「販促は１日にしてならず」
美容業界に新しい風を吹かせる！
それがブルー・オーシャン戦略！
メリークリスマス！
こんばんわ^ ^ 川田です。
今年からスタートしました
年間で優秀な成績を残されたサロン様を選び、表彰させて頂くという企画！
11月末に訪問、表彰とお話をお伺いしてきました。
前回のHオーナー、本当におめでとうございました！
「ホットペッパーの話、とても勉強になります！」
「あのHさんだったとは！驚」
「来年は表彰されるように頑張ります！」
記事の後、今回もこのようなコメントを頂きました。ありがとうございます！
ホットペッパーでのメニュー掲載の話。単にメニュー数を絞って、高いメニューを作って、高い順に乗せれば良い訳ではありません！逆効果になりますので、くれぐれもご注意下さいね！
それでは、本日は最終回！
最優秀サロン賞に輝いたサロン様をご紹介します！
ちょっとばかし朝早起きをして、福島県まで・・
この日はサプライズ表彰してきました＾＾
朝から川ちゃん登場に驚きのF店長。
サプライズにぴったりの良い顔をしてくださいました笑
と、いうわけで、
ゴロゴロゴロゴロ〜〜〜じゃん！！
今回表彰のお店はこちら！！
「✨完全日月休み８時間労働を実現！昨対売上げ驚異の160%！福島県M様✨」
おめでとうございます！！！！！
福島県にお店を構えて2年目、店長のFさん。(ご夫婦経営 スタッフ１名合計３名)
では、今回のインタビューはご主人のFさんと、マネージャーの奥様にお話をお伺いしたいと思います！
(奥様は元々美容師さんではなく、美容室オープンに合わせてマネージャー業をスタート、今年通信で専門学校へ)
【F店長にインタビュー】
Q１ Fさん！160%おめでとうございます！
どんな事を取組んで驚異の数字が出たんですか？
ありがとうございます！！！
そうですねぇ、沢山ありすぎて・・(⌒-⌒; )笑
・・・色々と行動したら自然と結果が出ました。
一番最初にスイッチが入ったきっかけは、今年１、２月に行った年間炭酸会員ですね！80%の目標でしたが、98%のお客様が会員になってくれました。
それによって多くのメリットがありました！
まず来店サイクルが自然と縮まり、自然と失客防止になっています。
それと、疲れる時期や頭皮トラブルを抱える時期になると、お客様自らが危機感を持って来店してくれるんです。
お客様の日頃からの美意識向上に繋がったと思います。
待ちの経営ではなく、攻めの経営！
お店に来る理由を作れば、来店動機になるんだなと思いました。
Q２ その他、リピートのために意識して取り組んでいることを教えて下さい！
販促ももちろん取組みましたが、技術者の目線としては特にカウンセリングを意識しました。
髪型はもちろんですが、ライフスタイルやファッション、エイジングケアなどのヒアリングを徹底しています。
お悩みやご要望を聞き出し、それを解決するメニューを提案していますので、自然とメニューをやって頂けます。
そして、お帰りの際には、お値段以上(120%)の満足感をご提供してお送りしよう！と常に心掛けています。
Q３ シャンプー購入率も驚異の7割らしいですが、どうやってオリジナルシャンプーを顧客の7割の方に購入してもらってるのですか？
大前提としてあくまでもメニューがあっての店販と考えてます。
店販売上げが上がっても、利益が出なくちゃ意味がないですからね。
徹底しているのは、売り込まないこと！
しっかりカウンセリングを行い、お悩みを聞きます。シャンプーの時もきちんとシャンプーの良さをお伝えしています。
とにかく良さをお伝えしてから施術をし、その後POPを見る流れを作っています。（こちらから値段は言ったことは一度もありません。）
特にオリジナルシャンプーは、ご自宅で接触回数を増やすための一つのツールだと考えています。
技術にお金をかけてもらって、店販は購入しやすい金額！そうしないと長く続けてもらえないですからね。続かないと意味がないと思います。
だから、金額もぼったくらないでやってます。笑
結果、多くの方にシャンプーを使ってもらえると、デザイナーとしても技術がしやすくなりますから助かります！
Q４ ぜひ、今後の目標を教えて下さい！
スタッフが一人加わりましたので、まずは彼女をしっかり育てていきたいと思います。
