コロナ禍の2020年3月にオープン!事業計画以上に売上アップで連続成長中!【埼玉県久喜市】

「販促は1日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる!
それがブルーオーシャンオフィス!

本日取材させていただくのは、コロナ禍の真っ只中!2020年3月にオープンされた埼玉県久喜市の美容室P様。

  • コロナ禍で売上はどうだったの?
  • 独立前に何を勉強していたの?
  • 半年経った今はどんな状況?

今回は、オーナーのYさんに詳しくインタビューしてきました。

地域名+美容室名でSEOで記事が上がってきてしまうため、このブログではお名前をイニシャル表記とさせていただいております。

Yさん本日はよろしくお願いいたします!今お店の前の道を通ってきましたけど、結構近くに美容室がたくさんありますね。

はい、この通りだけでも10店舗ぐらいありますね。

 

おー久喜も激戦区ですね。
駅が見えてるけど、歩くと意外と距離がありますね笑

はい、ずっと一本道で駅も見えているんですけど、「見えてるのに意外と遠い」ってよく言われます笑 

久喜駅から歩くと8分程かかります。

 

遠く感じさせない絶妙な良い距離ですね笑
さて早速質問です。みなさんにお伺いしているのですが、Yさんは小さい頃から美容師さんを目指していたんですか?

いえ、学校はアパレルの学校へ行っていて、最初は化粧品のメーカー勤務で美容部員みたいな形で働いていました。その時、眉カットは美容師免許がないとできなかったので、メイクの仕事は好きだったので、美容師免許を取ってメイクの仕事をしようと思ったんです。

 

で、そこの会社を1年でやめて、見習いを募集していた美容室に転職をしました。その時は一人暮らしをしていたので、美容室で働きながらの方が授業日数が少なくて済むかなーという理由で決めました笑

 

面接に行ったら、「じゃあ今から学校の手続きしてきて」って言ってくれて、そこですぐに紹介してもらって、美容学校に入学しました。

 

なので、最初のきっかけはメイクだったんですけど、結果的にカットが面白くなっちゃって、美容師に転職をしました。

 

へぇ〜!ファッションの世界から美容師さんの道へ転身したんですね。では、専門からすぐ働きはじめた方と違う分、苦労したこともありましたか?

そうですね。専門からすぐに働き始めた人たちと比べたら自分は2年遅れてるし、通信だし、みんなより負けたくないってずっと思っていました。

今振り返れば22歳って年齢は若いですが、当時はみんなより2年遅れて入社したので、その2年という時間が自分にとってはすごく大きく感じていましたね。

 

だから、誰よりも練習して、誰よりも上手くなろうって思っていました。

 

僕らの時代って、先輩がカリスマとかだったから、今と違ってアシスタント時代が長かった頃なんですよ。22歳で入って、スタイリストになったのは27歳の時でした。

スタイリストになるまでは長かったんですけど、練習はすごい好きでしたね。練習はいつも終電までやってましたが、それが本当に楽しくて。予約が早く終われば練習が長くできるので、それも楽しかった思い出のひとつです。

 

化粧品メーカーから美容師さんへ転職して、その後の修行時代も長く続きましたが、独立したいと思ったのは、いつ頃からなんでしょうか?

それは途中からですね。

最初は全然考えてなかったです。

 

修行したお店でスタイリストにやっとなれたものの、上が詰まってしまっていて、なかなか入客できない日々が続きました。そこで、「修行しに出たい」と申し出て、そこを退職し、次に入ったお店が、北浦和のお店でした。

 

その時、デビューしたてだったんですが、そこでも負けず嫌いを発揮して笑、デビューして2年目で、そのお店の店長になれたんです。

 

入店して2年で店長は早いですね!

そうですね。27歳でデビューして、29歳で店長になりました。

その時は、オーナーの次の2番手で全然良かったんです。

 

当時はオーナーから「好きなようにやっていいよ」と言われていたので、「オーナーこれやりたいです!」ということも、どんどん言えていました。

 

僕がお店に入った時はスタッフ4人で売り上げも100万円ぐらいしかないような本当にジリ貧のお店だったんですけど、色んなことを取り組んでいくにつれ、どんどんと売上が上がっていきました。途中からは、それがすごく面白くなっていきました。

 

そこから自分のお店を目指すようになったんですか?

