくさん色んなお店を経験したわけではなく、前のお店と今のお店だけです。
最初のお店で10年！めちゃくちゃ一途ですね！もっとキラキラ派手にやってたのかと思いました笑
イメージがね・・笑
いやーもう、全然ですよ笑
初めて働いたお店はすごく小さい個人店だったので、「販促」とか全くなかったんですよね。
小さいお店だから他の美容師さんと比べると自分に自信もなくって、カットのアカデミーなんかにもずっと通ってましたし、今でも色んなセミナーに行っています。
やっぱり外の世界は知らなきゃなと思って、常に勉強しています。
だから、今となってみると、当時は「技術はなんとかある・・かな〜」ぐらいの気持ちでいました。
でも、それをどうやって伝えるとか、広めるといったことは、その当時全然知りませんでした。
かなり職人気質だったんですね！今のMさんしか知らないので想像出来ませんね！
独立したきっかけは何だったんですか？
きっかけは、東日本大震災です。
修行先ではなく、このお店の先代のオーナーが完全に心折れてしまって・・。
「こんなんじゃもう続けたくない…」と言って、息子さんも継がなかったので後継もいなく、「じゃあ僕やりますよ」って感じで引き継ぎました。
その当時働いていたスタッフもお客様もそのまま全部引き継いで、そのオーナーもしばらく一緒に働いてくれてました。
お店自体は実はすごく長くて、創業してからだと40年以上、自分が引き継いでからは8年になります。
そんな経緯があったんですね。当時はスタッフ何名でやってらっしゃったんですか？
その時は、全員で6人です。
今考えるとほんとにゾッとするんですけど・・。
今より少ない売り上げで、その6人で回していました。
300万上がれば良い方でしたね。
生産性で考えたら1人50万、客単価も6,000円代〜7,000円台でした。
本当にヤバイ状態でしたよ。
先代オーナーはビルのオーナーでもあったので、実は美容室だけの売り上げでなんとかしていた訳ではなかったんですよね。
だから、ギリギリ赤字にはならないぐらいでやれていた感じです。
いや〜今考えるとほんとにオカシイです笑
さらに、自分がオーナーになってから、よーしここから盛り上げていくぞ！頑張ろう！と、各スタッフに合わせて色んなセミナーを紹介したりもしたのですが、
「いや、実は自分そこまでやるつもりなくって、地元に戻ろうと思ってるんです・・・。」と言われたり、そこからスタッフが次々と辞めていきました。
「え？そうだったの！？辞めちゃうの？？」って感じでした。
元々少ない売上の中、さらに人も次々と辞めていって、あの時は本当に辛かったですね。
オーナーになった瞬間から苦悩のスタートだったんですね。。
その後、何から改善を始めたんですか？
まずは、自分の技術力を上げるためにカットのアカデミーに通って、実力をつけることを頑張りました。
その後、組織力を強化しないとダメだなと思って、そこから結構ほんとに色々なセミナーに行きました。組織のマネジメント、人材育成系セミナーなどにも参加しました。
川田さんと同じで、結構お金もかけましたね笑
自分がオーナーになってから3年目ぐらいから店販を強化し始めて、そこから売上が徐々に上がっていきました。
店販の生産性もかなり高く、年末の11月12月は技術売上と同じくらい店販の売り上げも作れるようになってきました。
そんな中、紙ペンセミナーに参加したきっかけは何が理由だったんですか？
実は、セミナーに参加した理由は2つあります。
まず、知り合いの経営者から「こういう面白いセミナーがあるよ！」とオススメされたのが最初の出会いでした！
そして、偶然にもその話をした翌日に、なんと川田さんから紙ペンセミナーのDMが届いたんです！笑
その知り合いにも「これのことでしょ？」って聞いたら「そうそう！」と言われて、「じゃ行くわ」と言って参加しました。笑
すごい偶然ですね！笑 ここまでのストーリーを聞いてるとすごく順調そうに聞こえますが、その頃、何がお悩みだったんですか？
そうですね・・。以前は、
