「販促は１日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルー・オーシャン戦略！
本日ご紹介する美容室は、茨城県古河市にある美容室D様！
美容室DのGオーナーは、今から一年半前の2018年3月4月5月の紙ペンセミナーにご参加。
単なる売上UPだけではなく、さらに売上を上げる為に投資する姿勢や、スタッフへの待遇改善にどんどん力を入れているところなど、学ぶべきところがたくさんです。
一体、具体的に何を取り組んだのか、
今回も訪問し、詳しくお話を伺ってきました。
本日はインタビューよろしくお願いします＾＾
ではまず、Gさんが美容師になろうと思ったきっかけは、いつぐらいでしょうか？
実は僕、はじめから美容師なわけじゃないんですよ。
美容師はずっとなりたいと思っていたのですが、最初は一般企業に就職をして、社会人になってから美容専門学校に通い、その後みんなより少し遅れて美容室に就職しました。
僕は商業高校出身なのですが、当時親に美容師になりたい！と伝えたところ、「長男なんだから美容師なんてダメだ！」と親に一蹴され、しぶしぶ一般企業に勤めました。
自分たちの世代は、男性で美容師になる人が少なくて、高校行けなかった女の子とか、やんちゃしてた女の子が行くところだ、みたいなレッテルが貼られていて、親からの反対を受けました。
その後、地元で有名な一般企業に勤めたのですが、その2年後に転機が訪れます。
突然会社から、「希望退職者を募ります！今辞めたらお給料半年分あげます！」と言われたんです。
僕が20歳ぐらいで、まだリストラなんて言葉がない頃ですかね。
それを聞いた時は「いぇ〜い！」と心の中でガッツポーズをして、「辞めます！！」と意気揚々と退職希望者に名乗りを上げました。
その時の半年分のお給料を元手にして、通信で美容専門学校に通い、すぐに地元の美容室で働き始めました。
それが21歳の時ですかね。
では、周りの方に比べて数年遅い形で入ったんですね。一般企業を経験してからの美容室就職では、何か違いは感じましたか？
そうですね。
今までは、大きな会社で末端から始めたので、誰でも出来るような仕事を朝から晩まで永遠と繰り返し行うような作業ばかりでした。
「これ自分じゃなくても出来る仕事だよな…」
「なんなら機械がやってくれてもいいんじゃない？」
という気持ちがありました。
さらに、直属の上司である班長の顔は疲れ果てていて、毎日「仕事を辞めたい」とぼやいているんです。
自分が出世したら班長と同じ境遇になる…
もし、さらに出世したら、班長よりさらに疲れ果てている人たちと同じ運命を辿ることになる…と思ったら、ゾッとしたんです。
一方で、地元では優良企業でしたし、お給料は安定しているし、周りからは一生安泰だね、と言われるような会社でした。
そんな会社を辞めると言い出した時、親からは「辞めたらもったいないよ！」とその時も引き止められましたが、僕はその考え方にはまったく賛同できませんでした。
安定よりも、一回しかない人生、自分がやりたいと思ったことを本気でやりたい！もしやらなかったら、絶対悔いが残ると思いました。
まだ20歳でしたし、大学生よりは若いし、動くなら今しかない！と決断しました。
そういうワンクッションを経て、美容師さんになったんですね！今振り返ると、その2〜3年の期間はどのように役立っていますか？
大きい会社だったので、上下関係がすごくしっかりしていて、褒められもしましたが、きちんと叱ってもいただけました。
大人になると叱っていただける環境は減っていくので、上の方には大変お世話になりました。
そのへんに関して言えば、自分が勤めていた美容室の環境は少しそういったところがなぁなぁなところがあって、ある程度社会人の厳しさみたいなものを教わったのはありがたかったですね。
独立は何歳ぐらいの時にされたんでしょうか？このお店をオープンしてからどのくらい経ちますか？
このお店を出したのは、今からちょうど10年前の35歳の時、2009年にお店をオープンしました。
30歳の時に、当時働いていたオーナーに独立したい旨を伝えましたが、辞められては困ると当初は聞き入れてもらえませんでした。
代わりに、当時働いていたお店で新店舗立ち上げの店長のお話をいただきました。
良い経験になればとその立場を受け入れて頑張り、お店の売上も安定してきたところで、いよいよ自分のお店の物件探しなどを始めました。
お店自体はスタート時から順調でしたか？
順調でしたね！
2009年11月の16日にオープンしたんですが、僕1人、アシスタントの子1人で残り14日間という最初の月から80万円を超え、翌月の12月はさらに忙しくなり、すぐに求人を募集する運びになりました。