いえ、最初のきっかけは、お付き合いのあるディーラーさんが誘ってくれた飲み会の席がきっかけです。

その飲み会は個人店オーナーさんたちの集まりだったんですけど、色々お話をしていたら、「そんなやりたいこととかがあるんだったら、オーナーのために店長として使われてなんかいないで、自分でお店やっちゃいなよ。」と言われたんです。

なんかもう、「youやっちゃいなよ状態」で笑

 

なるほど笑 
出会いの中で引き上げてくださった方々がいらっしゃったんですね。こっちの世界おいでよ的な。

そうなんです、なんかもうノリですね笑

完全に面白がってた感じでしたけど笑

 

それが30歳ぐらいの時でしょうか?

そうですね、30か31ぐらいの時です。

 

で、そこから意識が変わっていったと。
でも、そこから独立するまでにまだ5年ぐらいありますよね?Yさんは、すごいしっかりと準備されて、ちゃんと計画を立てられて独立に向かって行ったんだろうなーというのはすごい感じていました。
独立に向けての勉強は、技術的なものも含めて、結構前からされていたんですか?

そうですね。

経営セミナーに行ったり、見たりとかを始めたり、計画的に進めていきました。

ちょうどその頃にディーラーさんからの紹介で、川田さんのセミナーを見つけて、それに一回行きました。多分そこでLINEを登録していて、ちょっとしたタイミングで「あ、今だ!」と思った時に、東京で開催していた紙ペンセミナーに参加しました。

当時はそういうのに、興味を持ち始めていましたね。

 

そのセミナーって2017年とか、今から3年ぐらい前に開催されたセミナーですよね?

そうですね、3年前ですね。

 

一応僕のセミナーってオーナーさん向けなので、スタッフさんの段階で受けに来る人って本当に少なくて、すごく覚えています。これも準備の一環だったんですか?

はい、全部準備です笑

 

すごい珍しい!笑 みんな独立してオープンしてから「あぁ大変だ!」と苦労して、そこからいよいよ「さぁ学びにいかなきゃ!」となるのに。紙ペンセミナーに参加してた人も「え?Yさんスタッフさんなの?えらいね〜」みたいな感じでしたよね。

はい、みなさんすごい優しいです笑

すごい色々教えてくださって。

 

まだスタッフさん時代のYさんを知っている人が今回の取材を見たら、ビックリするでしょうね!「すごいね!」「うわ!行ったんだね!」みたいな笑

だといいんですけど(照笑)

 

いや、だって独立する2〜3年も前から経営に関する勉強するなんて人、本当に少ないですよ。

単にビビリなんですよ笑

失敗したくないからってのが大きいです。

 

それこそ結婚したのがちょうどその頃で、「独立しよう」って話になったのは結婚した後で、子供もいたし、絶対に失敗したくなかったんです。

 

これが自分一人の時だったら全然勢いでお店を出してたかもしれないですけど、やっぱりこの状況では失敗できないと思いましたね。

 

それで計画的に行動していたんですね。

はい、下調べはかなりしっかりと行いました。

以前働いていた浦和は家賃が高くて単価が低かったので、ここで出店して疲弊するのは嫌だなと思いました。そこで、地元の久喜の平均客単価を調べると、そんなに低くなかったので、ここだったら単価も上げられそうだ、まずは一人でも無理なくできそうだなと思い、場所は地元の久喜に決めました。

次に、久喜にお店を出すなら2年計画、トータル3年計画で出そうと決めました。

店長時代に出会ったyouやっちゃいなよの例のオーナーさんたちの中の一人が「オレは4年でやったよ」と言っていたので、それを聞いて、自分は3年計画を立てました。

 

そこで次に、「独立支援します」と書いてあるサロンに全部面接に行きました。

面接の際に「2年後に独立します。」って言ったら「君何言ってるの!?顧客持ってくってことだよね!?」って怒られたりしましたけどね笑

「いや、だって支援するって書いてあるじゃないですか」とか言いながら、色んなお店に面接に行きました笑

そんな中、「一緒に頑張りましょう!」と言ってくれた会社があったんです。そこではお客様にもお伝えしてもOKでしたし、会社側も応援してくれていたので、とてもありがたい環境でした。

 

その後、絶対ここで2年間頑張ると決めて働きました。

その間も、全部目標を区切って仕事をしました。

 

例えば、指名が月150人超えたら物件を探し始める。

その第一のチャンスは12月か3月にしか来ないから、そこに向けて計画を組む。

みたいにして、全部区切って全部準備して進めていきました。

ビビリなんで笑

 

すごい計画的!独立前のお店はチェーン店だったんですか?