めちゃくちゃ頑張って売り上げてるのに、ほんっとにお金が残らないんですよ。
11月12月の年末だけでも店販を500万円近く売っていたのに・・ほんとにお金が残らなくて、何でだろう？と思っていました。
以前はホットペッパーなどもやっていなかったので、新規集客も少なく、既存顧客だけの売り上げに頼っていたんです。
新規があまり入ってこないとなると、単価を上げるしかなかったんです。今いるお客様に負担をかけているのはすごく分かっていました。
お客様に対する心苦しさが段々と芽生え始め、今自分がやっている経営に不安を覚えるようになっていきました。
新規が少ない。
利益が残らない。
この2つが１番の悩みでした。
新規集客に力を入れなかったのは、何かこだわりがあったんですか？
いや、全然ないです笑
ただ、ホットペッパーをやらなかったのは、何となくあまり好きではなかったからですね。
どんどん値段上がってくるし、本当にみんな元取れてるのかな？簡単に手を出していいものか、躊躇していました。でもまぁ、毛嫌いしてたのはなんとなくですね笑
最初に働いたお店でも使ってなかったのもありますし、その当時のオーナーもまさに「職人」という感じで、技術を磨くことに一生懸命だったので、僕の頭の中にも、集客や販促の考えは全くありませんでした。
ただ、今は状況がすごく変わってきているので、今までと同じではダメだなと感じています。
販促というものをあまり知らない中で、セミナーに来て何か衝撃的だったことはありますか？
一番衝撃的だったのは、やっぱり店販の考え方ですね。
とにかく利益率が低いなっていうのは僕の中でずっと思っていたので、川田さんから「店販より技売り！」って言われて、衝撃を受けました！
今考えれば当たり前の事なんですが、当時は店販を売る事ばかり・・。
そういう教育を受けてきていたので、利益を残す経営を考えるきっかけになりました。
常に、最終的にお店に利益が残るようにするためにはどうしたらいいのか？ということを念頭に置いて戦略を考えているところに、なるほどなー！と思いました。
聞いた時はスッと入ってきましたか？従来の店販重視とは異なる考え方なだけに、戸惑う人が多いように思うのですが。
僕自分で言うのもあれなんですけど、そういうところはすごく素直なんですよ笑
「だって、学びに来てるんだし！」という気持ちが強いので、どんなセミナーに行っても素直に聞く姿勢は忘れないようにしていますね。
美容室の経営者としてのマインドセットとかもすごく勉強になりました。
「あぁ、やっぱり考え方から変えなきゃダメだな」と感じました。
利益を残すための考え方を一から学び直して、「そうだよなぁ〜」と思うことがたくさんありました。
日頃経営していく中で薄々感じていた部分ともリンクしたので、そこは聞いた時にすぐ腑に落ちました。
腑に落ちたからすぐ行動に移せたのも大きかったのかもしれませんね！他に学びになった部分はありますか？
メニューの値決めですかね。
「そっかー」「そういうことか！」と思うところがたくさんありました。
今まで何となくでやってしまっていたので、松竹梅とか、そういう値決めの仕方をするんだな、というところはすごく参考になりました。
今までは既存顧客にガンガン値上げをしていっていたので、値上げ以外にも色んな手法があることを知れました。今までは単なる値上げしか手法を知らなかったので。
「単価をお客様が払えるギリギリのところに設定し、来店回数を上げていく！」というのは、なるほどなと思いました。
今までは、僕の中では単価が高い縮毛矯正をゴリ推しだったんですよ笑
でもそれやると、意外と来店周期が伸びちゃうんですよね。。。
今では、年間でいくらお金を使っていただけるのか？というところに、きちんと目が行くように変わりました。
店舗経営は、何度も長く足を運んでいただけることが大事ですからね！
では、セミナーに行って、どんなことに取り組みましたか？
まずは休眠DMとチラシからスタートしました。
今まではDMも、新規のお礼状もほとんどやっていませんでした。
