今日は仕事で福島県いわき市に来ております。
いわきに来ると、昼食でいつも寄ってしまう美味しい定食屋さんが小名浜にあります。
新鮮なお刺身定食が食べれる港近くの行列店です。
しかし、前回行った時、パートさんの対応があまりにも悪く、今日は隣のお店に行こうと思います。笑^ ^
美味しいお店なのにもったいないですね。
という事で、
本日は、失客、再来店について、とても大切なお話をしようかと思います。
今や情報は溢れ、何を信じてやれば良いか解らない。正しい方法も順番も解らない。
業者からの勧誘の電話も多い。
そんな時は、私の情報を信じて実行してみて下さい。やれば必ず成果に繋がります！
昨年12月、休眠客の掘り起こしのために、休眠DMを出しましたね。(忙しいを言い訳に出してない人は置いて行きます)
出した数の2割を目標にしていたと思いますが、実際はいかがでしたでしょうか？？
目標の数字に至らなかったお店は、何かが不足していたと思い、改善点を見つけます。
例えば、クーポンをつける際、お客様が本当に欲しいものなのか？お店に行きたくなるようなプレゼントが付いていたかどうか？
男性の欲しいもの、女性でも若い方とご年配の方とでは喜ぶものが違います。
単にトリートメントをプレゼントすればいいというものではなく、そのターゲットに合わせたメニューをプレゼントして掘り起こす必要があります。
また、中には期限を一月末までにしているお店もありました。休眠を掘り起こすには12/末までの期限でないと行けません。
このように、反応がいまいち得られなかったからといって、あきらめてしまってはいけませんよ。
それには理由があります。
何が悪かったのか、改善点はどこなのか、しっかりと計測し、次回に繋げていく事が大切です。
このように、成果の出る販促物(DMもPOPもチラシも)は、一日で作れる訳ではありません。改善改善を繰り返すことで反応の高い販促物を作ることができるのです。
では本題に入ります！
ここからは、休眠客を掘り起こすことができた場合、どのような意味が隠されているのかお話します。
残念ながら多くの方が理解していないようです。
仮に、休眠客50人にDMを出して10名の方が来店してくれたとします。
きっとあなたは、「やった！来店してくれた！」と喜んでいると思いますが、その日、その月の売り上げしか見ていないと大切な事に気付きません。
失客していた方がご来店するという価値を全く理解していないのです。
その方が年間4回来店していただけたら、40回も来店機会が増えることになります。
行動を起さなければ無かった数字です！
平均単価が7,000円だとしたら、今回の掘り起こしで年間28万円の売り上げが構築できたわけです。
10年20年で考えたら、どうでしょうか？
以前も話しましたが、この考え方を「LTV 」（ライフタイムバリュー）と呼びます。
目先の数字ばかりを追ってしまうケースが多いですが、生涯顧客価値はどのビジネスにおいてもとても重要な考え方です。
多くの経営者は、失客対策も取らず新規客で補おうとしてしまいます。
今回10名の休眠を掘り起こすのに50人×52円で約2500円のハガキ経費。
今新規客を一人呼ぶのに掛かる経費は5000円は掛かると言われています。
新規を呼ばなくていいわけではありませんが、再来店の対策もせず新規を呼ぶのは本末転倒です。
今まではそれで成り立ったかも知れませんが、人口減少、オーバーストア、価格競争の状況で生きていけるほど、これからは甘くありません。
失客を防止する対策、再来店を上げる対策は、どのくらいの価値があるのか…まだまだ理解している人は少ないのが現状です。
多くのサロンのデータを取ると、総カルテ枚数の何と約4割でお店は成り立っています。
あなたはこの現実を直視していますか？
見て見ぬフリをしていませんか？
いや、6割失客している時点で気付いて欲しい。(スキルや接客だけが理由で再来店しない訳ではないということに…)
失客を減らす、再来店に繋げる対策は、最優先事項なのです。
小名浜の定食屋さん…
そのうち行列もなくなり、自然と失客していくんだろうなぁ…
暇になってからあがくのではなく、忙しい今だからやるべき対策なのにね…
美味しいお刺身定食を提供してればずっとお客様が来てくれる、、。
あなたの店舗ではどうですか？
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
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