はい、チェーン店です。

都内と名古屋と北海道なども含めて15店舗ありました。

 

寛大なお店ですね。ただ一つ気になるのは、紙ペンセミナーの内容って、チェーン店でも生かせる内容だったんですか?というか、生かしてたんでしょうか?僕の内容は個人店向けの内容なので、お店の方向性的によって、取り組めないことが多かったんじゃないのかなとお察しするのですが・・?

はい、やっぱりチェーン店では上からの指示があるので、ほぼ出来ませんでした。

DMも個人情報の観点からNGが出ちゃったので出来ませんでしたし、もちろんアンケートなども定型のカルテがあるので、独自のものを作ることは出来ませんでした。

 

とりあえず全部マネージャーに「これ出来ますか?」とは聞いていましたが、ほぼ出来ませんでしたね。

 

唯一やったのはLINE@ぐらいです。

 

ただ、客単価に関しては各店舗ごとに自由に決めて良かったので、ホットペッパーのメニュー名や金額は変更して、どんどん単価を上げていきました。客単価が低かった時代から、お客様の層をどんどん着実に育てていきました。

 

なるほど。独立前に集客の在り方とかを変えて、お客様の層も高めて行ったんですね。

そうです。

でも、それぐらいしか出来ませんでしたね。

 

去年の9月〜は、2回目の紙ペンセミナーも受けていただきましたよね。いよいよ来年の3月に独立するというのが決まっていたから、最終確認のために参加した感じですか?

そうですね、確認ですね。

以前のお店では実際に取り組むことが出来なかったので、もう一回ちゃんとやろうと思って参加しました。

 

そして2回目参加の時は、いよいよ自分のお店をイメージしながら販促に実際に取り組んでいったんですね。計画を立てたことより、計画通りに本当に実行しているのがすごい!

いやいや、本当に単純にビビリなだけなんです笑

 

僕もそういうところがあるのでわかります。勢いとかでは絶対にやらないですね。怖いですもんね。失敗したくないですよね。

怖いです、失敗したくないです。

 

で、そんだけ計算しつくして3年間計画で準備をしてきたと。
・・・で、オープンが3月の?

16日です。

 

16日だったんですね。
・・・で、思いがけないことが起きましたよね?

・・・えぇ。

 

3年じっくりじっくり準備してきて、まさかのオープン月にコロナ到来!!

「嘘でしょ!?」ってなりました笑笑

 

(二人で爆笑 ー 過ぎ去りし思い出はもはや笑うしかない…)

 

ちょっとビックリしましたよね。ビックリっていうか・・どんな気持ちでした?緊急事態宣言が出たのは4月ぐらいからでしたけど・・・

そうですね。

オープンしたばっかりの時は、まだそこまでコロナはひどくなかったんですけど・・。

2週間後の3月21日に都内の外出自粛要請が出た途端に、予約がパーーーンと止まりました。

 

オープンしてから二週間で衝撃的過ぎますね。基本的には今まで作ってきたお客様がベースにあったんですよね?

そうですね。

 

その時何人ぐらいいたんですか?実際に案内を出せた人数はどのくらいいたんでしょうか?

あの時LINEで案内が出来た人は、200人ぐらいですね。

でも、最初の計画では100人ぐらいかなと思っていたんですよ。

 

自分の指名の稼働カルテが400枚ありましたが、それは自分のお客様という認識ではなく、「お店のお客様」が多かったと認識しています。

 

以前働いていたお店は駅前だし、お店自体の雰囲気がすごく可愛かったから来てくれていたのであって、自分が指名されていたのは、「そのお店の店長」だったから指名してくれていたんだと思っています。なので、400名中の100名ぐらいが自分のお店に来てくれればいいなぁと思っていました。

 

で、自分は本当にツイていて。

あ、ツイてるって言い方が良いのかはちょっとわからないんですけど、以前いたお店は大きなお店だったので、今回のコロナになって、小さな個人店の方が良いというお客様が結構いて、そこから自分のお店の方へ流れてきてくれたんです。

 

ツイてると言ったら前のお店に対して失礼なんですけど・・・。

今数えたら、以前のお店からのお客様が250名ぐらいは来てくださっていますね。

 

オープン前に着実に自分のお客様を作って、基盤を固めていたんですね。オープンまでに準備した販促活動は?具体的にどんなことに取り組みましたか?