休眠DM出して予約頂いた時、「あ、本当に来た！」と思ってびっくりしました笑
来なくなっちゃった人にお手紙を出して「今さら何？」なんて思われちゃうんじゃないかとか初めは心配しましたが、思いの外、反応が良くて驚きました。
休眠DMを持ってきてくれた方にステップカードを渡したりして、今回は店販をゴリ押しせずにとにかく感謝の気持ちを伝えるように意識しました。
すると、次も再来店してくれるようになったので、原因は自分のセールスの仕方にあったのかもしれない・・と気付くキッカケにもなりました。
ご優待券、LINE@、ライブキッチン風に説明、年始の炭酸年間会員など、セミナーで教わったことはほぼすべてやりましたね。
すごい行動力ですよね。行動した分に比例して、実際の数字もかなり変化していきましたね。
おかげさまで上がってきましたね〜。
昨年の3月4月の技売りは、昨対90%切っていたので、危ない状態だったところから、
セミナーに出て休眠DMを出し始めた6月からは、ポンポンポン！と売上が上がっていきました
6月111%
7月113%
8月117%
9月120%
10月143%
11月120%
12月138%
1月147%
2月150%
3月137%
あれからずっと伸長を続けています。
3月の時点での技術の客単価も11,200円です！
すごい伸び率ですね！客単価も1万円超え！
セミナー後のこの数ヶ月を振り返ってみて、何が大きく変わってきたんですか？
今までよりも、もっとお客様に歩み寄ろうという気持ちの変化が一番大きいです。
実は、川田さんのセミナー以外にもマインド系のセミナーに行っていて、そのマインドを「手法」に落とし込む事が出来ていませんでした。
結局・・じゃあどうしたらいいんだろう？
お客様にもっと寄り添うって、具体的に何をしたらいいんだろう？
これは自分の中でずっと疑問に思っていて、そんな時に川田さんのセミナーに出会った感じです。
だから、内容を聞いた時に、「そうだよね、それでいいんだよね！」って思いました。
でも正直・・
最初は結構疑ってたんです笑笑
そうは言ったって、「利益」「利益」みたいな、そういうことばっかり言うんじゃないのって。そしたら、そうじゃなかった。
特に、「ビジネスとは、お悩みを解決することである」というフレーズがすごく心に響きました。
やっぱり心持ちというか、お客様に対する思いやりとか考え方とか、そういったことまで教えてくれたので、自分の中で完全にマインドと手法が合致したんです。
人として何が正しいのか、ですね。
それからは、ただそれだけに集中して営業するようになりました。
今までは自分たちの都合を押し付けるようなセールスの仕方をしていたり、数字ばかりを追いかけていました。
それが、お客様のお悩みに寄り添う事を中心に考え、数字を追い求めるのを辞めたら、自然と数字が上がっていくようになりました。
名言！数字のこと考えなくなったら数字が上がった！？
もちろん、何もやらないのは不安でしたから、DMも書きましたし、メニュー表を作ったり、カウンセリングシートもやったり、教わったことは一通りやった結果、上がったんだとは思います。
特に、あの既存DMはすごく効果が高いですね。
来店頻度の短縮は売り上げアップに大きく影響しました。
それに、美容室に頻繁に来ることはお客様にとってもメリットがあることで、お客様自らが行動して来店してくれている、ということがすごいです。
こちら側としてはお客様のお悩みを解決したり、ご要望を満たすメニューをご提案しているだけなので、買うか買わないかはお客様次第。win-winな関係を築けています。
セミナー参加前にお客様に感じていた心苦しさは無くなりました。
ホットペッパーも始めて、新規集客の客単価が1万超え！コツを教えてください。
単価の高いセットメニューを上に載せて、強みや魅力を伝えるようにしました。
カット単品では来づらい構成になっていると思います。
担当営業の方には「もう少し単価下げた方が新規来ますよ」とは言われましたが、うちの場合は、新規の数を追わずに質を重視して集客しています。