それと、先日ヴィダルサスーンに研修に行ったんですが、イギリスでは、お医者様と美容師の地位が同じくらいなんですよ。
日本でも美容師の地位と価値を高め、イギリスと同じような仕事が出来るようにしたいと思っています。
F店長忙しいところ、ありがとうございました！
朝の予約が入っていましたので短いインタビューでしたが、一つ一つの言葉に重みを感じました。
販促と技術、接客、カウンセリング・・
細部まで一つ一つにこだわりを持っているからこその成果ですね。
続きは奥様にバトンタッチ！
【マネージャーの奥様へインタビュー】
Q１ お店を出した頃のお話を聞かせて下さい。
当店は、K市の中心の駅から10km離れている工業地帯の工場の一角にあります。
住民は40・50・60代の地域で、ママさんたちは3km離れないといない…
集団登校も10人程度・・
子供も子育て世代もいない・・そんな場所に出してしまいました。
オープン前、ディーラー4社と相談。場所は関係ない、技術と宣伝力があれば大丈夫！という言葉を信用してしまったんです。
「駅前は安売り戦争、ここなら安売りしないで勝負できそうだ」という店長の言葉も鵜呑みにしてしまいましたね笑
普通の美容師さんだったらまず、こんな場所に出店しないと思います。笑
Q２ オープンした後、実際はいかがでしたか？
私は美容師さんではなかったので、店長のお手伝いしながら二人で働きました（二人で８０万前後）
朝9時〜21時まで、片付けしたら22時、休みは週休1日火曜日だけ。
計算してみると、、1日12時間労働、35歳で時給650円とかありえない！と思っていました。
でも、店長はそれが当たり前だと言っていました。最初はよく衝突しましたよ。
Q３ それが当たり前の、美容業界をどう感じましたか？
私は元々一般企業で働いていたので、お店を出して主人の仕事を手伝い始めた時は、かなりの衝撃がありました。
労働時間が長すぎる
時給が低すぎる
お休みがなさすぎる
保険がないとかありえない
役職がついているのに役職手当がない
※独立前の話です。
など、あまりにも一般社会との開きがありました。
Q４ 経営セミナーに参加して頂いたきっかけは何だったんですか？
ちょうどオープンして３ヶ月経った頃だったと思いますが、
お店にセミナーのDMが届いて、すぐに参加しました。
それが昨年の9・10・11月でしたね。
Q５ その時のセミナーはどんな印象でしたか？
こんなにまともなことを言ってくれる人が美容業界にいるじゃないか！！！
と、いうのが率直な感想でした。笑
メーカーやディーラーさんの中には、先生と同じようなことを言っている人はいなかったので、やっと頼りになる人が現れたと思いました。
それまではずっと一人で戦ってきたので、心強い存在に感じましたね。
Q６ セミナー後、まず何をやりましたか？ぜひ、時系列で教えて下さい！
まず、経営セミナーの資料を印刷し、3ヶ月間毎朝2回ずつ見ました！
自分がブレないようにするために、毎朝欠かさず見ましたね！
だから、最終回の先生のテストをやった時に2問間違えて、かなりショックだったんですよ。笑
そして、まず働き方改革をしよう！と、日曜日定休のお店に変えることにしました。
理由は子供達が3人いるので、もっと家族との時間を作りたかったんです。
しかし、主人はそんなの無理だ！と衝突しました・・。
「日曜日休みにしてお客様が減ったらどうするんだ！！！」と。
そして先生に相談したら「大丈夫！出来るよ！」とあっさり言ってくれて驚きました。笑
「お客様は神様じゃない！自分達の理想の生き方、働き方を叶えていいんだよ！」
「時間をかけて、明確な理由づけをしてお客様に告知をしていこう！」
「売上げが減るの怖かったら、平日にお客様呼べるスキルを身に付けよう！」
「絶対に出来るから、やってみよう！」
その時、このように背中を押してくれました。
それから3ヶ月間、毎週 育メンブログを書いて、子供達、家族との時間を大切にするような内容の記事を多く配信し、日曜休みにしますよ、という告知をしてきました。
そして、2017年の1月から「家族との時間を大切にして欲しいから」という理由で、日曜休みを実現しました。
日曜日に来ていて離れてしまったお客様もいましたが、逆に家族を大切にするといった想いに共感して頂ける新たなお客様も増えました。