細かい物でいえば、メニュー表を作ったり、POPを作ったり、公式LINEの登録を促したり、3ステップカードの作成をしたり、コロナ対策の動画を作ったり、新規の方にはお礼状も出しました。

コロナ対策の動画は、お客様に配信することで、「そんなことまでやってるんだ!」という反応をいただけました。スタビライザーや他の消毒用品も、あえて見えるところに置くようにして、感染症対策をしっかりやっていることをお伝えしています。

 

チラシも撒きましたね。

初めてのチラシは、緊急事態宣言中の4月に折り込みチラシを撒きました。

今10月ですけど、今になってこのチラシを持ってきてくれる方もいらっしゃいますね。

 

チラシは本当に後から効いてきますよね!
このチラシはどのくらいの方が持ってきましたか?反響はどうでしたか?

1万枚撒いて来た新規は、7名ぐらいですね。

リピートは今のところは半分ぐらいです。

チラシを見た既存の方からは「どこのイケメンかと思ったらYさんだったわよ〜」なんて言ってくれたりして笑

新規の方というよりかは、既存のお客様が「Yさん頑張ってるね」って言って、来てくれた感じが多かったですね。

 

頑張って営業しているYさんの想いがしっかりと既存のお客様にも伝わったんですね。大変な時期が続きましたが、5月の売上はポーン!といきましたね。

いきましたね!

 

5月ってGWまで緊急事態宣言が伸びたのに、売上は135万円いきましたね!

ちょっとビックリしました笑

 

で、6月も160万円いきましたね!

死にましたね笑笑

奥さんは基本受付とシャンプーのみなので、ほぼ一人で施術しました。

 

いや、死ぬほど疲れますよね笑

7月8月9月に関しても、毎月売上も安定して、ずっと100万円は軽々と超えていますね。客単価も9,000円台に安定して、1万円弱まできてますね。前のお店に比べて客単価も上がってるんですか?

そうですね。上げてきてます。

前のお店で上げてきて上げてきて、9900円になった人たちが今12000円のコースをやってもらってるって感じです。

以前のお店からさらに1500円〜1700円ぐらいは上げてますね。

 

客単価UPは具体的にどのように行ってるんですか?

今までと一番違うのは、トリートメントの見せ方を変えて、より一層パーソナルな提供方法に変更しました。毛髪診断をじっくり行うことはもちろん、オーダーメイドのトリートメントの良さをしっかりと見せながら伝えました。

お客様からは「えーすごい!」と言ってもらえたり、実際の仕上がりも、ツヤツヤ感が以前のものとは全然違うので、結果にも納得してくれています。

 

紙ペンセミナーの客単価UP編でお伝えした「見せ方を工夫する」をちゃんとやってるんですね!一つ一つの販促もしっかりやっているし、素晴らしい!

この3年間を振り返ってみて、Yさんが成功できたポイントというか、スムーズに移行できた理由はどのへんがポイントだと思っていますか?

ただただ、計画ですね。

結果が出せる数字を出して、それに向けたプランニングを行うこと。

・・・ですかね笑

 

僕はただ計画通りにやっているだけなので。

 

もちろんイレギュラーなことも今回ありましたけど、まずはお客様をこれだけ掴んで独立するって決めてたから、今回は本当にお客様に助けられたと思います。

そこの数字は、妥協しないでしっかりやりましたね。

 

あと、勢いではないですね。

勢いだけで出店してたら、今頃本当にオープンと同時に潰れてたと思います笑

 

なるほど。そもそもお客様がいなかったら情報も提供できないし、いたとしてもお客様に向けて発信できるツールがなかったら伝えられないし、マーケティング目線で今までずっと準備してきたすべてが大切だってことですよね。

あぁ、なるほど。

 

いや、Yさんがやってきたこと全部マーケティングだと思いますよ。どういう風にオープンしたら失敗しないかを全部逆算して、お客様の数がまずこれだけいないとこうはならないとか、この地域だったらこれぐらいの単価でやっていけるんじゃないかとか、そのお客様と繋がれるツールを用意するとか、集客した後にどうやって店内で客単価UPしようとか、オープンに向けてやってきたこと全部がマーケティングですよね。

なるほど・・・そういうことなんですね!