その後さらに2人を採用し、4人体制で経営していました。
忙しい12月の暮れには３番目の子供も生まれ・・「こんな忙しい時に店出す！？」って感じで、仕事もプライベートもなかなか忙しかったです笑
現在では、6人体制で行っています。
お話を聞く限りとても順調そうでしたが、どんなタイミングで経営などの勉強会に参加するようになったんですか？何か悩みでもあったのでしょうか？
悩んでましたね。
今から3〜4年前ですかね、当時、ナンバー２だったスタッフが、ことごとく独立したんです。
自分はその子たちのために2号店を出そうと思っていて、ちょうど土地を買ったんです。
・・が、ポンポンと2人主力メンバーが独立をして、せっかく買った土地が余ってしまったんです。
土地は余っていても、税金ばっかり取られて・・汗
お店の売り上げも20%ぐらい下がって、口座のお金もどんどん減っていって・・・
いよいよ「ヤバイ！」と思って色々ネットで探し始めたのが最初です。
そうでしたか！紙ペンセミナーご参加の前にも、経営セミナーに参加した事がありましたか？
はい。
ネットで見つけた経営セミナーに参加し、おかげさまで売り上げはそこで下げ止まり、前年対比プラマイゼロぐらいに落ち着かせることは出来ました。
でも、美容室専門なわけではなかったので、色々と応用するのが難しい場面にも沢山 出くわしました。
売上は下げ止まりましたが、今のままじゃダメだ！もっとどうにかしなきゃ！と思っていた矢先に、川田さんと出会ったんです。
そうでしたか！確か一番最初はPOPセミナーにご参加頂いたのだと記憶していますが、もともとPOPも学んでいたとか？
はい。学んでいました。
今までもPOPは勉強していたのですが、セミナー自体美容業界に特化していなかったからか、どうも当たらなかったんですよね。
それが、セミナーで教わった川田さんのテンプレートを活用するようになったら、当たるようになってきたんです！！100個ぐらいは作りましたかね。
ちょっとした工夫と変化で、こんなにお客様からの反応って変わるんだと実感した瞬間です！
100個！スゴい！たくさん数を作る中で、成功の法則みたいなのは掴みましたか？
やっぱり、「反応の高い言葉」もそうですし「絵」や「写真」があるとインパクトも高いようで多くの方が反応がしてくれています。
「何これ可愛い〜」みたいな感じで、お客様との会話のきっかけに繋がりました。
たまたま絵が好きなスタッフがいたので、POP作りも楽しんでやってくれました。
美容師さんって元々絵が上手な方が多いので、得意なものを活かせるキッカケにもなって良かったです。
その後2018年の3月に紙ペンセミナーに参加しました。
紙ペンに参加し、最初にチャレンジしてみたのは何でしたか？
３月に出す休眠DMでしたね。
確かに今までもDMはやっていたのですが、出す内容も、タイミングも、誰に出すのかも全く的を得ていない状態で取り組んでいたことに気づかされました。
今までは、この金額をこの金額に下げるから、全員来てね！って感じのスタンスでした。自分から安売りのお店をアピールして、そういったお客様を集めていました。
今見てみると・・
これじゃ、1回来てもらっても2回目来ないよね・・リピートしないお客様を集めても意味ないじゃんって感じですね汗
メインメニューを下げちゃうと、また戻すのも大変だし、沢山失敗してきたので色々理解できました。
LINE@も始めましたよね！最近とても上手に活用されていますね。
はい！
空いてる時間も埋まるようになりましたし、まだデビューしたてで全然お客様がついていないスタッフにも、LINEを使ってお客様を呼ぶことが出来るようになりました。
今は手が空いてるスタッフもなかなかいなくて、みんなが忙しい状態になってきました。
この状態にならないと、時間単価も上げられないし、やらない手はほんとないですね。
今年の１・２月も落ちずに売上が安定したとのことですが・・？その辺を教えて頂けますか？
紙ペンセミナーの中で教わった年間会員を1月2月にスタートする為、半年以上かけてプロモーションを行いました。
毎年落ち込む１・２月に売り上げが沈まなかったのは本当に驚きましたし、助かりました。その後の3月からも、ずっと目標の技術売上を達成しています。
川田さんのセミナーで一番最初に、「達成したい目標を書いてみよう！」と言われたんです。
なるべく具体的にと言われ、単価いくら、来店客数何名、技術売上いくら・・と書いたんですが、ノートを今見返してみると、全部達成しています！！
凄いですね！おめでとうございます！でもGさん、講習で習ったこと、ほぼすべてやってますもんね。
ハイやってます。笑
チラシ頑張って作り、ホームページも作り直しました。