今は、日月連休なので、子供達との時間もたくさん取れます。
先生、その節は本当にありがとうございました！！！！！！
そして、初めに取り組んだ販促は、年末の休眠DMです。
それと、新規来店の方へは必ず手紙を出すようにしました。
炭酸泉の導入をしようと思い4ヶ月間かけてプロモーション。まずアンケートを320名の方にとり、POPを作りました。
12月に既存のお客様には体感していただき、年始に既存年賀状DMを作りました。
その結果、95%の方が年パスを購入してくれたので、12月より1・2月の方が客数も単価も上がりました！
Q７ その次は何を取り組みましたか？
今年の1月に行ったくじ引きが大成功！お客様にあわせたメニューが当たるようにしました。
2ヶ月以内にお客様に合わせたメニュークーポン1000円オフ券が当たる。
こちらの売りたいメニューをやって頂けるように販促しました。
必ずお客様の欲しいメニューが当たるので、「わぁ！！当たった！！」と感動されます。
クジを開けた時の盛り上げは、少し大げさに頑張りました笑
ただ単にクーポンを渡すのではなく、お客様は感動体験をしているので、必ず次回覚えていて、やっていただけました！
Q８ その次は何を取組みましたか？
先生に教わった通り、地元のお客様へ2.3.4月に集客チラシを撒きました。
先生に何回添削して頂いたか分からない程改善しました。笑
でも、その甲斐あって、お陰様で新規客の数が12月より増えました！！！
【新規客の数】
12月25人→2月37人→3月35人→4月37人!!
Q９ たしかその頃、チラシで不思議な現象か起きましたよね？
ありました！ありました！
チラシ撒いたのに、チラシを持ってくる人がほとんどいなかったんです。
それで先生に、「チラシの反応がないんです！」と報告しました！でも、新規客数を検証をすると２月なのにホットペッパーからの予約が増えていたんです！
その時、「はっ！これこそ勉強したオフライン×オンライン！」と思いました。
お客様の行動から逆算して販促をする事の大切さを学びました！
Q１０ リピート率も格段に上がっていったようですね？
はい。チラシを撒くようになってから、ご来店頂くお客様のリピート率が上がったんです！
【リピート率】
ポータルサイトきっかけ リピート率60%
チラシきっかけだと リピート率80%
当店一押しメニューを選んだ方だと90%以上
当店は悩み解決メニューに特化しているので、ただ髪型を変えようというお客様ではなく、「悩みを解決したい」と思っていらっしゃるので、自然とリピートにつながるんです。
Q１１ チラシ・HP・ホットペッパーが上手く連動していきましたよね
はい。ターゲットの地元のお客様の行動を分析すると、
「チラシを見る→ホットペッパーを見て、さらにHPでお店を検索→最終的にホットペッパーで予約する」この流れを実感しました。
ターゲットを明確にして、売りたいメニューを絞り、全ての媒体で連動させました。
今の時代、お客様は色んな媒体をご覧になって、じっくり比較・検討してからご来店されます。
これまでのように、1つの集客媒体に固執するのではなく、色んな媒体で自分たちのこだわりや魅力を発信していかなければならない時代なんだなと実感しました。
だから、ホットペッパーのプランを下げて8番目から20番目に掲載順位が落ちても、集客にはほとんど影響ありませんでした。
ここでも、先生が言っていた掛け算の大事さを実感することになりました。
Q１２ ホットペッパーのプランを下げた時も色々あったと聞いています。
その時は、もぅ、本っ当、大変だったんですよ！泣笑
５月の頭とかは予約が入らないと「ほらみろ！プラン下げたから予約が入らないんだ！」と店長に言われ、一時はかなり険悪なムードに・・・。
でも、私は必ず来る！と信じ、5.6月に撒いたチラシに期待していました。
すると５月の新規３８人（平均単価12,202円）
６月の新規３６人（平均単価11,922円）
結果、客数も単価もリピートも大きくUPしました。
【新規客単価】
オープン当初は6,000円台→2.3.4月は9,000円台→５月以降は12000円を超えました！