 

あれ?自分では自覚なしですか??笑

「マーケティングとは」っていう難しい本とかいっぱいありますけど、Yさんが今までやってきたこと全部がマーケティングですよ。

ちゃんとマーケティングを取り入れたオープンの仕方をしたんだと思います。素晴らしい!

あぁ!やっと、やっとわかりました笑!

自分では全然意識はしてませんでしたけど・・笑!

 

その無意識でやってる感じが良いですね笑
全身マーケティングの血が流れてるんですね!笑

ところで、僕のLINEに「これから独立を考えていたんだけど、躊躇してます。」ってメッセージが結構頻繁に来るんですね。そういった方に向かって何かメッセージもしくはアドバイスできることがあれば、ぜひ教えてください。

うーん・・・そうですねぇ。

難しいなぁ・・・。

 

いや、多分こんな風に話聴けることってないと思うんですよ。だって3月にオープンしたんですよ?笑 この大変な3月に!

いや、白髪増えましたもん笑笑

この半年ほんとに。

 

そうですね・・・

ただ、売上数字に関しては、自分が想定していたよりも本当に上がったんですよね。

 

だから本当に準備してきたことを信じて、やる。

やった結果今こうなっているってだけで・・・

 

アドバイスと言われると・・・(悩)

 

わかりました。じゃあもう少し違う聞き方をしますね。Yさんの中で、今話してくれた全体の話がマーケティングだとしたら、「技術・接客・マーケティング」の3つの配分ってどこらへんに重きを置いてますか?全部大事じゃないですか。

そうですね、配分は・・・僕はお客様が第一なので、接客が一番です。

技術は、・・・正直3番かなって。

技術は大事なんですけど、それを見せる見せ方がないと、せっかくの技術も生かせないんですよね。

 

お客様から「ありがとう」と言ってもらえることが今も一番嬉しいことなので、お客様に喜んでいただく接客、そして身に付けた技術も大事なんだけど、それをどう魅せるか?というマーケの部分があってこそ、技術が生きる。と思っています。

 

深イイ!!深イイボタン押したい。

深いですか?笑

 

深いです。接客面で意識していることというか、気を使っているところってどこですか?

絶対に笑ってもらいます。

絶対、笑顔になってもらうことを意識しています。

僕のお客様はコミュ障の人がすごく多くて笑

「人と話すのは苦手だけど、Yさんだったら話せる」って言ってもらえるとすごく嬉しいですね。

 

そのスタンスは、以前のお店から一緒ですか?

あ、これは美容師になってからずっとですね。

笑顔になって喜んで帰っていただくのが一番嬉しいし、一番それをしたいって感じです。

どうしたら笑顔になってもらえるのか?それを常に考えています。

 

それもある意味マーケティングだもんなぁ・・・笑。

あはははは笑

 

通り一辺倒の接客じゃなくて、相手の気持ちを考えるとか、どうしたらどうなるだろうとか考えることがマーケティングですからね。Yさんがめちゃくちゃマーケティングヲタクだったということがわかりました笑 ご自身で気付いてましたか?

うーん、マーケティング系の本はたくさん持ってます笑

月5冊ぐらいしか読んでないですけど。ビジネス本とか、自己啓発系とかは好きですね。

 

やっぱめちゃくちゃ勉強されてるんですね。

嫌いじゃないですね。

やっていないと不安だし、せっかく勉強したら何かに使いたいと思うから、すぐに行動に移してみたりとかはします。

 

めちゃくちゃ勉強熱心なYさんから見て、紙ペンセミナーってどういう風に見えるんですか?