最初のチラシから利益が出て、2回目川田さんに添削をもう一度してもらって、さらに利益を出せました！
2回目のチラシでは、反応率0.08%、平均客単価も12,591円、単月での投資額から見た差し引き利益も20万円以上出ました。
LTVを考えれば、すごいプラスですね。
２０１８年と２０１９年の数字を比較してみると売上が何と１２２％！総客数も着実に成長していますね！
ありがとうございます！
そうなんです！売上が122％になったのも、様々な再来店対策で着実にリピート客が増えていっている事が大きいです。
今までは無料のポータルサイトから自然と集客が出来ていたんですけど、どんどん新しいポータルサイトが出来てきたあたりから、新規の集客は止まっている状態でした。
その頃は集客の仕方も知りませんでしたし、新規の数が一桁の月もあるぐらいでした。
でも、チラシとホームページが上手く連動してきた今では、安定して月20人以上は新規集客が出来ています。
狙い通りの客層が集客できるようになってきてから、客単価もグッと上がってきましたよね！
すごい上がってきました！
昨年に比べ客単価は1,000円以上上がっています。
新規の客単価は1万円を超えていますし、今年に入ってからの平均客単価はもうすぐ1万円を超えるぐらいのところまで来ています。
古河という地域で見ても、各単価は結構高い方だと思います。
でもカットは4,000円ですし、そんなに周りと比べても高いわけではありません。
ただ、今ではカラー比率は60%超えていますし、複合メニューがきちんと売れるようにやってきたのが客単価UPの理由ですね。
6人体制でこの客単価を維持しているのはすごいですね！
おかげさまです。
やっぱり力技ではなく、しっかりとした仕組みづくりが大切なんだなと実感しています。
一番難しいのは、自分が理解しても、スタッフにどう理解してもらえるか？納得してもらえるか、という伝え方ですね。
でも最近スタッフもわかってきてくれていて、予約の取り方もスペースが空かないように意識してくれています。
1ヶ月先の予約でも、お客様主体ではなく、こちらの予定でしっかりと入れるように誘導できています。
順調に売上回復してきましたが、これからの課題はなんでしょうか？
客数が増えてきているとはいえ、失客が0%なわけではありませんので、そのへんをしっかりと分析しながら改善していくことと、ロイヤルカスタマーに向けての次回予約の促しはしっかりと行っていくつもりです。
ちなみに・・Gさんは現在紙ペンセミナーに3回目のご参加をして頂いてますが（2019年10月現在参加中）、なぜ何回もご参加いただけるのでしょうか？
え、逆になんで他のみんなは行かないんでしょうか…？？？笑
一回でわかったつもりでいるんでしょうか…？？って感じです。
他の人も言ってましたけど、2回目の時は2回目の気づきがちゃんとあって、３回目の今回も自分の穴を発見できました。
教わったことを最初から全部完璧に出来る人はいないと思うので、そういう理由で何度も参加しています。
なるほど。ロイヤルカスタマーに次回予約の手紙とかも、僕1回目から言ってますもんね笑
あれ？言ってましたっけ？？笑
言ってますよ〜 4年前からずっと僕言ってますよ笑
そうそう、だからこんな感じでね笑
忘れちゃうし、今自分にとって必要なことしか耳に入ってこないんですよ笑
1回目の時に教わった宿題の3ステップカードも実はやってなくて、2回目参加の時みーんなやってます！って手をあげてて、僕やってなくて手をあげられなかったんですよ。
そしたら川田さんから「えっ！？やってないのGさん！！」って怒られたのすごい覚えてます笑
で、やってみたらやっぱり新規の再来店率がすごい変わりましたしね。
以前は休眠DMとかLINE@とかでいっぱいだったんですけど、行くたびに、さらに自分が成長するためにやらなきゃいけないことが変わってくるんだなと実感しています。
だから、見落としていることがいっぱいあるし、今自分にとって足りないものを埋めるために、行く価値はすごくあります！
確かに、全部いっぺんに取り組む必要もないし、むしろ全部同時にプロモーションすることが逆効果なことも多々ありますからね。去年は色々と投資も思い切りましたよね！
そうですね、去年は色々と改革した一年でした。
5年契約したホームページも使い物にならず途中で解約して違約金を払い、新しいホームページ作りに投資しましたし、求人用のページも作りました。炭酸の機械も買いましたし、看板も変えましたし・・
去年は去年で利益が出ていたのですが、全部つぎ込みました。
でもその代わり、舞台は整ったので、今年は毎月毎月利益が数百万単位で残っています。
