「販促は１日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルー・オーシャン戦略！
ついついどら焼き買っちゃっいました！
先日、東北道の蓮田サービスエリアに寄った時のこと。
トイレを済ませ、フラッと店内を覗いてたら、どら焼きの試食発見！
どら焼きに目がない私は、ついつい試食…(ドラえもんか！笑)
生クリームどら焼き、バターどら焼き、マロンどら焼き、色々試食しました。
その後、気づけばお土産に沢山買っちゃいました。
はい、ここでストップ！
私は特にフラッとしていただけで、買うつもりがあった訳ではありません。
しかし、購入しました。(衝動買い)
なぜこのような事が起きるのでしょうか？
まず、
①試食コーナーがある事で、どら焼きに気付く。
②食べてみると美味しくて、興味を持つ。
③お土産に買って行ってあげようかなぁ。
④家族が喜ぶ顔を思い浮かべる。
⑤購入する。
このような段階を経て、購入に至りました^ ^
人が物を買う時の購買心理とは、噛み砕くとこのような経緯を辿ります。
例えば、コストコでも様々な試食をやってますね^ ^？
お肉、サーモン、果物、チーズケーキ、パン、ワイン etc！
これが楽しみでコストコに買い物に行く方も多いのではないでしょうか？
試食をすると…？
案外美味しくて、家で楽しく食事するところを想像し、ついつい買いすぎちゃった…
なんて事はありませんか？(衝動買い)
食べ物だけでなく、お化粧品もそう、「まず試す事で、美味しさや良さを知り、購入後の満足してる自分を想像して、購入する」訳です。
低額のものもそうですが、車などの高額のものであればあるほど、そうです。
もし仮に、コストコに試食がなく、スタッフが「これ美味しいよ〜美味しいよ〜！」だけ言ってたらあなたは購入しますか？？
車屋さんで試乗車が無かったとしたら、購買意欲が湧きますか？
あなたに置き換えても同じことが言えます！
メーカーさんやディーラーさんに、
「使ってみて良ければ導入するから、まずはサンプルちょうだい！」と言った覚えありますよね？笑
よろしいですか？
人は、まず試してみて、気に入れば買うんです！
試してみるから購買意欲が湧くんです！
さて、あなたの美容室ではどうでしょう？
お試しの機会も与えず、最初から物を売ろうとしてませんか？？？
お試しもなく売ろうとすれば、どうしてもセールス感が強くなりがちです。
シャンプーにしても、メニューにしても、まずはお試し価格で提供し、良ければリピートするし、悪けりゃリピートしない。
単にそれだけです。
※ちなみに、「悪けりゃリピートしない」というのは、二つの意味があって、
①想像してたものより仕上がりが悪い(美味しくなかった)というのと、
②良かったけど価格以上の価値ではないわ、と判断される場合があります。
この話をすると、
最初に値引きすると、後から値段を上げづらい。
と言われる事が多々ありますが、私は値引きをオススメしたことはありません。
あくまで「お試し価格」ですから！
キャンペーンという言葉をよく耳にしますが、辞めた方がいい。
使うなら、初回お試し価格ですよ！
初回に花火を打ち上げられないで、後からキャンペーンで花火は上がらない。
初回に多くの方に試していただいて、リピートさせることが重要ではないですか？
極端な事を言えば、リピートして頂けるのであれば、初回無料でやったって良いんです！
逆を返せば、テレビショピングの青汁や化粧品、サプリメントなどは、
リピートする割合とLTVが計算できているので、お試し価格や無料でやっても採算が合うわけです。
※LTVとは・・一人の顧客がもたらす生涯利益のこと
〜どら焼きからの今日の学び〜
あなたのお店の新メニュー、売る事ばかり考えないで、まずは多くの方に試してもらう。
そして、喜んで頂きリピートし易い設定料金で、長く愛して頂くメニューや商品へ育てる。
この発想が大切ではないでしょうか？^ ^？
あなたも、何かを買う時、自分の心理がどう変化して購入まで至るのか。
意識するとオモロイですよ^ ^
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
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