単純に、セミナーで教えもらったことをそのまんまやったら結果が出るなって思いました。

ストレートにやってみて、「あ、なるほど」って。

 

今までは自分で本を読んで斜め上から「え〜?本当?」って思ったこともありましたが、とりあえず今回はセミナーに行ってるんだから素直にやってみようと思って実際に販促をやってみると、結果が出るんです。それがすごい面白いですね。

 

紙ペンセミナーでは具体的な手法を教えてくれるんですけど、それが本とかだと教えてくれないんですよね。一番大事なところなのに、そこは自分で考えようみたいな感じで。

 

本は理屈は教えてくれてるんですけど、結果何をすれば良いのかまでは教えてくれません。それが、紙ペンセミナーの内容を実際に取り組むことによって、結果が出てはじめて、本とセミナーの内容が合致しました。

「あ、そっか!」って、紙ペンセミナーの内容とリンクするんですよね。

 

例えば今回出したチラシなんかも、こういう構成で書いていってとか、その具体的な書き方とかを教えてくれるところが違いますね。

 

うわぁ、マーケティングヲタクのYさんにそう言ってもらえると涙が出ちゃうぐらい嬉しい。「真似して書いて、あぁ結果出た!」みたいな表面しか見てない人と違って、よく噛み締めてくれてるなぁって思います。販促物の構成の裏側を味わってもらっていて嬉しいですね。

いやいや、僕多分、そんなに深く考えてないんですよ笑

 

いやいやいや、考えてないように見えて、めちゃくちゃ考えてますね。

僕はツイてるんですよね。

今回もこの紙ペンをやってみて結果が出ているので、本当にツイてるなと思います。

ラッキーですね。

 

ポジティブ思考も成功の秘訣ですね!独立前から参加してもらっているブルーシップクラブも、刺激になっていますか?

すごい勉強になりますね。

皆さん全員経営者の先輩なので。

それに、あのグループの中では、普通教えてくれないようなことを全部教えてくれるので、みんな優しいなと思います。

みなさんがあげている投稿を見ていると、「自分もやんなきゃ!」ってすごい刺激になります。

 

良い方向へ自然と引っ張られますよね。このコロナ禍のオープンでも順調なYさんですが、今後の目標とかはあるんですか?

僕3店舗欲しいんですよ。

40歳までに2店舗目を出して、42歳で3店舗目を出店。

それ以上は増やすつもりはないんですが、そこまで増やすと決めています。

 

言っちゃいましたね!これはもう叶いますね!

今まで店長さんも経験されているし、Yさんなら絶対大丈夫ですね!

ありがとうございます!

頑張ります!

 

Yさんから見て、紙ペンセミナーはどんな人におすすめですか?逆に、おすすめではない人はいますか?2回受けてみて感じることがあればぜひ教えてください。

向いていない人は、素直じゃない人ですね。

やれば結果が出るのに、紙ペンセミナーは答えをくれているのに、自分で違う道を選んじゃう人とか・・・。

あとは、疑ってかかって結局やらないっていう人も、向かないと思いますね。

素直にやってみたらいいなと思うんですけどね。なんでやらないんだろ?って不思議です笑

 

おすすめな人は、僕が実際、独立前から受けて事がスムーズに運んでいるので、ぜひ独立前の人にも受けてもらいたいですね。「今は要らない」と思わないで、準備の段階から受けて欲しいですね。僕は今回それですごい助けてもらったので、「今じゃない」と思わないで、見つけた時に受けて欲しいです。絶対役立つので。

 

感慨深いなぁ・・・。
独立する前に勉強するって、その時間もお金も全部自腹じゃないですか。でも、なかなかその時には気づけないんですよね。Yさんみたいに気づけない。技術に目が向いてしまったり、お客様の「数」だけを増やそうと思ってしまったりとか・・。Yさんみたいに一歩引いて自分を見つめてみるって大事ですよね。

絶対大事ですね。

技術の練習もそうですけど、それを伝えられなかったら・・・そもそもお客様、来ないので笑

 

 

Yさん貴重なお話をありがとうございました!

 

末恐ろしいマーケティングヲタクのYさんですが笑、若い頃からマーケティングを体で感じて経験を積み、勉強もしてきて独立しているので、これからも3店舗に向けて必要なものをどんどん吸収していって、きっと成功されると思います。

 

これからも益々成長されるYさんの活躍が楽しみです!

 

Yさん、お忙しい中貴重なお時間をいただき、これから美容師さんを目指す人たちにとっても勇気が出るようなお話をしていただきありがとうございました。

 

これからも応援しています!

「販促は1日にしてならず」
川田でした。

>>Yさんが参加したセミナーはこちら

 

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