すごい勇気ある決断でしたね！そこまで思いきれた理由って何だったんですか？
川田さんのセミナーに参加して、チラシも勉強して、DMも勉強して、「利益を出す仕組み」というものを知っちゃったんですよね。
でも、今までの自分のホームページにはその「仕組み」が全くなかったし、チラシ、看板、ホームページにも一貫したメッセージ性がありませんでした。
だから、変えなきゃダメだ！と強く思ったんです。
でも、思いきれた１番の理由は、この投資は、すべて後々回収できるものだと確信していたことです。
今ようやく口座にお金が貯まるようになってきましたが、こうなるだろうと去年から想像できていました。
例えて言うなら、インフラを整えたって感じで、後は上がっていくだけだろうという感じでした。
素晴らしいですね！最近ではホームページからの問い合わせも増えてきたのだとか？
おかげさまで増えてきました！
新規でLINE@からの予約も増えています。
電話だと施術を止めなきゃいけないので、LINEでご連絡いただけるとほんとに助かりますね。
美容師さんという職業柄、なるべく施術は止めたくありませんよね。それと、求人も狙い通りの方が来てくれましたよね！
はい、ドンピシャな方から応募のご連絡をいただきました。
新規集客も、既存の再来店も、求人も、「狙い通り」にすべていっている感じがすごくしています。
たまたま上手くいったなんていうことはなくて、何事もすべてストーリーをきちんと作って、その通りに行動していくことで数字もついてきています。
売り上げだけではなく、待遇改善もかなり進みましたね。
はい、週休二日にしましたし、営業時間も1時間短縮しました。
社会保険、厚生年金にも加入して、働く環境を整えることにも力を入れています。
昨年より営業時間を短縮して１２２％って凄いです。
Gさんから見て、紙ペンセミナーはどんな方におすすめでしょうか？
うーん、そうですね。
まず、「それ知ってる」なんていうのは本当に意味がなくって、やったことだけが結果に表れる世界じゃないですか。
販促活動も一緒で、今まで何もしてこなかったな、という自覚がある人は、やった方がいいですね。
紙ペンは答えを教えてくれるので。
あと、紙ペンのリピーターの人たちっていうのは基本、やっている人たちで、結果が出ている人たちなので、そこに触れ合える機会というのも他にはない環境ですね。
僕もそうですが、「わっ！みんなこんなにやってるんだ！」という刺激を貰いに行っている感じです。
逆に、紙ペンセミナーに向かない人はいますか？
疑ってる人かな…
ほんとにそんな結果出るの〜？？みたいな人とか、素直に聞けない人は、出なくてもいいかなと思います。
でも、売り上げに悩んでいる人は、騙されたと思ってやってみて欲しいですね。
今回、自分自身の成果が出たのは、行動を起こしたからこそ出た結果でしかないと思います。
Gさんが取り組んでみて、これはやった方がいいよ！っていうおすすめの川田式販促はありますか？
3ステップカードは絶対やったほうがいいですね。ほんとにリピート率変わるので。
あと、炭酸泉の年間会員は絶対ですね！
あと、DMもマストですね。DMだけではないですが、オファーは意外と強い方が反応は良いです。
とにかく、まずはお客様に再来店していただくことに的を絞ってやった方かいいです。
だって、お客様が来てくれないことには、単価がどうのとか言ってられませんしね。それは次の話だと思います。
逆にいっぱい来てくれるようになると、そのあとは自分の付き合いたいお客様を選べるようになるので、そこから単価が高いお客様だけが残っていく仕組みを作っていけばいいだけです。
この間のブルーセミナーで川田さんに言われた「値上げする前に、値引きをやめましょう！」というのもすごく刺さって、今までの10%の値引きをやめたんです。
うちの場合は10%の値引きをやめれば月16万円そのまま利益が上乗せで、ちょうどその金額で厚生年金分がペイ出来るんです。会社の利益は減らさずに、待遇改善が出来ています。
まとめると、
- 炭酸泉年間会員
- 既存DM、休眠DM
- 3ステップカード
- 値引きをやめる
まずはこの辺を取り組むのがオススメです。
Gさん！貴重なお話を頂き、ありがとうございました！
誰よりも愚直に取り組む姿勢を、この一年半の間、私は見ていました。
今回インタビューする機会を頂けてとても嬉しかったです。
これからも身体に気をつけて、楽しんで行きましょう！
応援してます！！！
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
美容室経営のお役立ち情報発信中！
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