営業マンがそんな提案を？！
それを営業の方から言われた時はどう思いましたか？
「新規の数よりLTVだし、そんな来られても出来ないし」と思いました笑笑
うちはスタッフ数が多くないので、それほど新規がバンバン来られても回せないですし、あんまり安売りするのも嫌だったので、ハッキリとその提案は断りました。
着々と売上も上がりつつ、12月はいよいよ一人当たりの生産性が王台の100万円いきましたね！おめでとうございます！
いきましたね〜〜！！
技売りだけで100万達成、さらに店販も200万上乗せで売上を作る事が出来ました。
スタッフ人数が変わらずにここまでの売上が作れて、本当に良かったです。
やっぱり技術売上に集中させて、時間生産性を意識したことが大きいですね。人時生産性も4,000円台まで上がってきました。
店販も見直し、しっかりと利益が残るので、それも大きいです。
技術も店販も利益が残るようになって、お店の利益体質はガラッと変わりました。
とは言え、平日空いている時間もあるので、まだまだ売上は伸ばせそうです。
12月は昨対138%！生産性100万、人時生産性も4,000円台！そんな中で迎えた翌年の1月はというと・・・？
1月147%
2月150%
3月137%
１・２月に落ちない！これは驚きでしたね！
これは完全にセミナーで教わった、年間会員制度のおかげです。
プロモーションは、言われた通りにアンケートから行い、年内のうちに告知もしっかりと行いました。
その結果、8〜9割の方が入会してくれました。
炭酸かけ放題にプラスして、会員価格のお得なサービスも乗っけることによって、ほとんどの方に入ってもらえるように考えました。
「お得だから、シャンプーブローだけでも来た方がいいわね」と言って頂くことも多く、これから1年間の失客・再来店効果も楽しみです。
販促に取り組む中で数字も上がっていき、スタッフさん達にはどんな変化が起きました？
スタッフにお給料としてしっかり還元できるようになって、とても喜ばれるようになりました！
これ来月のお給料だよって言ったら
「えーーーーー！！？？こんなに貰えるんですか！」
って驚かれました笑
年末のお給料は50万円ぐらい渡せたのですが、歯の治療にお金がかかるらしく、すごい助かったみたいで笑
喜んでもらえて何よりです。
僕も渡す時ワクワクしましたね！
実は、数字も順調に上がってきていたので、今までよりももっとスタッフ達に還元しようと思って、給与査定を変えたんです。
元々は固定給で、一定の額を超えたらインセンティブのような形をとっていましたが、スタッフ達の売上にあまり変化はありませんでした。
そこで、個人の売上と全体の生産性歩合を取り入れたものに変えたんです。
スタイリストって勘違いしやすくて、アシスタントのおかげで自分の売上が上がっているにも関わらず、自分の売上だと思いやすいので、個人売上だけではなく、全体の売上が上がることを意識させたかったんです。
以前は個人でつけていた店販の売上も、全体の生産性に切り替えました。誰が売ったんだなんだって・・そんな小さな事でギスギスしても仕方ないので。
お店全体がチームワークを意識するようになったら、給料も1.5倍ほどになりました。
ただ販促に取り組んだだけではなく、スタッフさん達みんなの意識が上がった事で、さらなる数字の躍進を遂げたんですね！素晴らしい！
今までは本当にお金がない時代が長く続いたので、なくなるのが怖くて、利益が出てもホールドしていました。
でも、そうじゃないな、やっぱりみんなで分けた方がいいなと思って「投げちゃえ」ぐらいの気持ちで切り替えた給与体系でした。
でも不思議と、以前よりもずっとお金が残るんですよね。
今まではあんなに売り上げても支払いの時には何百万支払って、スタッフ連れてハワイに行って、利益何にも残らない（汗）
なんて状態でしたから、おかげさまですごく心に余裕が出来ました。
今は、生きたお金の使い方が出来ていると思います。