あと、色んな予約システムがありますが、やっぱりお客様にとってはダントツでホットペッパーが予約しやすいツールですし、私たちにとっても、売上管理や顧客管理に関しては抜群に使いやすいなと感じています。
また、ターゲットの大人女性はお忙しいので、夜の20時〜朝5時の間が一番予約率が高いんです。
その時間に予約出来る受け皿がないと、予約してもらえませんから。
チラシ、HP、ホットペッパー、それぞれの長所を生かしてもっと使いこなせるように、私たち美容師が考えていかなければいけませんね。
Q１３ いよいよ昨対160%が達成出来て、次に取り組んだ事は？
売上が安定して、求人を開始する事になり、先生に相談しホームページとは別のスマホ用求人ページを作りました。
その後WEB広告を出して、すぐに4人問合せがありました。みんな都内帰りの人でしたね。
やっぱ今の時代、みんなスマホで検索してるんですよね。
当然ですけど、ハローワークなんてほとんど見てません。
お問い合わせをくれた4名の方と面接をして、その内の一人を採用しました。
先生の言っていた、まずは働き易い環境を整えて、お店の魅力をしっかり伝えて、見てもらえる媒体に載せる！
集客も求人も同じなんだなと実感しました。
Q１４ 最近もリクルートの方からお褒めの言葉を頂いたとか。
はい！商工会やGoogle、リクルートの方など、多方面からお褒めの言葉を頂いています。有り難いです。
リクルートでは、求人の件や当店のチラシが話題になる程。
当店のホットペッパーの新規単価は福島県内でも驚異的らしく、分析しているそうです。
「ブレないコンセプト」「ブレない発信」そして「集客チラシ」この辺を研究してました。笑
こんなチラシ見たことないと！先生のおかげです。
Q１５ 来年の目標を教えて下さい！
まず、5年後の目標として、
スタイリスト5名
アシスタント1名
日月休み19時上がり
全員35万円以上
これを目標にしています。
その為のベース作りを、来年は行って行きたいと思います。
Q１６ 最後に・・２０１７年最優秀美容室のマネージャーとして、美容業界にぜひご意見をお聞かせください！
私は一般業界から美容の世界に来ました。
主人でさえ、最初は凝り固まった考え方を溶かすのが本当に大変でした。
店長も最初は先生のこと、かなり疑ってました・・笑
川田先生はそれを伝えて回ってる・・大変なことだと思います。
でも、自分自身が常識を変えていかない限り、成長は難しかったと思います。
今年、通信で専門学校へ通いましたが、子供3人抱えて、18歳ぐらいの子達と一緒に勉強して思いました。
学校の授業の中でも、一般常識やビジネスモデル、マーケティング、お金のことなどを教えてくれる科目があれば無敵だなと思いました。
そうすれば、「美容師」という素晴らしい職業に、もっと誇りを持てると思います。
おれたち技術をやっていればいいんだという職人的姿勢を、まずは変えてかないといけないと思います。
ぜひ、個人店でやっている方は、奥様を鍛え、絶対マネージャーにした方が良いと思います！
現場の男性は忙しいし、実際、お店の営業以外に販促にまで力を入れることは、なかなか難しいことだと理解しています。
今後も、嫁マネージャーとしてお店を支えて行きたいと思います！
店長、マネージャー、お話を聞かせて頂きありがとうございました！
互いの良いところを尊敬し合い、高め合える夫婦って素敵ですね。
そういった素直で真面目で頑張り屋さんなところが、お客様からも支持され、リピート率が高い秘訣なのかもしれません。
まだまだ夢に向かってまい進中！
これからも応援しています！
〜編集後記〜
さて、今回のインタビュー記事、あなたはどう感じましたか？
ただのブログ・・
だから何・・？
めっちゃ有益な情報じゃんこれ・・
同じ情報でも、どう感じるかはあなた次第です。
私からしたら、数え切れないくらいヒントが沢山だと思います！
成果が出るには理由がある。
成果が出ないのにも理由がある。
結論、成功店から真似るのが一番早いと思います！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
「販促は１日にしてならず」
川田でした。
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