すごく順調ですね！Mさんってもともと体育会系な感じなんですか？
いやいや、そういうわけでもないんですよ笑
確かに成功者を真似てるので成果は出やすいことは確かですが、LINE@の活用も、チラシも、やれば必ず何か課題が出てくるので、本当に一個一個、毎回知恵を振り絞って頑張ってます。
まさにトライアンドエラーですね。
多分・・
今までかなり熱いマインド系のセミナーにたくさん行ってきたので（やるぞー！！みたいな）、大抵のことは大丈夫なんだと思います笑
もちろんお金を出してそのセミナーに参加しているんだし、頭も切り替えて参加しています。
古い考え方に固執するつもりはさらさらないし、どんどんどんどん、新しい事が欲しいと思ってます。
常に進化していきたいですね。
あと僕自身すごく忘れっぽいのと、1人で頑張り続けるのは精神力がいるので、頑張っている人たちの中に居続けたいという気持ちも常にあります。
復習になることもたくさんあるし、新しく入ってきた方の考え方を聞いてなるほどな、と思うこともたくさんあります。
今までの経験も無駄なことは一つもないですね！Mさんのこれからの目標とかはありますか？人を増やすのか？生産性をさらに高めるのか？
そうですね、両方ですよね。
・・と、言っても僕実は何にも考えてなくて笑
3カ年計画とかよくありますけど。
明日死ぬかもしれないのにな〜ぐらいの考えなんで笑笑
そんなに先の未来の話ではなく、まずは今目の前にいるお客様に一生懸命になれることが大事だし、同じ想いを持ってくれるスタッフが増えるのなら、自分もさらに頑張りたいなと思いますね。
その子のために売上も作ってあげたいし。
そのための手段が、今回の川田さんのセミナーで僕なりに得られたんじゃないかと思ってるんです。今までやっていなかった新規を呼ぶという事が出来てきたので、ビジョンが広がってきています。
人を入れることも怖くなくなったし、以前の「ただ技術をやっていれば良い」という考え方も変わりました。
新規がコントロール出来るようになると、心に余裕が生まれますよね。
では、色んな美容師さんがいる中で、どんな方に紙ペンセミナーはおすすめでしょうか？
現状を打破したいと思っているのなら、参加した方が良いですね。
ただ、来ても実践をしないのなら意味はないですが・・。
あとは、アシスタントの子の売上が上がらないと悩んでいる人にもおすすめですね。
その子の技術を一生懸命伸ばすよりも、販促物を作らせたら光る子も中にはいるかもしれないし、色んな人におすすめだと思います。
そうなると、対象者は美容師さん全員ですかね。
最後にがっちり握手！
終始、素敵な笑顔のMオーナー、インタビューありがとうございました！
・利益を高めることを一番に戦略を立てた！
・マインドと手法を両方手に入れられた！
この２つがとても印象に残りました＾＾
それと、影響力がありすぎるので記事では省きましたが、
「店販よりも技術売上を大切にし始めたら、メーカーがそっぽ向き出した・・」
というのは、内緒の話・・・ww
メーカーに褒められることが優秀なサロンなのではなく、
しっかりと利益を出せる経営者が優秀な経営者です。
今回のお話を伺い、改めて
「美容業界の教育を変える！」
という気持ちが強くなりました。
誰に学ぶか・・？
（メーカーから学ぶの？）
何を学ぶか・・？
（店販技術を学ぶの？マインドだけを学ぶの？）
いい加減、古い教育システムを抜け出さないとですね。
メーカーは物作りのプロであって、美容室経営のプロではありません。
なぜ美容室の利益が出せなくなった？
なぜ、美容室にお金が残らない？
じゃ、誰に残ってるんだ？？？
私が考えるのではなく、あなた自身が考えないとね＾＾
他人と過去は変えられない。変えられるのは、自分と未来だけ。
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
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